【正文】 經(jīng)驗(yàn)和一定的客戶群，實(shí)際上他們已經(jīng)有一只腳跨進(jìn)了管理咨詢行業(yè)；當(dāng)他們擁有一定的管理咨詢?nèi)瞬牛ū热缛肆Y源方向、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程等方面）后，后立即進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。這些供應(yīng)者提供的 “ 原材料 ” 的級(jí)別并不相同，大致可以分為三級(jí)： （ 1）通過調(diào)研從客戶處取得的原始資料，或者用戶提供的自身的統(tǒng)計(jì)資料是最有價(jià)值的，往往為咨詢報(bào)告直接引用，是支持咨詢報(bào)告最有力的資料。 有些咨詢師在描述他們能提供的服務(wù)時(shí)，不愿意非常明確而具體。 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)主要包括受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行咨詢服務(wù)等 4個(gè)方面內(nèi)容。 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。著名的咨詢公司如： “D ＆ B” 、 “Gartner Group” 、 “ 蓋洛普（中國(guó)）咨詢 ” 、 “ 零點(diǎn)調(diào)查 ” 、 “ 華南國(guó)際市場(chǎng)研究 ” 、 “ 慧聰信息 ” 、 “ 浩辰商務(wù) ” 等。 西方的管理意識(shí)從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時(shí)間，而我國(guó)則用了十幾年時(shí)間，這也許就是我們經(jīng)常所說的“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國(guó)二十一世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。 時(shí)至九十年代中期，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外管理咨詢公司大批進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。早期對(duì)信息咨詢業(yè)的需求主要來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。咨詢的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)管理咨詢，也 有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等。 80年代后期，歐美管理咨詢業(yè)以每年 20－ 30％的速度增長(zhǎng)，到 1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入超過 500億美元。 ” 美國(guó)哈佛《企業(yè)管理百科全書》的定 義： “ 對(duì)現(xiàn)營(yíng)的事業(yè)實(shí)行確實(shí)的診斷，進(jìn)而針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來制定計(jì)劃并切實(shí)執(zhí)行。其任務(wù)主要有： 一是幫 助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上的主要問題，找出原因，制定切實(shí)可行的改善方案； 二是指導(dǎo)改善方案的實(shí)施； 三是傳授經(jīng)營(yíng)管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級(jí)管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)。進(jìn)入 80年代后，西方管理咨詢業(yè)發(fā)生了較大變化。T公司有 1000多家咨詢公司為其進(jìn)行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費(fèi)用高達(dá) 3億多美元。為了有效地調(diào)整國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價(jià)格體系，原國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)系統(tǒng)在全國(guó)創(chuàng)立了 “ 投資咨詢 ”和建設(shè) “ 工程咨詢 ” 公司，以期實(shí)現(xiàn)國(guó)家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動(dòng)科技成果轉(zhuǎn)化，原國(guó)家科委和中國(guó)科協(xié)系統(tǒng)在全國(guó)創(chuàng)辦和扶持了一批 “ 科技咨詢 ” 企業(yè)；為推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 咨詢的社會(huì)化，會(huì)計(jì)、審計(jì)、評(píng)估工作的社會(huì)中介化，國(guó)家財(cái)政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了 “ 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢 ” 公司和 “ 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 ” 。大概是 1992年北京的何陽一個(gè) “ 點(diǎn)子 ” 賣了 40萬元，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的 “ 點(diǎn)子公司 ” 和幾本宣傳 “ 點(diǎn)子 ” 的暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣。經(jīng)過堅(jiān)持不懈地市場(chǎng)拓展，這些企業(yè)已度過艱難的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，在咨詢實(shí)踐中逐步贏得了顧客的信任。 文化同根、相融，較有利；但咨詢的管理能力及技術(shù)能力與國(guó)外有明顯的差距； 在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。 創(chuàng)業(yè)管理咨詢業(yè) 務(wù)主要分兩大部分。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的 IT背景知識(shí)。 貝格 ” 等。 中國(guó)管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分析 Page 8 of 39 第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析 一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架 圖 4－ 1 供應(yīng)者 管理咨詢的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個(gè)層次。 高級(jí)供應(yīng)者包括：大專院校教授其他咨詢公司，這部分供應(yīng)者直接提供咨詢方案或解決辦法，是結(jié)論供應(yīng)者。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報(bào)告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費(fèi)者更好的服務(wù)，彌補(bǔ)其在 某些專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，而將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。而外界的咨詢公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方案?，F(xiàn)在，中國(guó)的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊(cè)資本一般為 10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。由于各方面的原因，管理咨詢業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展步履艱難。 受當(dāng)前整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，許多企業(yè)有心治病，無力求醫(yī)。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理咨詢?yōu)楹挝锏?“ 顧問 ”公司一哄而起，擾亂了市場(chǎng)，誤導(dǎo)了企業(yè)。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢建議相對(duì)于國(guó)際管理咨詢機(jī)構(gòu)來說更切合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。在咨詢過程中，是客戶在 生產(chǎn) ，而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必須積極地對(duì)其服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷。客戶可能不知道你的公司，或者對(duì)咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣 的可感知程度。在專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷中，代理人起著突出的作用。然而，咨詢師也是人，絕對(duì)的一致不僅是 不可能的，而且也是沒有必要的。你對(duì)客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注。常常，一個(gè)信任你的客戶在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)?；蛘哌^度的銷售努力會(huì)迫使你招收一些 沒有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。他們可能從其他部門的營(yíng)銷中獲得大量知識(shí)。如果管理咨詢師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、簡(jiǎn)訊、手冊(cè)、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的和潛在的客戶們分享某些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將深受他們歡迎。 審計(jì)與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。 交叉銷售還受到了許多不同觀點(diǎn)的強(qiáng)烈批評(píng)： 然而，即使一個(gè)小的咨 詢機(jī)構(gòu)，甚至只是一個(gè)單獨(dú)的開業(yè)人員，也必須處理資源利用、時(shí)間分配、客戶關(guān)系、行政支持、專業(yè)發(fā)展等方面的管理問題。如果客戶認(rèn)真地采納了建議，必然會(huì)認(rèn)為咨詢師是按照他所講的去做的，否則，客戶對(duì)咨詢師處理問題的實(shí)際能力會(huì)產(chǎn)生懷疑。另一方面，如果一套標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)和方法得以靈活而變通地應(yīng)用，這將有助于咨詢師和客戶雙方提高質(zhì)量和降低成本。當(dāng)然，最恰當(dāng)?shù)?，就是質(zhì)量管理能夠超出滿足客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資格的認(rèn)定或者各種專業(yè)考試可能是必要的。進(jìn)一步講，處理技術(shù)和人員問題的方法態(tài)度，與他人共事的能力，以及幫助他們適應(yīng)組織的變革，這些在管理咨詢業(yè)中比在其它專業(yè)領(lǐng)域中或許更加重要。 如何提供這樣一種領(lǐng)導(dǎo)方式，即它能夠受到具有 極強(qiáng)獨(dú)立意識(shí)的專業(yè)人員的歡迎。還有第三種人，認(rèn)為在專業(yè)公司工作主要是積累經(jīng)驗(yàn)，他們并非一定要在咨詢業(yè)干到退休。這不僅對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的大多數(shù)咨詢師適用，而且對(duì)于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡的國(guó)家的咨詢師也適用。專業(yè)服務(wù)或多或少已有所發(fā)展并已構(gòu)成了市場(chǎng)。并不是在公司中工作的所有咨詢師都必須是公司的共同擁有者。大多數(shù)情況下，高級(jí)專業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級(jí)人員均為公司拿薪水的雇員。達(dá)到此目的的一種方法是增加勞動(dòng)時(shí)間 — 這是所有咨詢公司的主要目標(biāo)，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡(jiǎn)單而又重要的事實(shí) 不合理地延長(zhǎng)勞動(dòng)時(shí)間會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量低下和效率下降。需要由公司管理層來判斷哪些費(fèi)用對(duì)短期和長(zhǎng)期的發(fā)展合理而有益。每一個(gè)客戶的自身情況不同，面臨的問題也不同，必須有針對(duì)性地提出一套解決問題的辦法才能保證咨詢質(zhì)量，贏得市場(chǎng)。現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已經(jīng)是高度專業(yè)化的行業(yè)，著名管理咨詢公司都有明確的市場(chǎng)定位，即特定的咨詢領(lǐng)域，并把公司的信譽(yù)和名聲與其特定咨詢領(lǐng)域中的卓越技能和成功實(shí)踐緊密聯(lián)系在一起。 管理咨詢公司注重自身能力的提高和形象完善。這些管理咨詢公司通過不斷發(fā)表理論研究的結(jié)果樹立在某些管理領(lǐng)域中的權(quán)威性，從而加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是 “ 系統(tǒng)論 ” 思想在管理領(lǐng)域的應(yīng)用，是對(duì)企業(yè)管理從整體上進(jìn)行優(yōu)化。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要采用合伙制經(jīng)營(yíng)，靠咨詢 “ 精英 ” 隊(duì)伍擴(kuò)大不斷發(fā)展，不易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也難以成為上市公司從而進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作。 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境也發(fā)生了根本性的變化：顧客需求瞬息萬變、技術(shù)創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這一切構(gòu)成了影響現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的三股力量：顧客（ Customer）、競(jìng)爭(zhēng)（ Competition）和變化（ Change）（簡(jiǎn)稱 3C）。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和 Inter技術(shù)的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，現(xiàn)代咨詢業(yè)的內(nèi)涵也在不斷發(fā)展。 面向信息管理： Information Management 信息的完整性和有效性是企業(yè)科學(xué)管 理和決策的基礎(chǔ)。此外，現(xiàn)代咨詢業(yè)還會(huì)幫助企業(yè)建立知識(shí)管理體系和建立知識(shí)型組織，以提升企業(yè)的長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于文化背景的原因，國(guó)外咨詢公司與我國(guó)企業(yè)管理者的溝通相對(duì)也比較困難?，F(xiàn)代咨詢業(yè)在推動(dòng)企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的同時(shí)，也將同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的國(guó)際化發(fā)展?，F(xiàn)代咨詢業(yè)將會(huì)輔助企業(yè)制定 IT技術(shù)解決方案并利用 IT技術(shù)建立自己的信息管理系統(tǒng)，輔助企業(yè)利用 Web技術(shù)進(jìn)行信息發(fā)布，輔助企業(yè)建立 Intra以便從 Inter網(wǎng)上獲取信息并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效地共享，并輔助企業(yè)對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)高效的綜合利用。其中，區(qū)別于傳統(tǒng)咨詢業(yè)的 “I” 有著豐富的內(nèi)涵，具體可以展開為以下五層涵義： 面向 “ 電子商務(wù) ” ： Inter Oriented 隨著 Inter技術(shù)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)將在 “ 電子商務(wù) ” 時(shí)代背景下競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。在這樣的時(shí)代環(huán)境下，各行各業(yè)的企業(yè)都自覺或不自覺地內(nèi)生出一種強(qiáng)烈的對(duì)傳統(tǒng)管理進(jìn)行一次嶄新變革的需求，這就是今天企業(yè)管理領(lǐng)域以業(yè)務(wù)流程重組（ Business Process Reengineering，簡(jiǎn)稱 BPR）和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ Enterprise Resource Planning，簡(jiǎn)稱 ERP）等信息系統(tǒng)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命。 此外，為了實(shí)現(xiàn)咨詢產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展和快速成長(zhǎng)，從事咨詢服務(wù)的咨詢公司還應(yīng)明晰咨詢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系，根據(jù)自身?xiàng)l件，選定專業(yè)化發(fā)展領(lǐng)域。 在提供咨詢服務(wù)范圍上的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)一般不涉及企業(yè)管理手段，特別是現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)處理手段在企業(yè)管理中的地位及其重要性。咨詢公司要求雇員的首要素質(zhì)是具備極高的分析技能，其次是個(gè)人技能，交際技能，綜合技能和制造技能，再次是推銷售技能，首創(chuàng)技能和計(jì)算機(jī)技能。然而，招聘到合適的人才只是一個(gè)好的開端，要想成為合格的管 理咨詢?nèi)藛T還需要接受有關(guān)咨詢技巧和分析方法的系統(tǒng)培訓(xùn)。 注重發(fā)展與客戶的私人關(guān)系。現(xiàn)代管理咨詢注重把咨詢看作是一個(gè)過程，注重與客戶公司的管理層人員尤其是高層管理人員密切合作，不斷交換意見，求得共識(shí)，這樣最終的咨詢報(bào)告或咨詢建議就容易被采納并得到順利實(shí)施。 中國(guó)管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分析 Page 24 of 39 第六章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 一、現(xiàn)代管理咨詢的特征 現(xiàn)代咨詢業(yè)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可或缺的一個(gè)行業(yè)，也是當(dāng) 代知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要組成部分。 第二種方法是提高為客戶工作的單位時(shí)間收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 中國(guó)管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分析 Page 23 of 39 實(shí)際上，杠桿原理可以不同方式加以運(yùn)用，取決于所提供服務(wù) 的本質(zhì)、客戶的要求和偏好、公司事業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及其它因素。 （ 3）咨詢公司的利潤(rùn)模型 咨詢公司經(jīng)濟(jì)方面的基本課題，可以在利潤(rùn)模型中得到反映。專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國(guó)家，更大的變化可能在未來的幾年里才會(huì)發(fā)生。然而，它們會(huì)很大程度上按照 準(zhǔn)商業(yè)活動(dòng) 進(jìn)行組織和管理，并從中受益。的確，咨詢公司傾向于展示不同的組織文化。許多咨詢師一直習(xí)慣于成功地為客戶工作而不需等待任何上級(jí)的指令再?zèng)Q定做什么。 如何將擁有不同背景和技能（諸如金融、會(huì)計(jì)、信息科學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律或工業(yè)工程）的人組建成一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)作的核心； 甚至連專業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。而且質(zhì)量意味著符合最新發(fā)展趨勢(shì)、提供恰如其分的周密服務(wù)。在業(yè)內(nèi)，甚至只在一個(gè)公司