ka經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用(完整版)
【正文】 實(shí)行年度合同的合作方式。KA 經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用 . 從事日化行業(yè)的人士都知道該行業(yè)的利潤(rùn)是比較高的，這并沒(méi)有錯(cuò)，利潤(rùn)高，銷(xiāo)售量大，可是老總們卻一直在喊 “生意難做 ”，更有一家國(guó)內(nèi)的知名品牌的老總透 漏，該公司目前在做終端，已經(jīng)三年多了，投入很大，但是至今還需要靠流通業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)充平衡。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包 含一次性費(fèi)用和經(jīng)常性的費(fèi)用，也就是說(shuō)供給商在終端賣(mài)場(chǎng)的全年銷(xiāo)售的費(fèi)用在進(jìn)場(chǎng)時(shí)就基本上全部確定了。產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)與上面所說(shuō)的 四要素有關(guān)，一般要看賣(mài)場(chǎng)喜歡什么品牌，什么產(chǎn)品了。如下圖所示： 進(jìn)場(chǎng)條件的高低，要看你的產(chǎn)品的品牌和現(xiàn)有的市場(chǎng)、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿蜆I(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)程度，進(jìn)場(chǎng)條件其實(shí)就是費(fèi)用的高低。寶潔公司的一位大客戶經(jīng)理說(shuō)，那些 大賣(mài)場(chǎng) 沒(méi)有我們的產(chǎn)品是做不 起來(lái)的，所以我們和他們談的時(shí)候很好辦，像海飛絲、飄柔、潘婷是可以為賣(mài)場(chǎng)凝集人氣的，基本上沒(méi)有很多的費(fèi)用。進(jìn)場(chǎng)和談判的籌碼就在這里。檢驗(yàn)進(jìn)場(chǎng)是否合理的指標(biāo)之一，往往我們?cè)谂c賣(mài)場(chǎng)商超談判后，對(duì)于對(duì)方給的進(jìn)場(chǎng)條件帶有很多的疑慮，沒(méi)有一 個(gè)人會(huì)認(rèn)為，他采購(gòu)人員給你的進(jìn)場(chǎng)是合理的，你到老板面前，老板也不會(huì)認(rèn)為你與賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)談判的這個(gè)進(jìn)場(chǎng)條件是合理的，就像采購(gòu)人員時(shí)刻警惕自己要把供給 商的利潤(rùn)榨干為止，做為供給商也在時(shí)刻為自己撐大空間，加大籌 碼與賣(mài)場(chǎng)周旋。 企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用怎么來(lái)管控呢？ 做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不僅要會(huì)懂得銷(xiāo)售，也要會(huì)把握一些財(cái)務(wù)的基本知識(shí)和人力資源的基本知識(shí)。 ○4非凡情況報(bào)銷(xiāo) —— 須要經(jīng)過(guò)非凡審批，否則不予報(bào)銷(xiāo)。也不至于盲目 的瞎投。 提高銷(xiāo)售和利潤(rùn)也是一項(xiàng)節(jié)約。相這樣的情況比較非凡。 （ 1）報(bào)銷(xiāo)有研究 ——報(bào)銷(xiāo)的原則 ○1 無(wú)報(bào)銷(xiāo)計(jì)劃 —— 不予報(bào)銷(xiāo)， 按銷(xiāo)售計(jì)劃，有銷(xiāo)售產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用，需要報(bào)銷(xiāo)，但需要付有計(jì)劃，或是向有關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)提交，最好是要付有預(yù)算或是做投入和回報(bào)分析。爭(zhēng)取在合理的情況下，減少一定的費(fèi)用，和爭(zhēng)取一定的資源優(yōu)惠，客情能起到很好的作用。抱有任何幻想的做法都是有百害而無(wú)一利 的，商業(yè)講的是利益而以，而不是友情，我們可以通過(guò)情商來(lái)影響對(duì)方，取得一些有利因素，但進(jìn)場(chǎng)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，客情絕對(duì)不是起決定性作用，它（客情，情商）只 是一種輔助因素
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