【正文】 ........... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 Secondly, set up modern channel loose alliance strategy, including the national supply relationship, focus on product promotion, group cooperation with domestic outfit, channel brand。 論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 日期： 年 月 日 山東財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）使用授權(quán)聲明 本人完全同意山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué)院 有權(quán)使用 （ 包括但不限于 其印刷版和電子版） ，使用方式包括但不限于 ： 保留學(xué)位論文 ，按規(guī)定 向國(guó)家有關(guān)部門（機(jī)構(gòu)）送交學(xué)位論文， 以學(xué)術(shù)交流為目的贈(zèng)送和交換 學(xué)位論文 ，允許 學(xué)位論文被查閱 、 借閱 和復(fù)印 ，將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，采用影印、縮印或 其他復(fù)制手段保存論文（設(shè)計(jì)）。 保密論文（設(shè)計(jì)） 在解密后的使用授權(quán)同上。 Again, to integrate the traditional channel strategy, including the integration of dealers, channel conflict management and product strategy use。 衛(wèi)浴行業(yè)的市場(chǎng)變化 .............................................................................................. 5 消費(fèi)者購買模式變化 .................................................................................... 5 渠道成員發(fā)展 ................................................................................................ 5 精裝修的工程市場(chǎng)迅速增加 ........................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 《中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)分析報(bào)告》提出：近年來，中國(guó)在衛(wèi)浴市場(chǎng)的地位不斷提高，已經(jīng)成為世界衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，顯示出中國(guó)衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)已經(jīng)具備一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，但是目前中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)中存在著技術(shù)含量低、缺少具有國(guó)際影響力的大 品牌、風(fēng)格樣式過于單一等諸多問題，并且隨著中國(guó)加入國(guó)際世貿(mào)組織，世界經(jīng)濟(jì)的風(fēng)吹草動(dòng)對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)也產(chǎn)生重大影響 【 2】 。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品 (或服務(wù) )與使用者之間的差距。即使所供應(yīng)的貨物符合購買者需要，包括制造、評(píng)分、裝配、包裝等活動(dòng)。即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。 邁克爾．波特認(rèn)為這 部分市場(chǎng)是衛(wèi)浴生產(chǎn)商的主 要目標(biāo)市場(chǎng)，占有 70％ 以上的市場(chǎng)空間 【 5】 。衛(wèi)浴的性能、使用相對(duì)比較專業(yè)，渠道成員負(fù)責(zé)絕大部分的客戶使用指導(dǎo)和投訴。 第二類市場(chǎng)一現(xiàn)代零售市場(chǎng) 在這一市場(chǎng)，約占 15％的消費(fèi)者到倉儲(chǔ)式衛(wèi)浴超市購買，完成家庭裝飾采購。相對(duì)照，倉儲(chǔ)式超市起到了良好的價(jià)格標(biāo)桿作用； (5)倉儲(chǔ)衛(wèi)浴零售企業(yè)能夠統(tǒng)一向消費(fèi)者傳遞品牌； (6)倉儲(chǔ)式零售企業(yè)的效率更高。工程代理商的角色主要是獲取市場(chǎng)信息、備貨、客戶服務(wù)；另外，工程代理商通常同客戶保持很穩(wěn)定的私人關(guān)系。 (6)行業(yè)混亂，知名家裝品牌少。 (3)家裝公司行業(yè)混亂，信譽(yù) 普遍差，追求短期效益，對(duì)品牌的建設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)。 (3)裝飾品的效果在電腦與現(xiàn)場(chǎng)存在一定的差距。 精裝修的工程市場(chǎng)迅速增加 如何同大的地產(chǎn)開發(fā)商建立緊密聯(lián)系變得更有市場(chǎng)價(jià)值。 跨國(guó)公司營(yíng)銷目標(biāo)變化 大多進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的衛(wèi)浴公司，完成了初期目標(biāo)，開始向縱深發(fā)展。但受山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 7 到利潤(rùn)的誘惑，越區(qū)或者越權(quán)銷售的現(xiàn)象司空見慣。但是在華北銷售一般。這樣一來就影響了營(yíng)銷渠道的效率、營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定、營(yíng)銷渠道的成本，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)渠道都有漏洞。進(jìn)而更好地解決了價(jià)格沖突這一問題，促進(jìn)中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的良性發(fā)展。制度與組織是規(guī)范市場(chǎng)的有效工具，需要行業(yè)或相關(guān)部門組織經(jīng)銷商成立聯(lián)盟、出臺(tái)制度，把群眾滿意度作為區(qū)域整合發(fā)展的重要依據(jù)，切實(shí)落實(shí)監(jiān)督職能。 5 恒潔公司營(yíng)銷渠道進(jìn)一步發(fā)展策 略 為抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)，培育持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，恒潔公司建立有效營(yíng)銷渠道聯(lián)盟策略。同戰(zhàn)略聯(lián)盟家裝公司直接簽約，給與相應(yīng)的信用額度支持，給與較好的年底返利政策。就是和有潛力的現(xiàn)代衛(wèi)浴零售商建立深入合作關(guān)系，借助強(qiáng)勢(shì)客戶，拓展?jié)撛谑袌?chǎng)。部分區(qū)域市場(chǎng)不成熟，衛(wèi)浴超市倒閉的例子也有。根據(jù)新的環(huán)保趨勢(shì)，恒潔推出新的環(huán)保型坐便器，價(jià)格是原來產(chǎn)品的近兩倍。通過上面的例子，恒潔公司在產(chǎn)品的技術(shù)上存在優(yōu)勢(shì)，如何通過現(xiàn)代渠道，開發(fā)這一優(yōu)勢(shì)，值得思考。渠 道品牌，其實(shí)就是某個(gè)產(chǎn)品打上山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 11 現(xiàn)代渠道的 Logo，給現(xiàn)代渠道更高的利潤(rùn)；同時(shí)，現(xiàn)代渠道承諾包銷一定數(shù)量的產(chǎn)品。 （ 2） 嚴(yán)格治理渠道沖突，樹立權(quán)威價(jià)格體系； （ 3） 產(chǎn)品策略在傳統(tǒng)渠道的應(yīng)用。弱點(diǎn)是關(guān)系弱，部分市場(chǎng)需要嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商的關(guān)系。為更有效地發(fā)揮之前的五個(gè)營(yíng)銷策略的作用 ，必需同時(shí)實(shí)施渠道動(dòng)態(tài)管理的策略。此時(shí)全體成員就會(huì)聯(lián)合起來排除威脅。 山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 13 參考文獻(xiàn) [1]戴維．赫爾德．全球大變革 [C]：全球化時(shí)代的經(jīng)濟(jì)、政治和文化．楊雪冬等譯．北京：社會(huì)文獻(xiàn)科學(xué)出版社， 2020： 36． 38 [2]中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)分析報(bào)告 2020 版 [OL]．中國(guó)報(bào)告庫． ：／／ baogaoku． ． [3]樂家 (中國(guó) )衛(wèi)浴有限公司內(nèi)部報(bào)告 [R]．佛山： ：／／ roca． ． ． [4]宋旭琴．我國(guó)多元化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效的關(guān)系研究 [M]．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 2020． [5]邁克爾．波特．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) [M]．陳小悅譯．北京：華夏出版社， 2020： 08． [6]韓軍．國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌發(fā)展工程能力的困局和出路 [J]．魅浴， 201 2， JULY： 2526． [7]劉群紅．中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告 [J]．企業(yè)經(jīng)濟(jì)， 2020，資深版： 20． 21． [8]中國(guó)廚衛(wèi)發(fā)展現(xiàn)狀 [OL]．環(huán)球廚衛(wèi)網(wǎng)． 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易串貨，可以針對(duì)現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道用不同的產(chǎn)品包裝區(qū)分。關(guān)于渠道品牌的合作要把握以下幾點(diǎn)：公司營(yíng)業(yè)的核心產(chǎn)品不能做渠道品牌；渠道品牌需要現(xiàn)代渠道承諾訂購的一定數(shù)量，以支付更換新包裝的費(fèi)用；渠道產(chǎn)品不能退貨。新的產(chǎn)品，甚至具備顛覆人們消費(fèi)習(xí)慣的作用，存在巨大市場(chǎng)空間。傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商拒絕承擔(dān)如此的風(fēng)險(xiǎn)。 (2)重點(diǎn)新產(chǎn)品推廣渠道策略。在部分偏遠(yuǎn)市場(chǎng)容量小的城市尤為突出。這種合作對(duì)合作伙伴的要求較高，需要建立較好的信用基礎(chǔ)。具體的策略如下： 構(gòu)建家裝公司與恒潔衛(wèi)浴企業(yè)緊密聯(lián)盟的渠道策略 (1)衛(wèi)浴企業(yè)與家裝公司直接簽訂合作協(xié)議，直接供貨，直接維護(hù)和管理。 針對(duì)各類市場(chǎng)客戶同生產(chǎn)商的沖突的策略 通過了解我們認(rèn)