市場管理實(shí)務(wù)何蘇華教授(ppt63)-銷售管理(完整版)
【正文】 品定價(jià)策略 通過產(chǎn)品定位確定區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格 55 市場撇脂定價(jià)法 市場滲透定價(jià)法 對新產(chǎn)品設(shè)定高價(jià)格， 從目標(biāo)市場 撇取 最大利潤 銷量小，但利潤豐厚 如英特爾 1000美金一塊的芯片 為新產(chǎn)品設(shè)定低價(jià)，以吸引大量消費(fèi)者 帶來較大的市場份額 沃爾瑪 （ 2）專利保護(hù)的新產(chǎn)品定價(jià)策略 56 系列產(chǎn)品定價(jià) 對產(chǎn)品線不同產(chǎn)品項(xiàng)目逐級設(shè)定價(jià)格 選購品定價(jià) 提供主產(chǎn)品時(shí)還提供其它產(chǎn)品供選購 附屬產(chǎn)品定價(jià) 對必須與主產(chǎn)品一起 使用的產(chǎn)品設(shè)定價(jià)格 副產(chǎn)品定價(jià) 對要處理的低價(jià)值 副產(chǎn)品設(shè)定價(jià)格 捆綁定價(jià) 降價(jià)銷售成捆產(chǎn)品 產(chǎn)品組合 定價(jià)戰(zhàn)略 產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略 57 價(jià) 格 調(diào) 整 戰(zhàn) 略 折扣和折讓 降價(jià)以獎勵顧客的某種反應(yīng)， 如提前付款或推廣某產(chǎn)品 細(xì)分化差別定價(jià) 根據(jù)顧客、產(chǎn)品、地點(diǎn) 等差異而調(diào)整價(jià)格 . 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 顧客細(xì)分定價(jià) 產(chǎn)品形式 地 點(diǎn) 時(shí) 間 以舊換新折讓 促銷折讓 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略 58 ? 為產(chǎn)生某種心理影響而 調(diào)整價(jià)格 ? 價(jià)格作為一個(gè)質(zhì)量指標(biāo) ? 參照價(jià)格 ? 為提高短期銷售額而 臨時(shí)降價(jià) ? 如犧牲品定價(jià)法，特殊 事件定價(jià)法，低息貸款 定價(jià)法等 心理定價(jià) 促銷定價(jià) 59 ?根據(jù)顧客的地理位置設(shè)定價(jià)格 . ? 例如 FOB價(jià)，包運(yùn)價(jià)等 ? 為國際市場調(diào)整價(jià)格 ? 根據(jù)消費(fèi)者、成本、經(jīng)濟(jì)狀況以及 其它因素調(diào)整價(jià)格 . 地理定價(jià)法 國際定價(jià)法 60 發(fā)動 漲價(jià) 競爭者 對改變價(jià)格的 反應(yīng) 發(fā)動 降價(jià) 購買者 對改變價(jià)格的 反應(yīng) 發(fā)動價(jià)格改變 五、價(jià)格變動與企業(yè)對策 61 評價(jià)和回應(yīng)競爭者的價(jià)格變動 維持現(xiàn)有價(jià)格 繼續(xù)監(jiān)視競爭者的價(jià)格 . 降 價(jià) 提高質(zhì)量認(rèn)知 改善質(zhì)量，提高價(jià)格 建立低價(jià)格的 “戰(zhàn)斗品牌” 競爭者降價(jià)了嗎 ? 降價(jià)影響我們的 市場份額和利潤嗎 ? 能夠 /應(yīng)該采取 有效的行動嗎 ? 是 沒有 沒有 不 是 是 62 思考二 。因此，這種方法是從市場需求出發(fā)的定價(jià)方法，其與以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法有根本的不同。 價(jià)值 一致性 識別 知名度 可信度 抗擊競爭對手 品牌的作用 33 建立品牌與否 有品牌 \無品牌 品牌發(fā)起人 制造商品牌 私人品牌 特許品牌 共同建立品牌 品牌名稱的選擇 選 擇 保 護(hù) 建立品牌的主要決策 品牌重新定位 品牌戰(zhàn)略 新品牌 產(chǎn)品線擴(kuò)展 品牌擴(kuò)展 多品牌 34 四種品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品線 (系列 )擴(kuò)展 多品牌 品牌擴(kuò)展 新品牌 品牌名稱 現(xiàn)有的 新的 產(chǎn)品類別 現(xiàn)有的 新的 ?產(chǎn)品線擴(kuò)展 :將 現(xiàn)有品牌名 延伸至 現(xiàn)有產(chǎn)品 的不同形式、風(fēng)格、規(guī)格等 . ?品牌擴(kuò)展 :將 現(xiàn)有品牌名 延伸至 新的產(chǎn)品類別 . ?多品牌 :將 新品牌名 導(dǎo)入 相同的產(chǎn)品類別 . ?新品牌 :針對 新產(chǎn)品 類別啟用將 新品牌名 35 推廣 識別 競爭優(yōu)勢 說明 推銷任務(wù) 產(chǎn)品安全 包 裝 標(biāo) 簽 產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽 36 產(chǎn)品 內(nèi)包裝 外 包 裝 中 層 包 裝 包裝的層次 37 包裝策略 改變包裝 組合包裝 類似包裝 再使用包裝 38 1．什么是價(jià)格？ 價(jià)格 是對產(chǎn)品或服務(wù)所收的金錢。 通常所謂品牌策略 ， 即關(guān)于上述各項(xiàng)的策略 。 3．新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因 22 創(chuàng)意形成 創(chuàng)意篩選 概念的形成和測試 營銷戰(zhàn)略報(bào)告書制定 業(yè)務(wù)分析 產(chǎn)品開發(fā) 試營銷 正式上市
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