【正文】 些基本操作。當(dāng)然你可以選擇從 Z 開始背回頭（當(dāng)然，我也是這種人）。你希望有個機(jī)會表白自己 “ 老大，給個哈根啊好??？ ” 所謂的新官上任三把火，講的也是這個道理：剛來了要混個臉熟，所以拼盡全力在所不辭。當(dāng)然也有少數(shù)例外情況，例如嗜酒如命的人，是越喝越高興，或者集郵愛好者收藏一套文革郵票，那么這一套郵票中最后收集到的那張郵票的邊際效應(yīng)是最大的。要建立科學(xué)、合理的人員選聘機(jī)制，客觀評價每一位職工的能力和水平，將職工安排到其可以勝任的崗位。然后在第三或第四次的人事變動和裁員時再把矛頭指向原定目標(biāo)。但他卻心甘情愿地走另一條路 —— 為他人去做一架云梯，把一個個富有開拓性的課題提出來，指引別人登上科學(xué)的高峰，這一舉動被科學(xué)家們稱為 貝爾納效應(yīng) 。這就要求班主任在平時教育學(xué)生時多注意學(xué)習(xí)各方面的知識，培養(yǎng)多方面的能力，同時多注意進(jìn)行意志力的磨練。算命先生接下來再說一段一般的、無關(guān)痛癢的話便會使求助者深信不疑 8 巴霖效應(yīng) 源自於馬戲團(tuán)經(jīng)理巴霖先生的一句名言：每分鐘都有一名笨蛋誕生。事實上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來的結(jié)果。你認(rèn)為在別人面前過于坦率地表露自己是不明智的。曾經(jīng)有心理學(xué)家用一段籠統(tǒng)的、幾乎適用于任何人的話讓大學(xué)生判斷是否適合自己，結(jié)果，絕大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為這段話將自己刻畫得細(xì)致入微、準(zhǔn)確至極。三分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強(qiáng)。 然而，即便如此，人從來沒有停止過對自我的追尋。這種人的特點(diǎn)是：好與人交往、有依賴性、易受暗示、自信心不足，經(jīng)常注意自身的各種生理變化和不適感，有疑病傾向和神經(jīng)質(zhì)。有的學(xué)生每當(dāng)遇上聽辨練習(xí)就會有 “ 慘了！慘了！ ”“ 好難啊！ ” 等自我暗示，在學(xué)習(xí)上維持著焦慮狀態(tài)，從而干擾正常水平發(fā)揮。例如在表現(xiàn)音樂情緒方面，教師可以用左右輕輕擺動身體來表示輕柔舒展的音樂，用小幅度的點(diǎn)頭來表示歡快活潑的音樂。因為他只要靠在大地上，就能從大地母親那里汲取無窮的力量。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)和同事們對他的印象由好轉(zhuǎn)壞，甚至比那些剛開始來的時候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。 ” 眾童紛紛跳下汽車，皆說： “ 不蹦了，不蹦了，真沒意思，回家看電視了。 【應(yīng)用】阿倫森效應(yīng)提醒人們，在日常工作與生活中，應(yīng)該盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對自己印象不良方向的逆轉(zhuǎn)。直到有一天，當(dāng)我們拋開面前的問題去做其他的事情時，百思不得其解的答案卻突然出現(xiàn)在我們面前，令我們?nèi)滩蛔“l(fā)出類似阿基米德的驚嘆，這時， “ 醞釀效應(yīng) ” 就綻開了 “ 思維之花 ” ，結(jié)出了 “ 答案之果 ” 。可問題是這頂王冠與當(dāng)初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。心理學(xué)家將其稱為 “ 醞釀效應(yīng) ” 。 【實驗】分 4 組 人對某一人給予不同的評價，借以觀察某人對哪一組最具好感。次日，這位朋友又來到車前，說： “ 今天繼續(xù)比賽，獎品為兩粒奶糖。但問題是小剛的此時表現(xiàn)與其真正的思想覺悟、為人處世的一貫態(tài)度和行為模式相差甚遠(yuǎn)，夾雜著 “ 過分表演 ” 的成分。也可以使用手勢、眼色、擊桌、停頓、提高音量或放低音量等等。在音樂課堂教學(xué)過程中，教師可以通過語言暗示、動作暗示，表情暗示、自我暗示等方法提高教學(xué)效果。有一個班在學(xué)習(xí)歌曲《可愛的羊群》的第三句 “ 水草豐盛羊兒壯 ” 時，總是把最后一個音 “5” 漏掉。安慰劑多由葡萄糖、淀粉等無藥理作用的惰性物質(zhì)構(gòu)成。他神秘兮兮地說是認(rèn)識你自己。哪些人受暗示性強(qiáng)呢？可以通過一個簡單的測試檢查出來。個人在認(rèn)識自我時很容易受外界信息的暗示，從而常常不能正確地知覺自己。你有時懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。 巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說，他之所以很受歡迎是因為節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得 每一分鐘都有人上當(dāng)受騙 。當(dāng)人的情緒處于低落、失意的時候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。但如果你想成為一個聰明人，不去迷信星座，我又得告訴你，你又錯了！知道什麼叫做 ” 天醉人亦醉 ” 嗎 ?既然身旁有超過半數(shù)的人相信星座，你又何苦試著去推翻那根植 於心的觀念 (實際上也不太可能 )?如果一對情侶在星座學(xué)中是不甚相配的，即使兩人都不迷信，但他們的心理必然會承受一股不小的壓力，在往後交往的時間中，若有了沖突磨擦，心中既存的那種 ” 原來真的不合適 ” 的預(yù)設(shè)就會被強(qiáng)迫成立，最終難逃分手命運(yùn) ! 9 半途效應(yīng) 半途效應(yīng)是指在激勵過程中達(dá)到半途時，由于心理因素及環(huán)境因素的交互作用而導(dǎo)致的對于目標(biāo)行為的一種負(fù)面影響。這一效應(yīng) 要求領(lǐng)導(dǎo)者具有伯樂精神、人梯精神、綠地精神，在人才培養(yǎng)中，要以國家和民族的大業(yè)為重，以單位和集體為先，慧眼識才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己強(qiáng)的人，積極為有才干的下屬創(chuàng)造脫穎而出的機(jī)會。人們一開始受到的刺激越強(qiáng)，對以后的刺激也就越遲鈍。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實生活中無處不在：一名稱職的教授被提升為大學(xué)校長后無法勝任；一個優(yōu)秀的運(yùn)動員被提升為主管體育的官員，而無所作為。 15邊際效應(yīng) 有時也稱為邊際貢獻(xiàn)，是指消費(fèi)者在逐次增加 1個單位消費(fèi)品的時候，帶來的單位效用是逐漸遞減的（雖然帶來的總效用仍然是增加的）。 最明顯的詮釋，就是非線性函數(shù)，例如二次曲線。二， tT和 tT+1在 T無窮時候的變化不大（這是像的一階倒數(shù)）。 我們?nèi)绾卫眠@個規(guī)律呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋是資源的最優(yōu)配置。這時教師的影響力往 往下降或消失不見，因為這些學(xué)生在集體中有更大的吸引力。 2. 個性和氣質(zhì)。 “ 選擇你所愛的，愛你所選擇的 ” ，才可能激發(fā)我們的奮斗毅力，也才可以心安理得。如以 RC代表已完成的工作的回憶要所得的件數(shù)， RU 代表示完成工作所得的件數(shù)， P 為兩種回憶件數(shù)的比例，即 RU/RC，用以在數(shù)量上表明哪一種工作易于回憶。結(jié)果表明，中途阻止后再給予完成的工作的回憶量卻優(yōu)于上述兩者，這就不是中途阻止產(chǎn)生的情緒只能用心理的緊張系統(tǒng)是否得到解除來加以說明。 23 超限效應(yīng) 美國著名幽默作家馬克 超限效應(yīng)在家庭教育中時常發(fā)生。 ”這種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學(xué)上被稱為 拆屋效應(yīng) 。過了十分鐘后，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。 26 成敗效應(yīng) 是指努力后的成功效應(yīng)和失敗效應(yīng)，是格維爾茨在研究中發(fā)現(xiàn)的。 27 重疊效應(yīng)： 在一前一后的記憶活動中，識記的東西是相類似的，對 于保存來說是不利的。特別要提醒的是，領(lǐng)導(dǎo)者與下屬親密無間地相處，還容易導(dǎo)致彼此稱兄道弟、吃喝不分，并在工作中喪失原則。同時，應(yīng)該指出，在不合理的小組環(huán)境里，由于從眾效應(yīng)表現(xiàn)為趨向?qū)W習(xí)結(jié)論一致，而不一定是學(xué)習(xí)結(jié)論正確；部分學(xué)生容易與自信或?qū)W習(xí)優(yōu)秀的小組成員的觀點(diǎn)、思維方法形成一致，而忽視自己地觀點(diǎn)、思維方法正確與否，小組合作的結(jié)果可能是以虛假的多數(shù)形成錯誤的小組結(jié)論。 這一定律的基點(diǎn)是著眼于 市場開發(fā)和利益分割的成效。產(chǎn)生 “搭便車效應(yīng) ”的原因很多，首先是異質(zhì)分組客觀上使學(xué)生的動機(jī)、態(tài)度和個性有差異，其次許多學(xué)生沒有完成合作技巧的培訓(xùn)， 對于合作學(xué)習(xí)的評價的 “平均主義 ”，即只看集體成績不考慮個人成績的做法等。那么，我們每一個人所顯現(xiàn) 的角色行為，又是由什么所 “導(dǎo)演 ”的呢 ? 讓我們把話題回溯到原始社會吧。 現(xiàn)代社會的科學(xué)文化發(fā)展水平，當(dāng)然不是原始社會可以比擬的。狹義的是指那些經(jīng)過一定程序使之成為可見的條文，如憲法、各種法律政策規(guī)定、黨紀(jì)，各種 道德法規(guī)、各類公約守則等等。 (3)所屬規(guī)范，指個體成員所參加群體的規(guī)范，如你成為某一協(xié)會的會員，就必須遵守該協(xié)會的章程等規(guī)范。所謂 “答布效應(yīng) ”，也就是這些作用的反映。一句話，角色行為總是按照角色規(guī)范所實施的具有社會意義的行為。但是，這種需要是 以社會能夠提供什么為尺度，以社會和他人需要的同樣滿足為前提的。這好比在舞臺上演出，每一個演員首先都必須貫徹導(dǎo)演的總體要求，諸如臺風(fēng)要正，思想集中、聽從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體角色，還應(yīng)該根據(jù)這一角色的特殊要求去唱、去做。關(guān)鍵是要你認(rèn)識他的面貌、理解他的意圖、落實他的要求。 關(guān)于德西效應(yīng)的可能解釋： 原有的外加報酬距有關(guān)需要滿足的水平太遠(yuǎn)，對外加報酬的要求太強(qiáng)烈； 直接激勵的原有強(qiáng)度不足； 價值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結(jié)構(gòu)調(diào)整得合乎工作要求。另外，人們總愿意 把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會繼續(xù)下去。這就是第一印象效應(yīng)。與同學(xué)相處時，我們會認(rèn)為誠實的人始終不會說謊；而一旦我們認(rèn)為某個人 老 XXXXX 巨猾，既使他對你表示好感，你也會認(rèn)為這是 “黃鼠狼給雞拜年沒安好心 ”。例如，擺脫貧困走上了富裕之路的農(nóng)民的形象，與過去相比，就有著天壤之別。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。 提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國的宋朝開始說起。 后來，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來這么好的一項運(yùn)動，就把這種骨牌游戲命名為 “多米諾 ”。 第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無足輕重的變化。他們發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點(diǎn)。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。 ” 師父說： “現(xiàn)在你去珠寶 市場那兒，低于 50 萬不要賣掉。如果你不 也要更高的價錢，你就永遠(yuǎn)不會得到更高的價錢。 了解了 “凡勃倫效應(yīng) ”，我們也可以利用它來探索新的經(jīng)營策略。 所謂 “說服 ”，就是以某種刺激給予接受者一個動機(jī)，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預(yù)定意圖采取行動。 說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改 XXXXX 度的方式。 是的，說服難。切記，在說服 XXXXX 際中，我們的目標(biāo)對象是生活在社會中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機(jī)械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。向另一組被試者同時提出上述要求。這樣，我們說服的目的才能真正達(dá)到。為什么會出現(xiàn)這一情況呢 ?社會心理學(xué)家認(rèn)為，這是因為當(dāng)一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過程的。 我們在說服 XXXXX 際方面，要從目標(biāo)對象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免 “飛去來器效應(yīng) ”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說服方法。因此，在說服過程中，要依據(jù)目標(biāo)對象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對象的人格特征、目標(biāo)對象所處的社會環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說服的目的。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認(rèn)識擁有著平等的權(quán)利。一方面，說服者作為 溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對象接受信息；另一方面，作出反饋。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。 這種價值的轉(zhuǎn)換在消費(fèi)者從 數(shù)量，質(zhì)量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。 我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣 80 元，進(jìn)入大商場的柜臺，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出 5 萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價格 ——他們出到 10 萬。那個人回來。它表明抽取過程中可能存在分組、分類等對搜尋過程有巨大影響的因素。只有當(dāng)它達(dá)到某個程度的時候，才會引起外界的注意，但一旦 “量變 ”呈幾何級數(shù)出現(xiàn)時，災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！ 多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。在非奧運(yùn)項目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴(kuò)展地域最廣的體育運(yùn)動。這種骨牌游戲在宋高宗時傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。 卑梁的 守邑大夫大怒，說： “吳國人怎么敢攻打我的城邑？ ” 于是發(fā)兵反擊吳人，把當(dāng)?shù)氐膮侨死嫌兹細(xì)⑺懒恕Ｓ纱丝梢?，定型效?yīng)也是一種使人產(chǎn)生偏見的社會心理效應(yīng)。所以我們要 “士別三日，當(dāng)刮目相看 ”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。第一印象效應(yīng)是一個婦孺皆知的道理，為官者 總是很注意燒好上任之初的 “三把火 ”，平民百姓也深知 “下馬威 ”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的 “第一印象 ” 38 定勢效應(yīng) 有一個農(nóng)夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。差生作為一個特殊群體，其身心素質(zhì)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等方面都低于一般水平。 35 得寸進(jìn)尺效應(yīng) 美國社會心理學(xué)家弗里得曼做了一個有趣的實驗：他讓助手去訪問一些家庭主 婦，請求被訪問者答應(yīng)將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。 34 德西效應(yīng) 是指在某些情況下，當(dāng)外加報酬和內(nèi)感 報酬兼得的時候，不但不會使工作的動機(jī)力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報酬（主要是獎勵）反而會抵消內(nèi)感報酬的作用。我們在社會的大舞臺 上扮演社會角色，也是同樣的道理。因此，就應(yīng)該用社會允許的方式去滿足自己的需要。否則，人類豈不成了一盆散沙，社會還成其為社會嗎？因此，角色規(guī)范 是據(jù)以認(rèn)識自我，認(rèn)識他人的 “透視鏡 ”，是維系社會生活的 “粘合劑 ”，是人類存在和發(fā)展須臾不可離的 “通靈寶玉 ”。角色規(guī)范本來的作用，加上在社會運(yùn)轉(zhuǎn)中產(chǎn)生的