【正文】 01年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月收入（萬） 8 0 % 6 0 % 4 0 % 2 0 %0%20%40%月增長率聲訊收入（萬） 增長率資料來源：電信經(jīng)營資料 2020年 1月至 2020年 3月 北大縱橫晉城電信項目組 11 168各種節(jié)目收入水平相差很大 通話次數(shù) 通話時長 備注農(nóng)業(yè)信息 345 800農(nóng)家樂 2723 5511今日快報 137 229劇情競猜 4481 11924 10 天交話費中獎 18881 35611春節(jié)晚會 7001 9794121 22606 22267資料來源：內(nèi)部調(diào)查（ 2020年 1至 3月） ?在公益、普通、經(jīng)濟(jì)和特殊 4類中，特殊類的收入超過 90%，通話時長超過 80%，撥打次數(shù)在 50%左右 ?聲訊通話時長變化受節(jié)目和活動影響很大， 7月的高考查分使聲訊的業(yè)務(wù)量達(dá)到了一年的最大值 ?農(nóng)業(yè)信息和農(nóng)家樂是面向農(nóng)村的節(jié)目，內(nèi)容側(cè)重不同，價格也不同，實際用戶的使用量相差很大 ?如果從時間密集度上看，春節(jié)晚會、劇情競猜是最熱的節(jié)目 北大縱橫晉城電信項目組 12 160總臺的收入比分臺低 80013870553907558362485165019560100000202000300000400000500000600000撥打次數(shù) 時長(分鐘） 金額（元）總臺 分臺資料來源：內(nèi)部調(diào)查（ 2020年 1至 3月） 注：金額是脫機收入，未做限價和分成 北大縱橫晉城電信項目組 13 聲訊的認(rèn)知度較高，但滿意度偏低 城市 農(nóng)村 城市 農(nóng)村公用電話 % % 來電顯示 % % 小靈通業(yè)務(wù) % % 207 電話卡業(yè)務(wù) % % IP 電話卡業(yè)務(wù) % % 168/ 160 聲訊業(yè)務(wù) % % 300/ 200 電話卡業(yè)務(wù) % % 163/ 169 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) % % 800 業(yè)務(wù) % % 6 一線通業(yè)務(wù) % % 寬帶 IP 業(yè)務(wù) % % 6使用的業(yè)務(wù) 滿意程度資料來源：市場調(diào)查 ?城市用戶和農(nóng)村用戶中使用過聲訊業(yè)務(wù)人在所有業(yè)務(wù)中居中等，低于公話和來電顯示，高于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，和電話卡相當(dāng) ?在城市里聲訊是滿意度最低的業(yè)務(wù)，農(nóng)村對聲訊的滿意度居中 ?農(nóng)村用戶對聲訊的使用低于城市，但評價比城市高很多 滿意程度從 1分到 7分，越高表示對業(yè)務(wù)越滿意 北大縱橫晉城電信項目組 14 現(xiàn)有問題與 策劃目標(biāo) ?聲訊業(yè)務(wù)的用戶評價低，尤其是 160分臺 ?自有節(jié)目收入低 ?聲訊的用戶數(shù)量少 ?提高聲訊的滿意度 ?增加通話量 ?增加收入 ?從 ，通過一系列節(jié)目和活動達(dá)到目標(biāo) 問題： 目標(biāo)： 時間： 北大縱橫晉城電信項目組 15 市場容量 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 當(dāng)前的策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 基本競爭策略 競技風(fēng)暴 農(nóng)業(yè)節(jié)目 市場細(xì)分 聲訊業(yè)務(wù)市調(diào)結(jié)果分析 行業(yè)市場 現(xiàn)狀 問題及策劃目標(biāo) 聲訊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 聲訊銷售 現(xiàn)狀 電子秘書 游戲天地 提升策略 聲訊業(yè)務(wù)營銷策劃報告導(dǎo)讀 北大縱橫晉城電信項目組 16 現(xiàn)有聲訊用戶分類，主體是城鎮(zhèn)用戶和農(nóng)村用戶 全部用戶 機構(gòu)用戶 個人用戶 農(nóng)村用戶 城鎮(zhèn)用戶 博彩用戶 娛樂用戶 普通用戶 博彩用戶 娛樂用戶 普通用戶 最后這個 分類不是 排他性的， 也就是一 個用戶可 以在不同 時間分別 是普通用 戶、娛樂 用戶或博 彩用戶 北大縱橫晉城電信項目組 17 不同聲訊節(jié)目有不同的用戶群 全部節(jié)目 公益類 通用信息類 娛樂類 博彩類 專用信息類 點歌、游戲 有獎競猜 交通、時刻表、旅游、防偽 社會福利、郵電業(yè)務(wù)指南 分類 舉例 用戶 城鎮(zhèn)、農(nóng)村娛樂用戶 城鎮(zhèn)、農(nóng)村博彩用戶 考生 全部 全部 查分 炒股 股民 普通農(nóng)村用戶 農(nóng)業(yè)信息 聊天類 心理咨詢、交友 城鎮(zhèn)、農(nóng)村娛樂用戶 北大縱橫晉城電信項目組 18 目標(biāo)市場：個人用戶 中期目標(biāo)市場：所有個人用戶 城鎮(zhèn)娛樂博彩用戶 農(nóng)村普通用戶 分解 短期目標(biāo)市場 210萬 *10%=21萬 （估算） 210萬：總?cè)丝? 10%：使用過聲訊的人 21萬：潛在市場 針對這兩類用戶設(shè)計節(jié)目并推廣 北大縱橫晉城電信項目組 19 城鎮(zhèn)娛樂博彩用戶和農(nóng)村普通用戶是近期主要目標(biāo) 目前 農(nóng)話用戶共 142263戶 資料來源：電信經(jīng)營資料 2020年 3月 ?容易接受新東西 ?收入中等或以上 ?已經(jīng)對聲訊熟悉 ?對聲訊業(yè)務(wù)的印象不太好 ?獲取信息的渠道比較少 ?了解并使用過聲訊的人少 ?農(nóng)村用戶對聲訊的評價較高 ?聲訊的使用量小 目前 市話用戶共 150875戶 城鎮(zhèn)娛樂用戶是現(xiàn)有聲訊業(yè)務(wù)的主要使用者 農(nóng)村普通用戶的發(fā)展?jié)摿薮? 北大縱橫晉城電信項目組 20 個人用戶 電信消費行為特征 ?在有條件使用電話的前提下，電話是生活必需品 ?追求功能的同時考慮價格 ?宣傳上偏愛媒體廣告，有獎使用，免費試用和面對面講解 ?促銷品的好壞影響參加活動的積極性 ?認(rèn)知并接受信息的途徑次序：朋友，媒體宣傳，最后是推銷 ?在有條件使用電話的前提下，電話同樣是生活必需品 ?喜歡功能實用，價格低的服務(wù) ?希望有靈活的計費方式 ?宣傳上希望面對面的見解和提供宣傳品，而不是報紙或電視廣告 ?農(nóng)村用戶參加的促銷活動比城市少 資料來源：市場調(diào)查 城市用戶：功能與價格的平衡 農(nóng)村用戶：便宜實惠的電信服務(wù) 北大縱橫晉城電信項目組 21 168服務(wù)對價格不敏感 050000100000150000202000250000300000350000400000450000撥打次數(shù) 通話時長(分鐘 ） 信息費（元）2020年7月 2020年8月資料來源：電信經(jīng)營資料 2020年 8月 2020年 8月，晉城電信對 168自動臺實行信息費每月最高限價，但由于 7月高考查分各項指標(biāo)達(dá)到 168在一年內(nèi)的高峰，限價起的作用不明顯。 ?網(wǎng)民認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)的好處是使用的方便性和中文信息的豐富性。 ?信息費每月最高限價對收入影響不大，但卻極大的降低了用戶投訴，因此應(yīng)該保留。）如果系統(tǒng)中沒有答案，話務(wù)員記錄其號碼和問題，并提示用戶將在 3天內(nèi)得到答案。 農(nóng)業(yè)節(jié)目價格 娛樂節(jié)目價格 ?有獎節(jié)目費率高，其他節(jié)目費率中等 ?時間比較長的節(jié)目如互動小說，費率應(yīng)中等或偏低 ?比較短的娛樂信息查詢?nèi)绫荣悎龃慰捎啽容^低的費率 ?近期向農(nóng)村推廣的節(jié)目，免費，以爭取用戶為目標(biāo) ?三個月或四個月后，聲訊在農(nóng)村有了穩(wěn)定的用戶，再向他們推收費的節(jié)目 ?對農(nóng)村的節(jié)目收費應(yīng)低，針對富裕農(nóng)民的節(jié)目可稍微提價 北大縱橫晉城電信項目組 39 城鎮(zhèn)用戶推廣策略：以廣告為主 電視廣告 報紙廣告 路牌廣告 宣傳材料 節(jié)目中的獎品 城鎮(zhèn)用戶 北大縱橫晉城電信項目組 40 農(nóng)村用戶推廣策略：廣告與人員促銷并重 報紙廣告 戶外廣告 宣傳材料 農(nóng)村用戶 與村委會搞好關(guān)系，讓他們協(xié)助推廣 現(xiàn) 場 介 紹 北大縱橫晉城電信項目組 41 促銷品要對用戶有吸引力 ?用戶參加推廣活動的動力在于活動及促銷品有多大的物理利益和心理利益 ?對于有獎類節(jié)目，本身已有促銷品，對于其他節(jié)目，最有力的促銷品是免費試用 ?不同的人群對促銷手段的偏好不同：城鎮(zhèn)人口比較喜歡讓利促銷，而農(nóng)村人口對有獎促銷更感興趣 ?促銷品的選擇有兩種： 小額大量 ——節(jié)目本身對于用戶是有價值的，用戶聽了節(jié)目后還會再聽 大額小量 ——節(jié)目的價值在于獎品的大小，本身并沒有價值 需要根據(jù)節(jié)目的類型進(jìn)行選擇。 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 2020年 1月調(diào)查 北大縱橫晉城電信項目組 32 未來趨勢 新一代的網(wǎng)絡(luò) 書報 廣播電視 網(wǎng)絡(luò) 未來主要的信息獲取方式 聲訊 網(wǎng)絡(luò) 電信整合聲訊、網(wǎng)絡(luò)和用戶資源，形成強大的媒體優(yōu)勢 用戶 北大縱橫晉城電信項目組 33 競爭策略：根據(jù)聲訊的優(yōu)劣勢選擇合適的組合 不同的用戶群：城鎮(zhèn)娛樂用戶、農(nóng)村普通用戶，等等 不同的需求：方便有用的信息、娛樂 、 博彩性，等等 用戶群與需求的組合： 農(nóng)業(yè)節(jié)目 ——農(nóng)村用