【正文】 則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場 ? 將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 79 典 型 的 銷 售 過 程 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作 的結(jié)束 建議書的 撰寫、 進(jìn)入銷售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 80 銷售過程中的渠道的專業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 81 例：渠 道 整 合 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 82 渠道整合的二個(gè)例子 ?Staples —— 通過直郵方式向客戶及地區(qū)業(yè)務(wù)伙伴寄去企業(yè)的產(chǎn)品目錄。為挽救市場頹勢， Gucci大幅度地削減了它的分銷渠道，以提供額外服務(wù)的 500個(gè)高品質(zhì)商店替代了數(shù)以千計(jì)的品質(zhì)千差萬別的店面。 專賣店經(jīng)銷商一旦選定 ， 需到青島總部海爾大學(xué)接受海爾企業(yè)文化和企業(yè)管理培訓(xùn) ， 經(jīng)考試成績優(yōu)異者方可發(fā)放海爾專賣店?duì)I業(yè)許可證 。 這是許多大型集團(tuán)自建營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí) “ 不能承受之重 ” 。 但是這個(gè)轟轟烈烈的計(jì)劃似乎現(xiàn)在悄無聲息了 。 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 71 案例：海爾為何特立獨(dú)行 1０天前 ， 當(dāng)蘇寧在南京大宴家電巨頭的時(shí)候 ， 海爾在青島對外宣布了其2020年全球營業(yè)額突破０６億元的消息 。渠道選擇的目標(biāo)是把它們盡可能地移到最低成本的渠道，通常適應(yīng)于直接營銷渠道。 ? 講述告誡性故事： 提起另一個(gè)買主。 ? 提一個(gè)選擇問句： “你認(rèn)為你需要多少？六個(gè)還是七個(gè)？” ? 采取行動(dòng)： 先開始與客戶簽定合同的行動(dòng)，填寫訂單或其它文件。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實(shí)際清理金額 /計(jì)劃金額 3。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。 58+2020X0。 ? 解決問題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動(dòng)，又不強(qiáng)加于人。 雙向溝通 ?特點(diǎn) 建立關(guān)系 反應(yīng)及時(shí) 具體運(yùn)作時(shí)彈性較大 目的性強(qiáng) ?優(yōu)點(diǎn) ： 促進(jìn)購買行動(dòng) 其它服務(wù) ?缺點(diǎn) ： 成本高 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 41 人員推銷的管理決策 招聘 選擇 訓(xùn)練 評價(jià) 監(jiān)督 激勵(lì) 報(bào)酬 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 42 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 43 推銷方格 顧客 導(dǎo)向 解決問 題導(dǎo)向 銷售技 術(shù)導(dǎo)向 事不關(guān) 己導(dǎo)向 強(qiáng)力推 銷導(dǎo)向 對顧客關(guān)心程度 對銷售關(guān)心程度 低 高 高 低 美國 《 訓(xùn)練與發(fā)展 》 ： （ 6， 6）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 44 銷售員的類型 ? 事不關(guān)己型： “要買就買，不買拉到”。為隨機(jī)性產(chǎn)品定價(jià) ?什么是隨機(jī)性產(chǎn)品： 購買某種產(chǎn)品是為了獲得某種可能的利益或者為了規(guī)避某種可能的損失。89美元）折扣價(jià)格（0。 ? 滲透定價(jià)：將價(jià)格定得比經(jīng)濟(jì)價(jià)值低，以吸引大量顧客。 ? 消費(fèi)者：有一個(gè)較大的市場分額對價(jià)格敏感 ? 成本：增量成本僅占價(jià)格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動(dòng)成本，使銷售員無須降低毛利； ? 競爭：公司成本（資源）優(yōu)勢明顯，或公司現(xiàn)在還不起眼 ——競爭者不會(huì)降低價(jià)格進(jìn)攻企業(yè)。71美元）奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的折扣價(jià)格（0。如保險(xiǎn)、服務(wù)合同等。推銷員無明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實(shí)需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。 94） /5000=1。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計(jì)大于？臺且壓庫超過三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計(jì) 5分扣完為止 5 投訴 1。 ? 誘導(dǎo)客戶： 使用一個(gè)特殊的促銷方法，通常是打折（該技巧只有在別的技巧都失敗的時(shí)候使用。 ? “ 讓我再想想 ” ： 客戶最后都會(huì)這樣說，你可以說： “ 好吧，我想如果你真不感興趣，你根本不需再想什么了。 ? 中等定義的產(chǎn)品： 如某些保險(xiǎn)服務(wù)，其潛在價(jià)值和用途不是完全清晰，需要通過確定的人員來進(jìn)行銷售，包括分銷商、有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴或直接銷售隊(duì)伍。 也許這只是巧合 ， 而且本來雙方就 “ 合作得比較少 ” 。 廠家的一個(gè)銷售經(jīng)理捏著手中的一支筆就可以對前來訂貨的經(jīng)銷商們頤指氣使的美好時(shí)光一去不復(fù)返了 。 最能夠承受的是海爾 ， 海爾專賣店的產(chǎn)品包括空調(diào) 、 洗衣機(jī) 、 電腦 、 微波爐 、 冷柜 、 燃?xì)庠畹仁畮讉€(gè)品種的產(chǎn)品 ———同樣面積的專賣店 ， 賣比別人多好幾倍的產(chǎn)品 ， 營銷成本自然也相應(yīng)地降低了 。這其中利用的實(shí)際上是海爾的品牌價(jià)值 。結(jié)果是 Gucci的營業(yè)額急劇反彈，一年后，其利潤上升了 64%。需要購買的客戶打電話到公司的呼叫中心，向企業(yè)下訂單。以湖北省移動(dòng)通信公司為例，到現(xiàn)在為止，全省通過代銷渠道的號碼銷售量已占全部銷售量的 60%以上，武漢市的電話費(fèi)代收渠道的收費(fèi)量以占到總量的 50%。在武漢， 23%的高端客戶為企業(yè)提供了 %的收入來源。如特意為 AS/400計(jì)算機(jī)定制的軟件解決方案。 ? 案例二： 1987年，本田公司作出了一個(gè)決定：通過新的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售它的新品牌 “ 雅閣 ” ，而非利用現(xiàn)有的渠道。 海爾試圖以品牌優(yōu)勢達(dá)到經(jīng)銷商和自己的雙贏：自己節(jié)省開支 ， 經(jīng)銷商借海爾提升形象 。 自主營銷時(shí)代真的終結(jié)了 ？ 海爾不這么看 。 陸主張多開專賣店 ， 自建營銷網(wǎng)絡(luò) ， 將終端直接對準(zhǔn)用戶 ， 而黃宏生則主張利用各地現(xiàn)有的商業(yè)系統(tǒng)來擴(kuò)大創(chuàng)維產(chǎn)品的銷售 。 當(dāng)年自建營銷網(wǎng)絡(luò)最成功的三個(gè)集團(tuán)：海爾 ， ＴＣＬ 、 美的 。 ? 低定義的產(chǎn)品： 如果沒有解釋很難識別，通常是專業(yè)化的服務(wù)。 ? 根除意見： 問客戶不買是否是因?yàn)橐庖?X，如不是，是否是意見 Y，一直到你找到所有常見意見為止。 ? 平衡性行動(dòng)： 用一個(gè)利弊分析來列出購買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和利益。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 2。銷售回籠完成率（ A） =本月實(shí)際貨款回籠 /計(jì)劃回籠 2。 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 45 推銷人員的訓(xùn)練 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費(fèi)品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個(gè)案研究訓(xùn)練法 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 46 推銷人員的報(bào)酬 ? 報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動(dòng)性 ?激勵(lì)推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報(bào)酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 47 推銷人員的激勵(lì) ? 物資激勵(lì)： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎(jiǎng)品） ? 精神激勵(lì)： ?獎(jiǎng)牌 ?榮譽(yù)稱號 ?頒獎(jiǎng)（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進(jìn)晚餐 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 48 推銷人員的評估 ?實(shí)績法 ?觀察法 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 49 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵(lì)）等內(nèi)容 ? 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 50 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價(jià)： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量 該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售