【正文】 您想了解關(guān)于健身中心和會(huì)籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫助！” 4. 電話交流、溝通 在問候結(jié)束后，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題，通過問題的 形式對客人進(jìn)行了解 。 很顯然，為了讓我們主動(dòng)打給客人的 電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)槲覀冮_心的會(huì)員。一個(gè)正確的接待過程非常重要！整個(gè)一 個(gè)接待過程的順序基本分為以下幾個(gè)步驟： 1. 參觀前 /問候 a.（訪客進(jìn)入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會(huì)籍顧問并介紹訪客，會(huì)籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上的訪客資料 ,記住訪客姓名 ,并主動(dòng)與客人打招呼 “ XX 先生 /小姐 ,您好 ,您是第一次來中心嗎 ?” 我是這里的會(huì)籍顧問，我叫 TONEY?。ㄟf送自己的名片）；能交換一下名片嗎 ? (盡量禮貌的換取客戶的名片 )。然后會(huì)籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成 交和 締結(jié)； B. 成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會(huì)手續(xù)； C. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對客戶的拒絕 ,并再次逼單 ,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的 ,必要時(shí)可以申請上級批準(zhǔn)優(yōu)惠措施 ,適時(shí)地說“ XX 先生 /女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯(cuò)失了這次優(yōu)惠。你知道“有氧”這個(gè)詞的意思嗎？ PM No. 不知道。 FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury. 約翰，你會(huì)更想了解我們使用一種名叫 Gerstung 的有氧操地板，以便能幫助減低振動(dòng)和受傷的幾率。 If No: 如果不 FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對你的鍛煉目的不是很有必要。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？ PM The cardiovascular area. 心肺訓(xùn)練區(qū)。 您要想想您選擇加 入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。加入我們健身會(huì)所是專門為您的健康，是您自 己不該忽略的！ 3. 我還想去其他的健身中心看看 這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。您可以問一下其 他的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我們今天就開始吧！ 您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂、更健康、更有毅力堅(jiān)持下去。但是， XX 先生 /小姐， 我們的終生卡從價(jià)格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗γ课唤K生卡用戶承諾保證使用 10 年（拿出計(jì)算機(jī)按照使用 10 年算出平均每年單價(jià)僅需 900 元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的會(huì)籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到 10 年公司將啟動(dòng)保函對您的會(huì)籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？ 注意 Notes?。?！ 當(dāng)您聽到拒絕的理由時(shí)，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會(huì)變成爭吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。具體工作安排和小區(qū)樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實(shí)際情況進(jìn)行（每周每一個(gè)小區(qū)安排專人 34 人進(jìn)行工作或以小組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作），在小區(qū)樓盤中進(jìn)行工作由以周六、周日二天為工作重點(diǎn) . 進(jìn)入小區(qū)定點(diǎn)開發(fā)其實(shí)就是將一個(gè)內(nèi)場工作小組搬進(jìn)了小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場接待和接受現(xiàn)場咨詢，也就是一個(gè)名副其實(shí)的流動(dòng)型內(nèi)場。 注：當(dāng)天外場工作的會(huì)籍顧問不享受公司資源（不得進(jìn)入內(nèi)場接待訪客，預(yù)約客人除外），但內(nèi)場工作的會(huì)籍顧問可主動(dòng)要求外出進(jìn)行推廣和宣傳活動(dòng)。如發(fā)現(xiàn)會(huì)籍顧問協(xié)助隱瞞或偽造學(xué)生證明辦理學(xué)生年卡，一概按原有價(jià)格體系辦理并追究會(huì)籍顧問責(zé)任（成交費(fèi)用將不計(jì)算入個(gè)人業(yè)績之中）； 7. 預(yù)付定金盡量接近會(huì)籍費(fèi)（不得少于 100 元），且預(yù)付定金只在 14 天內(nèi)生效，如會(huì)員未在 14 天內(nèi)付清余款，定金無效歸公司所有；但特殊情況可由銷售經(jīng)理或主管批準(zhǔn)； 8. 會(huì)籍顧問辦理續(xù)卡時(shí)，必須讓老會(huì)員出示當(dāng)時(shí)辦卡的合約書，（如無，則必須填寫會(huì)籍合約書遺失申請，并出示有效身份證復(fù)印件），經(jīng)銷售經(jīng)理或主管核實(shí)吻合后方可辦理，價(jià)格需按原有的價(jià)格體系執(zhí)行。如有違反將處以口頭警告一次； 5. 每天必須做銷售業(yè)績表上報(bào)，業(yè)績需以發(fā)票，合同為準(zhǔn)，不得虛報(bào)，謊報(bào)。 八．會(huì)籍卡通用事項(xiàng)及規(guī)定 4. 卡通用按會(huì)所級別和會(huì)所會(huì)費(fèi)價(jià)格原則來區(qū)分劃定 5. KING’ S 會(huì)員卡在同情況下可無限次通用， KING’ S 會(huì)員卡可在任何一家一兆韋德分店無限次使用 6. 一兆韋德分店會(huì)員卡可在徐家匯亞都會(huì)所、浦東菊園會(huì)所每年通用 30次，中原店、普陀店會(huì)員卡不可在徐家匯亞都會(huì)所、浦東菊園會(huì)所通用（暫定）。 2. 會(huì)籍時(shí)間到期后超過續(xù)會(huì)到期時(shí)間兩個(gè)月后如要續(xù)會(huì)收取 150 元會(huì)籍啟動(dòng)費(fèi)和本人續(xù)會(huì)價(jià)格 ,會(huì)籍資格保留時(shí)間不超過 18 個(gè)月 .(超出規(guī)定會(huì)籍資格保留時(shí)限視放棄會(huì)籍 ,按新會(huì)員現(xiàn)行入會(huì)價(jià)格收取會(huì)籍費(fèi)和入會(huì)費(fèi) . 十 .補(bǔ)充規(guī)定 凡由國家政策補(bǔ)貼購買的會(huì)員健身卡，成交后業(yè)績按一半計(jì)算，剩余部分由公司統(tǒng)一安排。如有發(fā)生必給予口頭警告處分； 7. 銷售部所有會(huì)籍顧問，與其他部門之間要相互尊重，不得與其他部門員工發(fā)生爭執(zhí)，如有此類問題，無論對錯(cuò)將交由銷售經(jīng)理或主管嚴(yán)肅處理； 8. 會(huì)籍顧問如因客戶需要外出商談業(yè)務(wù)，無法準(zhǔn)時(shí)打卡，則必須 事先上報(bào)部門經(jīng)理批準(zhǔn)（特殊情況也需及時(shí)來電通知），否則以曠工論處； 9. 當(dāng)值會(huì)籍顧問按銷售排班表早、中班上班時(shí)間先后順序（以簽到時(shí)間為準(zhǔn)） 來接待訪客，不允許自行決定或任意更改接待順序，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分； 10. 會(huì)籍顧問在辦公區(qū)域內(nèi)不許大聲喧嘩，以免影響他人；不許在當(dāng)值時(shí)間看報(bào)或做任何與工作無關(guān)的事情，且辦公區(qū)域內(nèi)必須至少留有 12 名會(huì)籍顧問，同時(shí)自覺保持銷售工作區(qū)域的環(huán)境干凈整潔，如有違反將處以第一次書面警告處分； 11. 會(huì)籍顧問未經(jīng)前臺或 IT 部門允許，不得擅自使用電腦查詢客戶資料；如需用電腦也必須告之前臺或 IT 部門，經(jīng)允許后方可使用，如有違反一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將提出警告并 給 予 第一次書面警告 處分 ； 12. 會(huì)籍顧問必須按照公司規(guī)定著裝整潔（ 穿工作服、佩帶名牌），方可進(jìn)行訪客接待工作，如未穿工作服的銷售人員將不能接待訪客（視自動(dòng)放棄處理），但特殊情況須通知銷售經(jīng)理或主管批準(zhǔn)； 13. 會(huì)籍顧問在處理會(huì)員資料變更、轉(zhuǎn)讓、延續(xù)時(shí)，必須請會(huì)員附上原有合約書，經(jīng)核實(shí)后方可辦理，如有違反視無效業(yè)績處理； 14. 客戶資料、銷售手冊、收據(jù)、合約書等銷售物品為公司重要機(jī)密，會(huì)籍顧問應(yīng)日常進(jìn)行整理，維護(hù)和保管，如疏忽造成的遺失、泄露應(yīng)立即上報(bào)，否則將給予第一次書面警告處分； 15. 如新會(huì)員未在合約書所規(guī)定的時(shí)間使用會(huì)員卡，需重新更改起始時(shí)間的，會(huì)籍顧問必須讓 會(huì)員攜帶合約書經(jīng)銷售經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)后方可生效，違反操作的將給予口頭警告處分； 16. 會(huì)籍顧問辭職或因工作崗位變動(dòng)，原有所屬客戶資料及生產(chǎn)工具必須交由銷售經(jīng)理或主管。如因此導(dǎo)致的客戶 投訴，會(huì)籍顧問負(fù)有主要責(zé)任。 周期： 2 個(gè)月 ； 評定標(biāo)準(zhǔn)：正式會(huì)籍顧問二個(gè)月累計(jì)最低考核指標(biāo)為 4 萬 6千元（含續(xù)會(huì)銷售額）；日后新進(jìn)員工（實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問）二個(gè)月累計(jì)最低考核指標(biāo)為 3 萬 6 千元（含續(xù)會(huì)銷售額）； 內(nèi)容： 計(jì)未達(dá)到 4 萬 6 千元（包含續(xù)會(huì)銷售額）的員工將自動(dòng)淘汰，公司將予以解聘；如實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累計(jì)未達(dá)到 4 萬元（包含續(xù)會(huì)銷售額）的員工同樣將自動(dòng)淘汰，公司將予以解聘； 2. 如正式會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累計(jì)達(dá)到 4萬 6 千元（包含續(xù)會(huì)銷售額）；實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中 總銷售額累計(jì)達(dá)到 4 萬元（包含續(xù)會(huì)銷售額）；在二個(gè)月的考核中達(dá)到累計(jì)考核指標(biāo)的所有會(huì)籍顧問將共同參與評比，取業(yè)績最好的前 3 名公司將給予 500 元、 300 元、 200 元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。我們將無法進(jìn)入設(shè)攤工作的小區(qū)樓盤內(nèi)部的住戶情況了解清楚（門牌號碼），在獲得這些信息后，我們以邀請信函的形式通過 郵寄或直接由會(huì)籍顧問投遞的方式把我們健身中心的情況介紹給每一戶家庭（通過信函才會(huì)提高客人真正地閱讀率，才會(huì)讓客人真正了解到我們的健身中心，才會(huì)有可能提高我們健身中心日益減少的訪客量增加銷售額）。很快就可以找一個(gè)舒適的環(huán) 境坐下，我會(huì)詳細(xì)向您解釋的”。再次激發(fā)他們。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？ 還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能 否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對一的教練，他會(huì)為您進(jìn)行測試、制訂計(jì)劃、他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成、達(dá)到您所想要的變化。 6. 我很忙，可能沒時(shí)間來鍛煉 這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。 會(huì)籍顧問： XX 先生 /女士，我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。 我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化。 如果在你開始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個(gè)人的健身輪廓是非常重要的。 PM Great. 太棒了。 FC Have you ever used free weights before? 你以前使用過自由力量器械嗎？ PM No. 沒有。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。 FC Do you know what the bnefits are from using selectorized equipment? 你知道使用這些特選器械的好處嗎 ? PM No. 不知道。該次不計(jì)入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名稱呼他 /她，您好，很高興您來到我們一兆韋德。且記，電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。 （會(huì)籍顧問）：“ XX，您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？” （會(huì)籍顧問）：“ XX，您有朋友是我們這邊的會(huì)員嗎？”等！ 通過電話中的交流，會(huì)籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以及一些基本情況！ 5. 邀約客人 當(dāng)電話交流溝通進(jìn)行到一定的時(shí)間后，會(huì)籍顧問應(yīng)該適時(shí)地提出邀約。 銷售經(jīng)理職位概述： 此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)銷售人員，最終使得俱樂部會(huì)員卡銷售總量得以增加 他 /她必須能夠： 1. 聘用和解雇銷售人員 2. 在會(huì)員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量 3. 培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營運(yùn)流程 4. 能夠經(jīng)常性地對銷售人員進(jìn)行評估，以確保他們能正確的實(shí)施 5. 通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評估模式，來評估銷售過程 6. 為每一位銷售人員建立工作檔案 7. 根據(jù)營銷和廣告計(jì)劃，協(xié)調(diào)銷售工作 8. 為銷售人員上銷售培訓(xùn)課 9. 發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解 決問題 10. 安排定期會(huì)議，提前計(jì)劃時(shí)間表并且照此行事 11. 保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào) 12. 支持整個(gè)銷售隊(duì)伍 13. 直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策 14. 銷售人員工作報(bào)告的管理