【正文】 國(guó)這個(gè)消費(fèi)品市場(chǎng)來說，不同市場(chǎng)之間，渠道發(fā)展的性態(tài)不太一樣，每個(gè)市場(chǎng)的加價(jià)率也不太一樣。價(jià)格能否在分銷價(jià)值鏈上合理地進(jìn)行利益分配，也是考量企業(yè)能夠成功的一個(gè)指標(biāo)。對(duì)于白酒企業(yè)來說，為了滿足對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)和不同的價(jià)位覆蓋，白酒企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)置相對(duì)來說非常的復(fù)雜。我們?nèi)シ?wù)的有些企業(yè)，在兩年的時(shí)間內(nèi)，銷售額可以提高15倍，而銷量基本上是保持5%的增長(zhǎng)。在白酒企業(yè)，有一句行話，做好一個(gè)縣級(jí)市，就可以保證近1個(gè)億的銷量，做好一個(gè)地級(jí)市，就可以保證近3個(gè)億的銷量，做好一個(gè)省級(jí)市，基本上就可以保證近20個(gè)億的銷量。比如說，在低檔050元的價(jià)位，中檔產(chǎn)品50100元的價(jià)位，中高檔100300元之間，以及次高端300600元，是否有主導(dǎo)產(chǎn)品能夠覆蓋這些價(jià)格區(qū)間。我們對(duì)此的看法是，他在對(duì)品牌的訴求方面，缺少一種理性的支撐。這就導(dǎo)致低成本的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)的初始階段，就具備競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。所以說，區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)上會(huì)有比較大的差異。我們可以到他銷售表現(xiàn)最好的幾個(gè)市場(chǎng)，或者銷量貢獻(xiàn)最大的幾個(gè)市場(chǎng)，觀察他在這些市場(chǎng)是否具備壟斷性。企業(yè)能否制定出一套清晰的戰(zhàn)略化路徑。有10002000名員工，并且組織運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)良，員工比較穩(wěn)定，目前能做到的酒水企業(yè)只有三家，分別是：郎酒、洋河、張?jiān)?。這里面就能考量出一個(gè)企業(yè)在資源配置上面是否合理。這幾個(gè)階段對(duì)于白酒行業(yè)來說，特別是管理比較落后的白酒行業(yè)來說，每一個(gè)跨越都是一個(gè)挑戰(zhàn)。目前，很多白酒企業(yè)存在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不清晰的狀況。五、渠道策略渠道策略是市場(chǎng)表現(xiàn)的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。我們有200名咨詢師遍布在全國(guó)所有的重點(diǎn)消費(fèi)大省，他們都在銷售一線活動(dòng)，我們也有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)統(tǒng)計(jì)不同渠道不同品牌的動(dòng)銷率，所以我們對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的判斷相對(duì)更敏感，因?yàn)楹诵慕K端的表現(xiàn)力相對(duì)來說會(huì)有前瞻性。但是在新的終端背景下，是在考驗(yàn)企業(yè)的資源配置能力。對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道率先進(jìn)行的大規(guī)模投入，他在新興渠道的創(chuàng)新能力上他居于領(lǐng)先，其在安徽這種相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局下脫穎而出，團(tuán)購(gòu)集團(tuán)的發(fā)掘是種子成功的關(guān)鍵。季克良曾說，關(guān)于茅臺(tái)酒的發(fā)展，他從來不關(guān)心其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，他最關(guān)心的是三個(gè)問題：不斷發(fā)展的私家車、白酒影響健康輿論、政府財(cái)政性招待費(fèi)的控制可能會(huì)對(duì)茅臺(tái)酒的發(fā)展產(chǎn)生限制。五糧液的這種情況如果繼續(xù)發(fā)展下去，可能與茅臺(tái)形成檔次之分，一旦形成檔次之分，對(duì)五糧液將形成壓力。因?yàn)槔辖训漠a(chǎn)品系列化非常的好，而水井坊本身是個(gè)單品。這一輪消費(fèi)的升級(jí)是應(yīng)時(shí)而生還是背離趨勢(shì)，采用冒險(xiǎn)試跳躍，現(xiàn)在還不得而知。汾酒去年集團(tuán)收入差不多30個(gè)億的銷售收入，銷售公司是20個(gè)億。他是第一家明確提出在省內(nèi)市場(chǎng)先擺脫ST的帽子，只要初步實(shí)現(xiàn)盈利以后，將通過資本杠桿，展開橫向資本并購(gòu)，謀求全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)。事實(shí)上，10年已經(jīng)開始出現(xiàn)分水嶺，早年齊頭并進(jìn)的白酒廠已經(jīng)開始出現(xiàn)了分化，比如說老白干、老窖，他們業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)都沒有達(dá)到年初的預(yù)期。如果有，不可能是全行業(yè)共有，可能在個(gè)別企業(yè)，特別是高端在全國(guó)化的過程中，可能在這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)上得以釋放。二、國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)狀分析據(jù)中國(guó)日用玻璃協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2009 年，世界日用玻璃器皿的總需求量約為 1,268 萬噸。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2007 年我國(guó)日用玻璃制品產(chǎn)量為 1, 萬噸，比2003年的 %，目前已成為世界日用玻璃生產(chǎn)第一大國(guó)。目前，公司擁有一支專業(yè)覆蓋日用玻璃器皿制造技術(shù)等學(xué)科的研發(fā)隊(duì)伍，不僅在日用玻璃器皿制造和研發(fā)方面，更在日用玻璃器皿設(shè)備的研制方面也有著顯著的優(yōu)勢(shì)和能力。相對(duì)與批發(fā)市場(chǎng)、百貨店、日雜店或?qū)I(yè)器皿店的傳統(tǒng)銷售渠道相比，采用經(jīng)銷商模式可充分發(fā)揮流轉(zhuǎn)額大、客戶范圍廣、擴(kuò)張速度快等優(yōu)勢(shì)。（6）品牌優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)大型日用玻璃器皿生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)實(shí)行出口主導(dǎo)戰(zhàn)略，且多數(shù)出口企業(yè)沒有自己的品牌或采取 OEM 的經(jīng)營(yíng)模式，因此在國(guó)內(nèi)日用玻璃器皿市場(chǎng)中，形成較高品牌知名度的企業(yè)較少。2009年 12月被中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)日用玻璃協(xié)會(huì)命名為“中國(guó)日用玻璃產(chǎn)業(yè)基地”。本次發(fā)行上市，將有助于公司更好地吸引人才，以適應(yīng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。行業(yè)維持較高景氣度。（2）山西汾酒炮轟茅臺(tái)虛假宣傳繼去年6月首次公開炮轟茅臺(tái)等白酒所宣傳的1915年獲得巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)完全是虛假宣傳后，今日，山西汾酒董事長(zhǎng)李秋喜在北京再次公開“挑釁”指出，汾酒才是62年前共和國(guó)第一國(guó)宴的首款用酒。０８億元，同比增長(zhǎng)７６。０９％。（四）技術(shù)白酒固態(tài)發(fā)酵技術(shù)是我國(guó)傳統(tǒng)的釀酒技術(shù)。現(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)備引入釀酒行業(yè)，這大大減輕釀酒的勞動(dòng)強(qiáng)度，更加有利于白酒產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。近年來各種先進(jìn)設(shè)備的引入使得人們對(duì)白酒有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，如瀘州老窖對(duì)濃香型白酒進(jìn)行了氣象色譜分析。作為即將成為中國(guó)的消費(fèi)主體的80后一代，他們成長(zhǎng)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)高速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變革深刻的影響著他們的價(jià)值觀乃至行為方式。而與白酒龍頭企業(yè)五糧液相比，古井貢更是出彩，五糧液在２０１１實(shí)現(xiàn)營(yíng)收２０３。2011年，新西蘭葡萄酒對(duì)中國(guó)的出口額達(dá)到3300萬美元，中國(guó)已經(jīng)成為新西蘭葡萄酒的第五大出口市場(chǎng)。二是近年來高端白酒瘋狂漲價(jià)，吸引了大量社會(huì)資本進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)炒作，進(jìn)一步制造了市場(chǎng)的泡沫，公款禁止消費(fèi)高檔白酒，導(dǎo)致這些投機(jī)資本外逃，這讓“虛高”的酒價(jià)回落。,%,。為保證公司快速發(fā)展的需要，公司通過引進(jìn)投資者，充分利用銀行借款和商業(yè)信用等措施籌集資金，但進(jìn)一步通過銀行大額籌資進(jìn)行固定資產(chǎn)投資，已經(jīng)比較困難。公司通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制和完善的售后服務(wù)維護(hù)和推廣公司的品牌，對(duì)產(chǎn)品銷售起到了巨大的推動(dòng)作用。此外，公司還和百事可樂、宜家連鎖超市、家樂福連鎖超市等國(guó)際知名企業(yè)建立了合作關(guān)系，成為這些企業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，得到了客戶的認(rèn)可和好評(píng)。其中“熱模異形口杯”是在國(guó)產(chǎn)吹泡機(jī)的基礎(chǔ)上，通過對(duì)吹泡機(jī)和模具進(jìn)行研發(fā)而生產(chǎn)出的產(chǎn)品，產(chǎn)品的研發(fā)成功不僅打破此類產(chǎn)品只有國(guó)外生產(chǎn)（或進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)）的格局，同時(shí)以合理的價(jià)格迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，項(xiàng)目研發(fā)產(chǎn)品已獲得 2 項(xiàng)專利；“吹泡機(jī)全自動(dòng)托底機(jī)”的研制，徹底改變了人力加工的落后方式，不僅生產(chǎn)效率得到大幅提高、市場(chǎng)得到擴(kuò)大，還獲得多項(xiàng)產(chǎn)品專利和降低人工成本；上述項(xiàng)目的成功研發(fā)，為公司產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和盈利能力提供了保障。2007年2013年中國(guó)日用玻璃器皿市場(chǎng)規(guī)模如下圖所示：目前，國(guó)內(nèi)日用玻璃器皿行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：①企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模企業(yè)少，行業(yè)集中度低②國(guó)內(nèi)企業(yè)積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，縮小與國(guó)外企業(yè)的差距（1）行業(yè)準(zhǔn)入壁壘（2）技術(shù)壁壘（3）市場(chǎng)壁壘（4）品牌壁壘（5）較高的固定資產(chǎn)投資規(guī)模及資金籌措能力（6）專業(yè)的管理和控制經(jīng)驗(yàn)（1）有利因素①產(chǎn)業(yè)政策積極支持②市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)③產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來發(fā)展機(jī)遇④上游原材料資源豐富（2）不利因素①企業(yè)規(guī)模偏小，行業(yè)整合勢(shì)在必行②行業(yè)整體的技術(shù)創(chuàng)新能力不足③人民幣升值影響四、公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）規(guī)模優(yōu)勢(shì)日用玻璃器皿生產(chǎn)行業(yè)是典型的技術(shù)、資金密集型行業(yè)，具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征。目前，世界各主要地區(qū)日用玻璃器皿的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)規(guī)模如下圖所示：從競(jìng)爭(zhēng)格局看，以美國(guó)、歐洲為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家是世界上主要的日用玻璃器皿產(chǎn)業(yè)聚集地，形成了以法國(guó)弓箭、美國(guó)利比等為代表的著名日用玻璃器皿生產(chǎn)企業(yè)，占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。此外，東南亞、非洲等國(guó)家和地區(qū)，因受原材料、技術(shù)工藝等條件的限制，還未形成相應(yīng)的生產(chǎn)供應(yīng)能力，市場(chǎng)需求基本上依賴進(jìn)口。據(jù)我們收到的內(nèi)部消息，稅務(wù)總局會(huì)消費(fèi)稅采取更嚴(yán)厲的措施，雖 然沒有最終確定，但絕對(duì)不是空穴來風(fēng)。次高端市場(chǎng)存在巨大機(jī)會(huì)，增長(zhǎng)彈性巨大，比如前幾年的古井、老白干和金種子，但穩(wěn)定性和可持續(xù)性難度較大。古井的發(fā)展路徑和洋河比較類似，也比較清晰。在省外能否把主銷產(chǎn)品變成天之藍(lán)，甚至是夢(mèng)之藍(lán)，是一個(gè)衡量指標(biāo)。從以前主賣海之藍(lán)，到目前天之藍(lán)的銷售比例在逐步的提升，穩(wěn)定了自己壟斷性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)表現(xiàn)也非常好。早年的時(shí)候他通過做終端，加強(qiáng)終端操作的精細(xì)化，但這種優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在也基本上不存在了。相對(duì)來說，五糧液的產(chǎn)品系列化做的更好，他旗下的五糧醇、五糧春、五糧神都具有很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?。特別是這一輪1573和水井坊的問題，會(huì)導(dǎo)致他在超高端市場(chǎng)上繼續(xù)穩(wěn)定，但是近幾年表現(xiàn)出來的價(jià)量齊升的局面不太可能重復(fù)。比較突出的是金種子，種子集團(tuán)在安徽已沉寂多年。民營(yíng)酒店迅速崛起，民營(yíng)酒店的價(jià)格比商超有優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)他提供的酒水種類又比較豐富，還有就是民營(yíng)酒店背后積極地挖掘團(tuán)購(gòu)資源。另外，很多銷售企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題具有滯后型，在市場(chǎng)品牌已經(jīng)出現(xiàn)問題時(shí)，銷售數(shù)據(jù)可能顯示還很良性。領(lǐng)導(dǎo)層的穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)影響重大。對(duì)于全國(guó)性品牌來說，管理好價(jià)格體系基本上可以保障渠道的順暢，也可以保證產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)度。考察企業(yè)資源配置的方式和管理水平，白酒企業(yè)大致可以劃分為幾個(gè)階段的水平：第一個(gè)階段，商家指導(dǎo)制，廠家會(huì)以裸價(jià)的方式交給經(jīng)銷商，至于經(jīng)銷商資源怎么配置，由經(jīng)銷商決定。可以說，一瓶出場(chǎng)價(jià)在70元左右的酒，基本上終端能夠賣到140150元，成本價(jià)大約2030元，所以說在出場(chǎng)價(jià)與成本價(jià)空間巨大。在經(jīng)銷商比較少的情況下，企業(yè)可以通過集權(quán)管理，但是超過500名之后，需要與經(jīng)銷商構(gòu)建戰(zhàn)略合作，形成資源的互補(bǔ)。那么，在區(qū)域性品牌走向全國(guó)性品牌的發(fā)展過程中，有一個(gè)基本的必經(jīng)歷程就是，他們是否在本省以外的周邊市場(chǎng)是否形成板塊市場(chǎng)。大部分的白酒企業(yè)都是在某一區(qū)域?yàn)橥?，比如洋河在江蘇、汾酒在山西，古井在安徽，他們都會(huì)把各自的全國(guó)化戰(zhàn)略先行收縮，收縮到本土省內(nèi)。對(duì)包裝來說，一方面是包裝差異化，突出鮮明個(gè)性；一方面是包裝的低成本。特別是近幾年，在所謂的終端為王、渠道深耕這種指導(dǎo)思想下，我們可以看出，很多企業(yè)的成功最終來自于資源的優(yōu)勢(shì)。比如郎酒對(duì)天寶洞藏的白酒儲(chǔ)存條件獨(dú)特性的占有；比如洋河對(duì)口感棉柔性的獨(dú)特性的占有；比如口子對(duì)窖藏概念的占有；比如古井對(duì)手工釀造方式的占有，這些概念都具有一定的獨(dú)特性。白酒消費(fèi)，從嚴(yán)格意義上來說，不屬于單純的消費(fèi)品，它是一種社交禮儀的需求。一般來說，主導(dǎo)產(chǎn)品占不到銷售額的20%，可以說，這個(gè) 企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品并不清晰，這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展的持續(xù)性程度一般都不會(huì)很高。我們可以去對(duì)比每一個(gè)企業(yè)不同價(jià)位產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)，不同的利潤(rùn)表現(xiàn)。二、產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)這幾年，白酒企業(yè)紛紛做出轉(zhuǎn)變，放棄企業(yè)品牌，主打產(chǎn)品品牌。我們說，茅臺(tái)這幾年在提價(jià)策略獲得成功的原因之一就是茅臺(tái)保持住了其價(jià)格體系的剛性，這種價(jià)格體系的剛性對(duì)其價(jià)格在各個(gè)市場(chǎng)的均衡發(fā)展起到了重要的作用。、不同渠道的規(guī)范性中國(guó)白酒行業(yè)的渠道及其復(fù)雜，每一個(gè)渠道里面，價(jià)格的加價(jià)率和利潤(rùn)率，包括終端表現(xiàn)都不太一樣。無論是洋河的藍(lán)色經(jīng)典、郎酒的紅花郎，包括地方性的區(qū)域名酒，比如古井的年份原漿、高溝的今世緣都可以看出，企業(yè)的復(fù)興都是產(chǎn)品的復(fù)興。白酒行業(yè)具有特殊性，白酒行業(yè)的價(jià)格策略甚至可以上升到戰(zhàn)略的高度。07年白酒行業(yè)的利潤(rùn)率大幅度提高，也是近幾年來全國(guó)產(chǎn)量增長(zhǎng)最多的一年。圍繞材料最省，廢棄物最少，最節(jié)約能源和資源，易于回收再利用和再循環(huán)，廢棄物燃燒產(chǎn)生新能源但不產(chǎn)生二次污染；使用包裝材料最少，并能自行分解，不污染環(huán)境，最大限度地保護(hù)自然環(huán)境，形成最少的廢棄物和最低限度的環(huán)境污染等主題展開的卷煙包裝新高潮將掀起。煙草行業(yè)自己的一些包裝印刷企業(yè)，也將因技術(shù)、設(shè)備、管理等原因退出煙包市場(chǎng)。與此相適應(yīng)，煙包制品的品種將大幅度減少，單品種的數(shù)量相應(yīng)增加。二、區(qū)域性印刷產(chǎn)業(yè)帶正在加速形成與發(fā)展：珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲兩個(gè)印刷產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶已初步形成，并正在加速發(fā)展。珠三角地區(qū)CTP、高檔膠印