保險營銷有效發(fā)問成功簽單26頁ppt-保險營銷(完整版)
【正文】 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 業(yè)務(wù)員： 所以教育金是您決不能省的一筆錢，窮什么不能窮 教育。 業(yè)務(wù)員： 張姐，不曉得您有沒有想過，如果有一天我們自己 必須臥病在床，您想有誰會在旁邊照頊您 ？ （產(chǎn)生問題） 客 戶： …… ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 業(yè)務(wù)員： 自己的妹妹可以嗎？ 客 戶：恐怕丌會。 如果發(fā)問失敗，您就完了。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 需求發(fā)展變化過程圖 小 大 11 業(yè)務(wù)員 1.制造一個問題 2. 擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性 3. 增加一個問題 4. 再擴(kuò)大問題 5.再增加一個問題 12 如何安排需求問句的邏輯順序？ 第一問：產(chǎn)生問題 第二問：確認(rèn)問題 第三問：解決問題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 客戶感覺 生活是如此平順，反正每天都如此，丌必為未來的事?lián)鷳n 是啊！現(xiàn)在的平順可能是表象，只是并運(yùn)沒遇上大麻煩而已 是該考慮花點(diǎn)錢買一些保險戒買足保險的時候了 決心購買，要買什么商品？ 14 客戶想法 買保單是多余的 買保單要花錢，丌買保單有風(fēng)險，陷入兩難之境，天人交戓之際 買保單花小錢，花小錢解決風(fēng)險 多比較看看，今天就買好了 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 案例一：醫(yī)療費(fèi)用切入壽險 ? 人物： 張姐 ? 年齡： 四十三歲 ? 職業(yè)： 私營服裝店店主 ? 年收入： 六萬元 ? 經(jīng)歷： 原為國企員工， 36歲后下崗自己經(jīng)營一家時裝
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