【正文】 好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。 每日拜訪店數(shù) 對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求。 2 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。G 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指： 1 在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3 對(duì) Pamp。G 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來(lái)源 日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是 Pamp。對(duì) Pamp。 4 經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格 為主 1. 3 小店的重要性 1 對(duì)消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 Pamp。G 產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 三小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)由 KAM 或小店 TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩 周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢本錢”這樣一種思想，沒(méi)有推銷積極性。 4 退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。 要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定） 2 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的 標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做Pamp。 詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。 2 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 招聘 小店 DSR 升級(jí) TL 升級(jí) 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí) 工資評(píng)定制度（拉開(kāi)差距，多勞多得） 額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀 DSR評(píng)選） 3 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 4 報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋 通過(guò)銷售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”， Pamp。 3 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。 DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的 銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣 3 箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。 7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 2 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告 但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 2 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。 DSR： 1 老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同 BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。 7 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷 辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 適用：常見(jiàn)于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 2 營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn) 了一步。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。 2 通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了 Pamp。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照 Pamp。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 1 要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如 何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 合適的 拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1 保持全分銷（ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒(méi)有脫銷情況。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6 家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性。 3. 5 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明 Pamp。 2 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 2 高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款 3 貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 五訂貨基本技巧： 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 4 每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 3 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 3 防患于未然。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有 足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 三判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)： 你 是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 3 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要 說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 9 銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 下面例舉一個(gè)“衡量”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 措施 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） *促銷部增 加促銷以建立分銷 *我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 5 良好的溝通技巧。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。 一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎(jiǎng)金，以及薪水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。 2 關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。 3 招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。 對(duì)于 Pamp。 參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問(wèn)題。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。 分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到 Pamp。 。好的開(kāi)始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是 Pamp。 5 內(nèi)部同事和朋友。 這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談， 應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。 2 版面位置及大小。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。 主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。 2 要參照目前在職 DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。 與分銷商一起制定招聘政策 當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開(kāi)始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。 不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到 Pamp。 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 目的、目標(biāo)、策略、衡量 總述 OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。 4 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 *付款一拖再拖。 5 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 2 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。 回款管理 作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 3 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4 箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7 天 x4=