產(chǎn)品險種組合建議書設(shè)計理念41頁ppt-保險綜合(完整版)
【正文】 合理保費占比1020% 21 授課內(nèi)容 ? 需求分析的重要性 ? 保險產(chǎn)品組合總體設(shè)計流程 ? 人生不同階段保險需求分析 ? 人生不同階段購買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 22 授課內(nèi)容 ? 需求分析的重要性 ? 保險產(chǎn)品組合總體設(shè)計流程 ? 人生不同階段保險需求分析 ? 人生不同階段購買力分析 ? 需求分析的步驟 ? 案例解析 23 收集資料 尋找購買點 事實問句 感覺問句 導(dǎo)入需求 切入壽險 24 一、從事什么職業(yè)？ 國家公務(wù)員 企業(yè)中高級管理人員 等 二、單位的性質(zhì) ？ 國家機關(guān)事業(yè)單位 私營企業(yè) 個體工商戶 三、學(xué)歷 初中、高中、大專、本科以上學(xué)歷 四、出生年齡、婚姻狀況、小孩年紀(jì) 25 通過詢問了解客戶對風(fēng)險管理的側(cè)重點 張先生：對以下幾種意外的看法 你贊成哪種？ 意外太偶然，輪不到我 意外人人都有，人算不 如天算，聽天由命 意外雖然不可意料，但事先做些打算總是好的 請問您對保險的看法？ 1 保險的好處是靠集體的力量分擔(dān)個人風(fēng)險 2 無論好壞，保險是一種趨勢 3 對保險不了解，還需要進一步解釋 26 —— 與保險需求相關(guān)的資料： ■ 了解客戶家庭資料及交付保費的能力 ？ ■ 了解客戶能否通過公司核保的標(biāo)準(zhǔn) ？ ■ 了解客戶能否在適當(dāng)?shù)臅r間與環(huán)境進行銷售面談 ？ 業(yè)務(wù)員需要收集客戶哪些資料 27 尋找購買點 的步驟和運用要領(lǐng) 步驟 運用要領(lǐng) 例句 導(dǎo)出需求 產(chǎn)生問題 （ 啟 ） 李先生，不知道您有沒有想過，如果有一天您必須臥病在家，您想有誰會在旁邊照顧您？ 確認(rèn)問題 （ 承 ） 李先生 ， 您想過嗎 ， 一個病人最需要的是什么 ？ 解決問題 （ 轉(zhuǎn) ） 李先生 ， 如果有一天這件事情發(fā)生在我們的身上 ， 您有什么方法可以協(xié)助您解決這個難題呢 ？ 切入壽險 切入壽險（合） 李先生 ， 我愿意為您提供一套全面的健康保障計劃 ！ 28 ？ 29 有關(guān)尋找購買點的提問問句 關(guān)于家庭的子女 、 配偶 、 父母 的導(dǎo)出需求問句 。 B 要考慮客戶觀念 38
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