【正文】 ③ 送生日禮物。 ③ 只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。 ③ 要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商的自覺。 ⑾ 認真了解經(jīng)銷商的問題。（ 3）銷售促進的方 法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。 ⑧ 能提高銷售額。 7．渠道推銷員的任務(wù) 渠道推銷員除了有 “ 銷售 ” 與 “ 帳款回收 ” 的基本任務(wù)外，還應(yīng)負責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。 ③ 資金的調(diào)動與運用的方法。 （ 3）銷售促進的指導(dǎo)與協(xié)助 ① 簡單的市場調(diào)查的方法。 ⑨ 陪同銷售的實施。應(yīng)掌握的事項有以下五種： （ 1）對市場本身 ① 市場的大小（潛在需要） 。 ③ 各種商品銷售額的好壞及其原因。 ④ 合作程度（包括價格維持等的問題）。 4）關(guān)于競爭商店、競爭商品 ① 市場占有 率的比率。 ⑨ 新產(chǎn)品的動向。 ② 要誠心、關(guān)心地聽。 （ 3）尋求解決方法 ① 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。 第 2 階段：發(fā)生興趣。 （ 2）店鋪的銷售促進機能： ① 為了促進顧客的購買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。 （ 2）招牌的種類 屋外招牌 ① 屋頂?shù)恼信啤?④ 計劃時的注意事項。 ③ 應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再決定場所。（ 5）門上的招牌 指安置在店鋪入口上面的招牌。（ b）使用玻璃板、塑料板的制品。 14．店面 店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動具體化的重要場所。 ② 使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。（ 4）不要懸掛陳列品等障礙物。 18．陳列柜 （ 1）陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導(dǎo)有重要影響。 19．售貨處的數(shù)字 （ 1）數(shù)字的印象（詳見圖 10－ 3所示）。 ④ 能促使顧客產(chǎn)生沖動性的購買。 ⑥ 能促進銷售額。 ⑤為了 “ 宣傳 ” 所作的廣告。 ⑤ 放在陳列柜上的廣告。 ⑥ 旗子等。（ 2）渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對 POP 廣告的效果有很大的影響。 23．經(jīng)銷商獨有的 POP 廣告 （ 1）若店員一直纏著消費者，必會引起反感，故應(yīng)利用 POP 廣告，向消費者介紹商品。（ 9）作 POP 廣告時，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反效果。（ g）利用顧客的優(yōu)越感。（ 4）因為是直接的廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。 ④ 折扣收購舊貨。 （ 2）如何決定郵寄廣告的類型 ① 明信片型（最便宜、利用度最高） ② 銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實況不相符合，必定會導(dǎo)致顧客的不滿。 ③ 設(shè)計 設(shè)計的好壞對廣告有很大的影響。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的。 ⑦ 店名、店址、電話號碼等要 注意宣傳技巧，便于顧客記憶。 （ 3）色彩的遠近感 ① 看起來好象在附近的顏色。（ b）寒色 ? ? 會使人覺得寒冷的顏色。 為了達到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補充作用。 ④ 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。 ② 如要只用日光照明覺得 單調(diào)時，可用強力燈補充。 29．推銷員教育課程的編制 按照促銷計劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。 （ 2）促銷員用課程 ① 促銷員的精神。 ⑨ 處理顧客的反對與不滿的方法。 ② 一般來說，較受尊敬的人（醫(yī)生、老師等）。（ b）抱歉，讓您久等了。 （ 7）送客時 謝謝您！ 請多多光臨！謝謝！ （ 8）請教顧客時 ① 問顧客姓名時 （ a）對不起？請問貴姓大名？（ b）對不起！請問是哪一位？ ② 問顧客住址時 （ a）對不起，請問府上何處？（ b）對不起，請您留個住址好嗎？（ c）對不起，改日登門拜訪，請問府上何處？ （ 9）換商品時 ① 替顧客換有問題的商品時 ,實在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。 ② 收了貨款后 這是 1000 元，請稍候一會兒。 ③ 雖然是自己的動作，但與對方有關(guān)時 例：會給您送去、會與您聯(lián)系、會向您報告、會給您寫信、會去等拜訪您等 （ 3）接待顧客時 ① 接待顧客時 （ a）歡迎光臨。 30．接待顧客用語 接待顧客用語最困難的，在于尊敬語的使用。 ⑤ 待客用語。 ③ 銷售促進的方法。 （ 5）陳列棚照明 ① 在陳列棚里，因為光線不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。 ⑤ 若背景過于華麗，陳列品會相形失色。 ④要配合各階層的顧客情緒。（ b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。 （ 4）利用效果 ① 若想讓顧客覺得店鋪較深 ―― 可在正面放著青色或藍色的商品。 ② 明度：是指顏色的明亮度。 ④ 要活用創(chuàng)意。 ④ 考慮文案的時候，要選用容易明了的文案類型。 （ 2）廣告單的特征 ① 作法較簡單 ?? 廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印 刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。 ③ 文案最為重要，是顧客決定為不要的關(guān)鍵，因此應(yīng)當(dāng)使用具有吸引力的標(biāo)題，傳達 銷售的要點。 ⑧ 中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣。（ 8）能將贈品與樣品同時寄出。 24．郵寄廣告的特點 郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。 （ c）指出商品的特征。（ 5）制作 POP 廣告時，要將整個店當(dāng)作一個主體以求統(tǒng)一。（ 6）要主動訪問經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。 ⑩ 商品的樣子。 ② 霓虹燈、日光燈。 （ 3）根據(jù)廣告的場所分類 ① 櫥窗的廣告。 21． POP 廣告的種類 （ 1）根據(jù)使用目的分類 ① 為了 “ 展示 ” 所作的廣告。 ② 使經(jīng)銷商易于說明商品。 POP 廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。 ④ 最易看到的高度是 130 公分。（ 8）通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓?，不要只采用單調(diào)的直線型。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計，使銷售活動容易進行。 （ 2）半開放型 ① 在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。（ f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。 ③ 這種招牌對行人流動性高的地區(qū)有強大的引起購買欲的影響力。 （ c）電線桿。（ d）消耗費（電費等）少。 店內(nèi)招牌 ⑤ 懸吊在店內(nèi)的招牌。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、 出售的商品等。第 6階段：有確實的信心。 （ 5）對結(jié)果的研 ① 若是自己處理的話要研討其結(jié)