【正文】 ? 目前，新郎西服的目標(biāo)市場 仍以地、縣級市場為主。 ? 新郎品牌形象代言人的選擇 目前，西服市場競爭激烈，新郎品牌為山東名牌，但在同類品牌中稍弱一些。 ④支持原理是一種“心理暗示的”現(xiàn)象。 四、關(guān)于代言人選定 ： ?形象代言人的作用機制 品牌價值是以消費者心目中的品牌形象為基礎(chǔ)的。 ③本政策解釋權(quán)歸山東新郎制衣有限公司。 ②經(jīng)銷商提貨但不適銷的完好產(chǎn)品，可在提貨后兩個月內(nèi)申請調(diào)換成其它適銷產(chǎn)品，并扣回該部分產(chǎn)品享受的所有獎勵。 ⑤根據(jù) xxxx年銷售目標(biāo)任務(wù)分解明細(xì)，凡超計劃完成銷售任務(wù)的專賣店，超出 的部分除計付返利款項外，按超出部分的 %給予獎勵 ?市場信譽獎勵 ①目的促進經(jīng)銷商履行在經(jīng)銷協(xié)議中所承諾的職責(zé)。 ?供貨價格 xxxx年銷售年度，公司產(chǎn)品實行全省統(tǒng)一供貨價格，開票價及零售價請參閱 《 新郎西服 xxxx年度系列產(chǎn)品價目表 》 。在重點市場和潛力市場推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理。 ②培訓(xùn)對象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進修提高 C 問題銷售員的改進 ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問題銷售員（指業(yè)績差，不守紀(jì)律的銷售員） ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費用來計入服務(wù)費中。 ?銷售計劃管理： 企業(yè)的整體計劃大多是在企業(yè)較弱的基礎(chǔ)上統(tǒng)一起來的，企業(yè)的整體計劃只能向瓶頸看齊，如果企業(yè)銷售力較弱，生產(chǎn)能力就不又能充分利用或?qū)崿F(xiàn)擴張，如想實破這一瓶頸，初始計劃就是銷售計劃的制定，并在組織、執(zhí)行、控制時進行人、財、物、信息等各類資源的調(diào)配協(xié)調(diào)，并制定與銷售計劃相聯(lián)系的其他計劃。 ?戰(zhàn)略重點市場確立兩類：一類如濟南市場，該類市場以提高品牌地位、人力 資源水平、銷售執(zhí)行力為目標(biāo)；二類如省外市場進入時選擇的重點市場。 新郎品牌構(gòu)建模型 新郎品牌三大目標(biāo) 以上核心內(nèi)容： ?品牌 xxxx年度三大目標(biāo) ?以市場、形象體系為中心 的品牌競力提升系統(tǒng) ?一個品牌傳播核心 品牌目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)體系 市場結(jié)構(gòu) 優(yōu)化 服務(wù)體系 濟南市場 切入成立 營銷中心 銷售計劃 管理銷售 政策 市場戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售目標(biāo) 形象力 四層面 產(chǎn)品競力 鞏固山東根據(jù)地市場為 省外市場進入奠定基礎(chǔ) 新郎品牌價值主張 新郎品牌傳播主題 整合行銷傳播 新郎品牌 xxxx年度三大目標(biāo) 三大目標(biāo)：品牌目標(biāo)、市場戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售目標(biāo) 品牌目標(biāo)： ?品牌形象綜合認(rèn)同度針對目標(biāo)人群偏差率低于 20% ?進入山東市場西服產(chǎn)品消費者選擇目錄群綜合排名前三位。 新郎西服的品牌親和力 ?雅戈爾 ?杉杉 親和力強 ?新郎 ?紅領(lǐng) ?仙霞 ?耶莉婭 親和力弱 知名度低 知名度高 新郎品牌聯(lián)想 提及新郎品牌，消費者的聯(lián)想是： ?新郎品牌是高品質(zhì)、中檔價位的西服 ?山東名牌，面向未來的企業(yè) ?服務(wù)領(lǐng)先，免費干洗第 1家 ?是新婚男士一個理想的牌子 ?對品牌內(nèi)涵缺少評價 新郎品牌尚處于品牌“利益”的層面上，品牌戰(zhàn)略重點已從產(chǎn)品或服務(wù)，這個物質(zhì)實體的方面轉(zhuǎn)移到顧客滿意的方面上來?；虿涣肆酥?，困此我們必須尋求一種綜合解決之道。進行市場結(jié)構(gòu)分析，劃分三類市場，包括重點市場和潛力市 場、一般市場、問題市場。 把小戰(zhàn)術(shù)變成大戰(zhàn)略。 B 提高銷售員的思想作風(fēng)，道德品質(zhì)，敬業(yè)精神。 H、經(jīng)銷商管理基本知識 品牌的基礎(chǔ)知識 品牌認(rèn)同 品牌資產(chǎn) 品牌建設(shè)：管理、維護 I、培訓(xùn)考核 試卷考核 答辯考核 情景演示考核 ? 人力資源管理政策 ①基本目的 ②基本準(zhǔn)則 ③人力資源管理體制 ④人力資源管理責(zé)任者 ⑤員工手冊 ⑥人力資源管理規(guī)范 六、新郎西服 xxxx年度銷售政策 1999年，在全省各經(jīng)銷單位的大力支持下，新郎西服在激烈的市場競爭中，取得了較好的市場業(yè)績，銷售額比 1998年增長了 100%。 ④實行經(jīng)銷商資格認(rèn)定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認(rèn)可簽訂相應(yīng)協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營銅牌后，方可經(jīng)銷新郎西服，并享受各類銷售獎勵。 ②專賣店 xxxx年度銷售總額超 300萬元的，獎 。 ④考核辦法：另附。 ⑤促銷員支持：經(jīng)銷商向根據(jù)需要問公司申請促銷員支持，經(jīng)公司確認(rèn)后， 予以配備。（致力完善售前、售中服務(wù)項目，使渾然一體） 顧客特征：北方男人 ?延伸認(rèn)同： 經(jīng)營理