【正文】 個(gè)企業(yè)去重視這個(gè)市場。 （二）確定核 心優(yōu)勢(shì) 核心優(yōu)勢(shì)即產(chǎn)品的核心競爭力。形成獨(dú)特銷售主張的前提是確定潛在的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。簡單點(diǎn)說，市場定位即為企業(yè)樹立形象，為產(chǎn)品賦予特色，以獨(dú)到之處取勝。 確定目標(biāo)市場后，有五種可以選擇的市場覆蓋模式。隨著人民生活水平的提高，這類人群會(huì)逐漸增加，市場也會(huì)漸漸的變大。菊三七牙膏高達(dá) 92%的臨床驗(yàn)證是其他同類牙膏所不能相比的。 根據(jù)市場利益細(xì)分原理，可以將中國的牙膏市場從消費(fèi)者利益的角度分為六種基本類型： 第一類為經(jīng)濟(jì)型，消費(fèi)者主要尋求的利益為低價(jià)，多為農(nóng)村和城市低收入群，他們高度自主，注重價(jià)值。菊三七牙膏已經(jīng)在市場上有一定的知名度，作為江西省名優(yōu)產(chǎn)品，曾經(jīng)出口到東南亞國家，具備進(jìn)軍國際市場的經(jīng)驗(yàn)。菊三七做為一種名貴中草藥藥物牙膏，其功效與同類牙膏相比更有優(yōu)勢(shì)。從趨勢(shì)上看，牙膏企業(yè)數(shù)量多，實(shí)力懸殊參差不齊，這種狀況在短時(shí)間內(nèi)很難逆轉(zhuǎn)。市場營銷整個(gè)過程如下圖所示。這樣做的后果是很難把產(chǎn)品的信息準(zhǔn)確地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，很難快速提高產(chǎn)品的知名度，也就難以開拓更大的市場。其營銷主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。這種渠道起初不會(huì)發(fā)現(xiàn)有什么不妥，但是慢慢的就會(huì)積累很多矛盾。清源集團(tuán)對(duì)菊三七牙膏新的要求決定了其必須改變?cè)械臓I銷方法，重新進(jìn)行市場營銷策劃。所以，分析評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)的第一步，就是要從尋找到的環(huán)境機(jī)會(huì)中挑選與公司 目標(biāo)能力相一致的企業(yè)機(jī)會(huì)。高端市場比中低端市場競爭程度要低，菊三七牙膏選擇高端市場，可以避開競爭激烈的低端市場； 此資料來自 , 大量管理資料下載 (3)中草藥藥物與防蛀牙膏仍是兩大主要功能性市場，且繼續(xù)保持高增長。當(dāng)然突破牙膏傳統(tǒng)的概念，也是一項(xiàng)十分艱巨的任務(wù)。研究表明，利益細(xì)分變量是建立細(xì)分市場最行之有效的細(xì)分方法。 這六種類型構(gòu)成了整個(gè)牙膏消費(fèi)市場。因此，集團(tuán)首批進(jìn)入的區(qū)域市場可以定為武漢、深圳、廣東、上海、浙江、江蘇等； （ 2）主要消費(fèi)者：菊三七牙膏的主要功效決定了其消費(fèi)對(duì)象應(yīng)該是一些患有牙病想治療和減輕痛苦的消費(fèi)者和雖然沒有牙病但想預(yù)防牙病的消費(fèi)者。 菊三七的目標(biāo)市場，據(jù)上所述，所面對(duì)的是一種高端市場。 此資料來自 , 大量管理資料下載 三、菊三七牙膏的市場定位策略 選擇了某個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，也就明確了將來要服務(wù)的客戶類型以及競爭對(duì)手。這三個(gè)步驟是相互關(guān)聯(lián)、緊密結(jié)合的，通過這三步可以將復(fù)雜的定位工作簡單化和清晰化。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)菊三七進(jìn)行理化、細(xì)菌、毒體等指標(biāo)檢測 , 完全符合 (GB83721995)國家標(biāo)準(zhǔn) ,又經(jīng)江西中醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院口腔科 200 例患 者臨床驗(yàn)證 ,治愈率高達(dá) 92%，如此高的治愈率是其他牙膏不能相比的，甚至就是一種效果很好的口腔類藥品； （ 4）菊三七是牙膏行業(yè)中唯一由制藥廠生產(chǎn)的牙膏。 此資料來自 , 大量管理資料下載 現(xiàn)在各類牙膏的功能大多相近，在消費(fèi)者的眼里，都大同小異，因而品牌牙膏是其首選。這就是菊三七牙膏的核心優(yōu)勢(shì)。 市場營銷組合作為一個(gè)系統(tǒng)工程，既要考慮組合因素之間的銜接協(xié)調(diào)，又要保持各因 素環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合，使其充分發(fā)揮最佳效益。 同時(shí)，為突出菊三七牙膏的核心優(yōu)勢(shì)，可以采取大小盒組合的策略，即將一 大盒與一小盒牙膏捆綁成一個(gè)整體，大盒為普通牙膏，小盒所含菊三七草藥成成分高，主要為藥膏和口腔重病患者來使用。清源集團(tuán)把菊三七的定價(jià)從 5元提高到 18 元，從營銷方式上來講具有開拓性。對(duì)于處于中低水平想治療牙病的消費(fèi)者來說，購買牙膏比上醫(yī)院就醫(yī)的成本要低。結(jié)合清源集團(tuán)的 實(shí)際情況，其不可能象一些大企業(yè)，動(dòng)輒斥資幾千萬的全國建立銷售渠道。 因此，為了盡可能去覆蓋菊三七牙膏的細(xì)分市場，不造成空白區(qū)域，采取兩種渠道的同時(shí)存在，可以充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足之處 。菊三七牙膏在進(jìn)入市場前期，首先應(yīng)該加大對(duì)電視、廣播、和戶外廣告的投入。提煉核心概念的基本目的在于形成差異化。手段上可以借助各類形式的廣告宣傳，當(dāng)然，產(chǎn)品說明書在宣傳這個(gè)概念過程中的作用不容忽視。所以，集團(tuán)在營銷過程中應(yīng)該建立品牌的意識(shí)。（現(xiàn)在有部分的藥店在經(jīng)營治療型的牙膏）雖然菊三七牙膏有“藥”的作用，但是如果在藥店出售就相當(dāng)于 將市場再次細(xì)分，必將減少目標(biāo)消費(fèi)者。 菊三七牙膏在進(jìn)入市場后，也應(yīng)該實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，去滿足不同的市場需求，做幾個(gè)細(xì)分的市場，減少投資的風(fēng)險(xiǎn)性。 。當(dāng)然實(shí)現(xiàn)多元化也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，不能盲目的追隨市場，要突出自己的個(gè)性。一個(gè)新產(chǎn)品上市是否成功，銷量是一個(gè)很重要的評(píng)價(jià)因素，菊三七牙膏也不例外。建立品牌除了提供良好的產(chǎn)品質(zhì)量外，還要提供優(yōu)秀的服務(wù)和 此資料來自 , 大量管理資料下載 廣告宣傳。由于同類產(chǎn)品在性能、服務(wù)、質(zhì)量等方面的差距逐漸減小，也就是同質(zhì)性越來越強(qiáng)，品牌成為衡量產(chǎn)品的一個(gè)重要因素，越來越多的企業(yè)開始注重品牌建設(shè)。 現(xiàn)在的市場營銷已經(jīng)不是產(chǎn)品的競爭，而是概念的競爭。在銷售 過程中，可以采用動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的促銷方法，激勵(lì)購買，增加銷量。顯而易見，促銷具有三個(gè)基本特征：第一，以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；第二，實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性和指向性的；第三，促銷是一種營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。自建渠道可以解決原菊三七牙膏實(shí)現(xiàn)完全代理制過程中產(chǎn)生的矛盾，實(shí)現(xiàn)代理制是由于對(duì)一些市場信息把握程度上的欠缺。 （三）渠道策略方面 渠道是