【正文】 選擇終端的八大因素 22 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端店內(nèi)產(chǎn)品銷量占比（內(nèi)占） 終端銷量在該區(qū)域終端銷量排名（外占） 高 高 1． 發(fā)展型終端 2． 利基型終端 4． 開發(fā)型終端 3． 競(jìng)爭(zhēng)型終端 （內(nèi)占高，外占高） （內(nèi)占低，外占高） （內(nèi)占高，外占低） （內(nèi)占低，外占低） 不同類型的農(nóng)資終端 23 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?利基型終端 –區(qū)域精耕細(xì)作，市場(chǎng)保護(hù)，重點(diǎn)打造成專賣店 –及時(shí)掌握對(duì)手動(dòng)態(tài)，迅速打壓潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 新橋北婁底婁 底寧 鄉(xiāng)翻 江牌子石。 砣塘。 井灣。新坡。石獅巖前。 藕塘。湘溪。 石燕 潭橋杉沖東段。 ? 活動(dòng)地點(diǎn)大范圍張貼，提升知名度 33 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 示例：終端外攪動(dòng)活動(dòng) 后續(xù)追蹤 ? 活動(dòng)結(jié)束后視具體情況，督促終端商打款進(jìn)貨并送貨上門 ? 務(wù)必在最短的時(shí)間內(nèi)做到位。 51 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 3 促銷執(zhí)行 講解促銷執(zhí)行方案 ， 并檢核執(zhí)行情況 、 糾正問題； 推廣服務(wù)： 說服終端配合去開展示范戶 、 農(nóng)技講座 、 戶外廣宣等服務(wù)推廣活動(dòng)； 信息收集： 用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和評(píng)價(jià) ， 競(jìng)品的銷售情況策略變化和市場(chǎng)舉動(dòng)； 52 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 農(nóng)資終端拜訪八步法 第一步： 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步： 店外觀察 第六步： 銷售與回款 第四步： 解決問題 第三步： 現(xiàn)場(chǎng)工作 第七步： 競(jìng)品信息調(diào)查 第八步： 填寫維護(hù)記錄 第五步： 政策講解 53 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備 按照終端維護(hù)路線規(guī)劃 ， 確定終端拜訪的線路 。 34 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，針對(duì)示范戶和種植大戶 ? 主要內(nèi)容： ? 天氣預(yù)報(bào)，農(nóng)作物新品種，施肥用藥注意事項(xiàng)等信息，收購價(jià)格信息等 ? 獲得途徑： ? 從縣氣象局、農(nóng)業(yè)局及農(nóng)技講師處獲得 ? 傳播溝通方式： ? 以手機(jī)短信和不定期走訪相結(jié)合的方式 。 備注欄可填相關(guān)認(rèn)為需要備注的項(xiàng)目； 此表是當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員拜訪客戶的基礎(chǔ)資料。石鼓。崇溪。 洪豐。太平?jīng)_。大金合東直東橫東。 巖江。 金橋。光勝。雙坪。巖龍圖例：種植大戶鎮(zhèn)政府所在地重點(diǎn)村潛在經(jīng)銷點(diǎn)已有經(jīng)銷點(diǎn)壺天鎮(zhèn)行政地圖史丹利種殖大戶 18 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端檔案表 編號(hào)： 填表人： 日期： 年 月 日 基本情況 店面名稱 店面地址 店主姓名 年齡 手機(jī) 店內(nèi)電話 文化程度 技術(shù)水平 營(yíng)業(yè)面積 倉庫面積 配送車輛 銷售狀況 主要覆蓋的區(qū)域 (具體哪些村 )： 年零售額： 噸， 其中我公司： 噸 銷售我品類型： 競(jìng)品情況 品牌 產(chǎn)品型號(hào) 零售價(jià)格 進(jìn)貨價(jià)格 進(jìn)貨渠道 去年銷量 噸 噸 維護(hù)要點(diǎn) 19 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 大區(qū) 科 市場(chǎng) 終端檔案表 制表人： 日期： 年 月 日 編號(hào) 終端名稱 詳細(xì)地址 店主姓名 聯(lián)系電話 主銷品牌 年銷量 主銷區(qū)域 備注 注： 此表由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫，并存檔以備上級(jí)檢查。 市場(chǎng)推廣物品參考： ? 電熱鍋、洗澡盆、雨傘、雨衣、洗臉盆、鋼精盆、襯衫、圓珠筆、撲克牌、毛巾、飲水杯或者其他任何合適的物品。 準(zhǔn)備好維護(hù)工具 ? （ 筆 、 計(jì)算器 、 宣傳單頁 、 不干膠等廣宣品 、 “ 終端網(wǎng)點(diǎn)地圖 ” 、“ 終端維護(hù)情況記錄卡 ” 、 欠條 、 雨傘等 ） ； 必要時(shí)電話預(yù)約時(shí)間和對(duì)象 促銷活動(dòng)的物料和道具準(zhǔn)備等 54 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 第二步：店外觀察 檢查終端廣宣品是否完好無損 ， 及時(shí)維護(hù) 、 更換； 有無其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣宣品 ? 以此了解區(qū)域形勢(shì)和主要對(duì)手動(dòng)態(tài)； 院 （ 店 ） 內(nèi)外停車及農(nóng)戶人氣情況 ? 了解其經(jīng)營(yíng)狀況 、 客流聚集和活動(dòng)執(zhí)行等 55 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 第三步：現(xiàn)場(chǎng)工作 1. 觀察店老板情緒 、 適時(shí)打招呼問好 2. 觀察店內(nèi)廣宣品張貼情況 ， 及時(shí)維護(hù)和整理 3. 進(jìn)行貨品清理 、 陳列規(guī)范 ， 盡量放在顯眼位置 4. 清點(diǎn)庫存數(shù)量和品種規(guī)格 ， 提醒及時(shí)進(jìn)貨 5. 遇到客戶繁忙 ， 尋找機(jī)會(huì)搭把手 、 不要傻站著等老板忙完 56