【正文】 長位置。G 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。G 經(jīng)理可以考慮對小店 TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效 率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 1 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。 2 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。（如舒膚佳買六送一活動） 特點：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 助銷：每個小店都應(yīng)有 現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C 點零售標(biāo)準(zhǔn)。 三 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對 Pamp。他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶 建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實的。 要讓銷售代表充 分理解客戶滲透的重要性。 1）促銷品 種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 庫存太低 1 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。 實際運作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。 4 銷售人員失誤造成匯款期限過長。 對于不 同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 5 對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。 招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費用的控制。 4 要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登 在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。這對于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。G 公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。 人員挑選過程和方法。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強(qiáng)，而且時間短，見效快。 2 位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 4 年齡： 1830歲。下面是“策略”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 促進(jìn)小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 60%（對比目前的 30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。 2 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 1 庫存周期。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM 上。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的 限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會。 3 要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。弊處主要有以下幾點： 1 分銷商對大店控制力減弱。 2. 3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于 建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會，有很大的益處。 助分銷商建立 大店銷售管理 目錄 一大店概述 大店定義 大店特點 大店類型 二大店重要性 三 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 銷售政策 銷售人員管理 建立和完善拜訪制度 店內(nèi)管理 客戶滲透 庫存管理 回款管理 店內(nèi)形象 生意回顧 有效 大店管理趨勢 一大店概述 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 大店特點 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1 銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5 箱 /月，約 15002020 元以上，即使連鎖店某單店＜ 5 箱，也應(yīng)按大店對待。 店內(nèi)形象管理 1 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 Pamp。 1 促銷計劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 5KDM：我為什么要幫助你們來推出 這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類 產(chǎn)品總銷量的 X%。 一不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個牌子不 是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點： Pamp。 3 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù) 每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 工作制度 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。G 的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。G 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。銷售代表 每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 Pamp。 3 規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G 客戶穩(wěn)定的生意來源之一。 2 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) Pamp。G 公司和該店都是一個損失。組長至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10人時可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長的編置依此類推。 5 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 激勵 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR感受工作的價值，減少 流動的可能性。 1 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感 ，所以建議由專人負(fù)責(zé)。如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種 品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費者一個機(jī)會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 3 老 板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 定價：嚴(yán)格按 Pamp。 5 營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 2 浪費了寶貴的人力資源。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快 資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā) 展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。不要 輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 2 庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù) 下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 6 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。 1 工資福利政策在整個招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。 3 刊出日期。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介 紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。 1 人員挑選程序： 1 先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。 6 其他 通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。