【正文】 程中最需要考慮的一個(gè)環(huán)節(jié)?！蹦隳贸鲋焙灹艘粡埼迩г闹苯o他。你告訴我，這一、兩萬塊錢能做什么 ?若你通知了你和她所有的朋友，也幫著湊一些錢給她。 ⒗龍生龍，鳳生鳳。 ⒐借助有關(guān)面談守則，可幫助您對該人選有更深入的認(rèn)識(shí)和了解。 ⒊緊守貴精不貴多的原則。 9 A：如果是這樣子，你為什么不選第三種呢 ? C：第三種不安定，我不敢 ! A：要安定，你就留在你現(xiàn)在的工作就好了。 7 C A C A：請你仔細(xì)思考清楚，若你老板笨 (老板多付 )，你就不必?fù)Q工作，若你笨 (老板少付 )，情況可 C：難道你的公司老板愿意多付嗎 ? A：我們必須同意，沒有一個(gè)雇主會(huì)給一個(gè)雇員超過他所應(yīng)該得的薪水，甚至?xí)俑兑稽c(diǎn)，只是 比如說，有一家公司擁有五個(gè)業(yè)務(wù)員，每月有五十萬薪資發(fā)放，其中一人特別努力，二人平 不論任何情況每個(gè)人均得十萬，對表現(xiàn)平平的人并沒吃虧，對懶惰的二人來說，他們的薪水，是特別努力的那人給他們的，久了，這個(gè)特別努力的人不是離開公司 (不平衡 ) 第二種：底薪 + 合計(jì)：二十萬乘一人加 + 特別努力者三十萬，平平者十萬，懶惰者 0 合計(jì)：三十萬乘一人加十萬乘二人加 0 (由以上分析明了，沒有那一個(gè)制度是絕對好的。約 15 朋友約 30 同學(xué) (校友 )約 20 同窗約 30 老師約 10 老同事約 20 鄰居約 30 客戶和他配偶約 30人椀醬艘 ?/FONT205 業(yè)務(wù)員來源中心 (推薦者 )(a)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員 (b)內(nèi)勤人員 (c) 廣告：每月至少一次，可以練習(xí)面談和選擇。 —— 出納員通訊資淺的主管，善于數(shù)字，能為保戶著想。 而被動(dòng)的方法則是通過 直接郵寄 的方法，雇主從獲得的會(huì)計(jì)師名單中，一一的郵寄，甚至再用電話拜訪，一定可以得到你想得到的適當(dāng)人選。 不管你的年歲有多大 ，或是經(jīng)驗(yàn)有多么豐富，你所用的增員方法，一定要是充滿活力的。主要是因?yàn)橐婚_始收入很低，但是如果培養(yǎng)出幾位人才，即可增加收入，因此興致勃勃，但是如果有一天成就很高，收入很穩(wěn)定時(shí)，完全由利潤角度來衡量時(shí)，可能就沒有興趣增員了。畢竟培養(yǎng)一個(gè)新人所下的功夫，與現(xiàn)有收入相比較，可能已覺興趣缺缺，但如果只是因?yàn)閷椭顺晒τ兄鴺O大的興趣，就不會(huì)受現(xiàn)有成就影響。在企業(yè)里，有潛力的人，往往比一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來得重要，但你會(huì)同意任用一個(gè)沒有潛力的人嗎？ 廣泛的人際關(guān)系，再加上優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能，假以時(shí)日，他一定就是賣保險(xiǎn)的高手，因?yàn)榈V藏就在這個(gè)廣大的市場里，人際關(guān)系越廣，促成保單的機(jī)會(huì)就愈大。 個(gè)人觀察，也是屬于主動(dòng)的方法之一，觀察畢竟只能得到外在的表現(xiàn)，無法深入內(nèi)心世界，要想深入了解還是非得靠面談不可。 ，講求工作效果，重視業(yè)績。 二、面談技巧 在增員的技巧里，面談是一項(xiàng)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，面談的目的在于檢查準(zhǔn)增員好不好，而不是在推銷保險(xiǎn)這份 首先應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)膱鏊? (a) 在自己的辦公室 (公司 ) (b) 外邊 Coffee Show均可，但要避免到準(zhǔn)增員的辦公室或家里 (尤其是第一次見面 ) 其次您是否相信此人，是否可以掌握也是考慮因素。對一個(gè)特別努力的人來說，第三種制度是好的，對一個(gè)懶惰的人來說，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)增員會(huì)選那種制度與他的性格有關(guān)，藉此亦可判斷此準(zhǔn)增員之性向。那樣更安定 ! C：為什么你說我的工作安定 ? A：因?yàn)槟阋呀?jīng)做了那么多年了嘛 !若是你換這個(gè)工作又沒做成功，你會(huì)被趕走嘛 !所以你現(xiàn)在很安定，你最好不要改 ! C：不 !不 !不 !我選擇第二種，等有一天，我可以做到的時(shí)候我才選第三種 A：喔 !你這么聰明 !你以為我們公司這么笨啊 ! 凡事都有代價(jià)，若一開始選二，就不可能選三，除非再換公司 (因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)公司才有第二種，而保險(xiǎn)公司只有第三種可選 )，你還是再慎重考慮清楚，在你的潛意識(shí)里，你還認(rèn)為自己會(huì)好起來了，你若無膽識(shí)選三 (只能分析此人還是不夠好 ) 當(dāng)經(jīng)過面談后，主管準(zhǔn)備開始訓(xùn)練準(zhǔn)增員時(shí)特別留意，請準(zhǔn)增員不要告訴任何人你已經(jīng)有了一個(gè)工作了，除非你已經(jīng)結(jié)束了訓(xùn)練的基礎(chǔ)課程。您必須排除平庸的增員征募人選，抱著寧缺勿濫的態(tài)度。 ⒑須有充分時(shí)間讓整個(gè)單位同仁增員工作總動(dòng)員。如果您目前的銷售人員都是極優(yōu)秀的人才，那么透過他們參與增員，您必會(huì)獲得杰出的新血液。你告訴我，你能募集到多少錢 ? 除此之外，作為一位朋友，你還能做什么 ?在葬禮過后的幾周，你又去看望她和她的孩子。而取回了電視機(jī)。在此有個(gè)策略使你可以減低共費(fèi)，而得到最好的結(jié)果。星期天的廣告比較好，盡量避免周一至周五工作天的廣告刊登，也不要登在數(shù)天連休的周末版，以及隔天星期一休假的星期天征才廣告。你可以重新評估你的廣告提供的訊息是否完足；它所顯示的方式是否正確，和傳達(dá)給讀者的觀感是否適切。 增員廣告是一個(gè)撒網(wǎng)的工件；網(wǎng)眼太大，會(huì)將接近資格的人才遺漏了；網(wǎng)眼太小，會(huì)浪費(fèi)時(shí)間精力在第二次篩選之上。他們每天都見到新鮮的面孔，同時(shí)接觸各式各樣更多更新的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，我們無意在界定分明的市場里，削弱每一個(gè)人的機(jī)會(huì)與發(fā)展；但是如有更多人，在外頭傳播公司的名聲或產(chǎn)品，對于業(yè)務(wù)的推展就更有助益。 當(dāng)你在每一次實(shí)際與對方面談之后，可在你的發(fā)展檔案中記錄此次面談過程，此人是否適用，作為日后修正路線時(shí)，擴(kuò)大增員的范圍與目標(biāo)的參考。 六、活動(dòng)力 —— 對組織的問題和需要，相當(dāng)注意。 十四、適應(yīng)性 —— 無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然。從壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)來看，如果一個(gè)營業(yè)部在展望未來發(fā)展時(shí)充滿了必勝的信心，那么這個(gè)營業(yè)部在過去的經(jīng)營當(dāng)中，其增員活動(dòng)必然是成功的。為此，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，使你更像一位成功的壽險(xiǎn)專家，一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。而增員卻能夠使他尋找到事業(yè)上的伙伴，在他失意時(shí)有人給他安慰，給他鼓勵(lì)，使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。只有充實(shí)高素質(zhì)的服務(wù)人員才能保證對數(shù)量龐大的客戶快捷優(yōu)質(zhì)地履行承諾，提高服務(wù)效率，并保證服務(wù)質(zhì)量，有利于主顧開拓，提高市場份額。每人 8小時(shí)，每天不就是 320200個(gè)小時(shí)嗎？ 古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。由于在增員的同時(shí)結(jié)交了更多的朋友，更因?yàn)槲覀優(yōu)榻?jīng)營伙伴提供了加入壽險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，并不斷地盡力幫助他們成功，從而結(jié)下了 “善緣”。 23 第二章 正確的增員的觀念 當(dāng)我們粗略地了解了增員的種種好處之后，或許你會(huì)聯(lián)想到很多的增員對象，親戚、朋友、同學(xué) …… ，一股增員的沖動(dòng)油然而生。 當(dāng)你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結(jié)束，你還要幫他盡快熟悉和適應(yīng)公司的情況，了解保險(xiǎn)的意義和作用，掌握各種技巧。例如，有的業(yè)務(wù)員不知道到怎樣去尋找有效的增員來源，導(dǎo)致增員失敗。下面，將從“增員來源”、“增員對象的條件”和“常用增員方法”三個(gè)方面來講述如何進(jìn)行有效的增員。 2．意愿 要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。 日本有句諺語“燭臺(tái)照遠(yuǎn)不照近”，比喻我們往往對身邊的事物視而不見。 3．陌生增員法 通過廣告、報(bào)紙、人才市場等招聘來的增員對象都屬于陌生增員法。但是由于沒有什么經(jīng)驗(yàn)，要花許多的時(shí)間來對他進(jìn)行輔導(dǎo)和培養(yǎng)。這種人大多是公司的經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過老板的人。這就要求我們要不斷增加內(nèi)涵，追求成長。最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。 4．選擇程序： 告訴推薦人，你的增員活動(dòng)是有計(jì)劃、有步驟、有章法的，不要給推薦人留下饑不擇食的印象。要您思考推薦適合人選，你可能會(huì)感到麻煩，但我確信您一定會(huì)樂意的，是嗎？” （等主任坐下之后），我也不知道能幫你什么忙。我可以接下去說嗎？ 請說。 也不完全是這樣，不過，這些對象應(yīng)該具備縱使客戶拒絕購買時(shí)也能有不怕失敗的毅力，同時(shí)還要能夠耐心地說服客戶接受他的建議。這樣既不會(huì)影響到他目前的職務(wù)，也可以在他成為我們的業(yè)務(wù)員之前，彼此都有更深一層的了解與認(rèn)識(shí)。 35 謝謝您趙大哥。 請您有空的時(shí)候再想一想，有誰適合這份壽險(xiǎn)事業(yè)，是不是可以再推薦給我，一兩天以后，我會(huì)再來拜訪您。 36 第七章：電話約訪 推薦人介紹給你的增員對象，你并未曾與之謀面。可是，也有人會(huì)說：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我。 2．怕花太多的時(shí)間 大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。 2．說話速度不宜太快 一般人在講電話時(shí)說話速度會(huì)比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。 第三步，贊美對方。你放心，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？ ——那你把資料寄給好了 示例： 是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。 王小姐：哦 !有什么事嗎？ 謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林 XX一起吃飯時(shí)，提到近來我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請林 XX幫我一個(gè)忙。 謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式。因?yàn)槲矣泻芏嗯笥讯荚谧霰ｋU(xiǎn)，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險(xiǎn)。如果我覺得還不錯(cuò)，我們再約個(gè)時(shí)間詳談，好嗎？ 謝先生：好 !林大哥向我提過，說你的事業(yè)做的很成功。所以我們可以先為你做個(gè)測試，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：好吧 !既然如此，那你就禮拜三來好了。初次面談時(shí)，你應(yīng)盡可能向被增員者推銷壽險(xiǎn)事業(yè)。本章，將省略有關(guān)儀表、服裝、事前準(zhǔn)備等方面的說明，而將課程重點(diǎn)放在面談時(shí)需要掌握的要領(lǐng)上，將面談可能發(fā)生的情況，諸如：“如何開門導(dǎo)入？”“如何掌握機(jī)會(huì)切入主題？”等初次面談時(shí)的實(shí)際情況模擬出來。那就禮拜三見 ! 王小姐：禮拜三見 !再見 ! 課后練習(xí) 1．你的增員對象是誰？他是一個(gè)怎樣的人？請對他做一個(gè)簡要的介紹。我真的很想見見您，向您請教一下成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。 王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了。所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強(qiáng)、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。不過，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？ 39 六、電話約訪成功的要訣 1．話語盡量簡潔。 第五步，拋出一個(gè)選擇問句，讓對方做出決擇。 2．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn) 3．解釋你精挑細(xì)選的程序。 3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫 ……” 一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您 ……” ，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對方自然就會(huì)比較放心。你是不是會(huì)為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過電話讓對方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，正是本章所要討論的重點(diǎn)。再見。 請問王元德先生目前是單身還是已經(jīng)結(jié)婚了？ 他已經(jīng)結(jié)婚了。當(dāng)我們與新人互相認(rèn)識(shí)后，便要做出兩個(gè)決定；應(yīng)征者是否樂意從事這份工作，我們則要決定是否要錄用這名被增員者。我們的目標(biāo)就是希望他們進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)之后，能夠協(xié)助他們達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)，擁有自己的事業(yè)。 我們的業(yè)務(wù)員接受培訓(xùn)，他們會(huì)為目前的準(zhǔn)客戶提供專業(yè)而又有價(jià)值的服務(wù)。 趙大哥，感謝您為我這么費(fèi)心。 32 二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)： 為了獲得增員對象的名單，你可以在談話中使用以下的問句，引導(dǎo)推薦人向你透露一些有價(jià)值的信息。 示例： 如果這位新人合適從事保險(xiǎn)業(yè)，他將接受有計(jì)劃的教育與培訓(xùn)，使他能為客戶提供專業(yè)而有價(jià)值的服務(wù)。 壽險(xiǎn)工作是：我為眾人服務(wù)，眾人助我成功。這類型的人很難增員，但好培養(yǎng)。 有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已。 課后思考 1．增員的來源有哪些？ 2．增員對象應(yīng)具備哪些條件？ 3．增員的方法有哪幾種？其成功率如何？ 27 第