【正文】 ，以租代售、以舊換新、附送廚房，樣板房展示等各類措施。——廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)和宣傳、人員推銷，直銷，這些營(yíng)銷工具均有其特殊的潛力和復(fù)雜性，以及所花費(fèi)的費(fèi)用均有所不同，也就影響房地產(chǎn)營(yíng)銷者對(duì)營(yíng)銷工具的選擇，因此房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要充分了解這些工具獨(dú)有的特性與成本。六是大型房地產(chǎn)更具有實(shí)力進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)清洗市場(chǎng)。一些中小地產(chǎn)商隨時(shí)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。通常通過(guò)分析一般性的市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷的異同點(diǎn)可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷。面對(duì)市場(chǎng)變化，如何迎合消費(fèi)者的口味，吸引更多消費(fèi)者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中亟需解決的問(wèn)題。[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；方案設(shè)計(jì)；市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對(duì)房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在逐漸步入鼎盛的階段，并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位。（2）成交量萎縮，空置率上升。一是土地制度方面監(jiān)管的加強(qiáng)，實(shí)力較小的房地產(chǎn)很難拿到地，即便拿到地，也要及時(shí)支付地款。房地產(chǎn)營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷售的方式。廣泛地用于商業(yè)和公共宣傳，具有非人格性的特點(diǎn)。萬(wàn)科城市花園為配合“金楓苑”上市銷售，舉辦了社區(qū)啤酒節(jié)，以別致的文化氛圍建立了品牌形象。（5）直接營(yíng)銷包括：商品目錄、郵寄、電子營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視購(gòu)物。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。本文主要分析了綠島御園小區(qū)在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷的策劃、營(yíng)銷策略的應(yīng)用以及在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用。二、營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析國(guó)家政策為了進(jìn)一步穩(wěn)定房產(chǎn)市場(chǎng)，控制穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)貸款的利率的調(diào)控一直處于上升狀態(tài)。所以說(shuō)房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有很大的空缺需要去填補(bǔ)。（一）深刻洞悉市場(chǎng)市場(chǎng)是最重要的，這是“簡(jiǎn)單”的真理。而在方案執(zhí)行過(guò)程中的控制也是必不可少的，如何進(jìn)行合理的控制也是制定方案時(shí)必須考慮的因素。推廣方式的實(shí)施必須迎合消費(fèi)者的心理和需求，在制定方案的同時(shí)必須圍繞消費(fèi)者的需求來(lái)創(chuàng)新和計(jì)劃，為下一步營(yíng)銷策略的應(yīng)用做好充分的規(guī)劃。但是控制價(jià)格的兩大難點(diǎn)為：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。在御園的營(yíng)銷過(guò)程中，首先大力宣傳，通過(guò)電視廣告、贊助親子活動(dòng)娛樂(lè)節(jié)目、電臺(tái)車巡回宣傳贈(zèng)送紀(jì)念品、看房者贈(zèng)送禮品等一系列的活動(dòng)來(lái)贏得了許多客戶。再次，電臺(tái)宣傳車的宣傳。（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營(yíng)銷全過(guò)程現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)完全了解開(kāi)發(fā)商的心理，產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置是消費(fèi)者關(guān)心但不擔(dān)心的問(wèn)題，因?yàn)槲飿I(yè)管理成為了消費(fèi)者更為關(guān)注的問(wèn)題，好的物業(yè)服務(wù)伴隨著客戶的未來(lái)，小區(qū)的環(huán)保、綠化、衛(wèi)生、水電暖的管理，都是消費(fèi)者非常重視的問(wèn)題。營(yíng)銷策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行船”。二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品方面長(zhǎng)春萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春中海地產(chǎn)有限公司、長(zhǎng)春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長(zhǎng)春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春宇龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長(zhǎng)春）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春一汽名仕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公、長(zhǎng)春科信地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（二）價(jià)格方面魯輝國(guó)際城，地址在八里堡。開(kāi)發(fā)區(qū)也有一個(gè)正在建已封頂?shù)臉潜P叫浦東新城，高層均價(jià)3700元錢，多層均價(jià)4100元錢。第一種會(huì)員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會(huì)員卡或貴賓卡，會(huì)員經(jīng)常會(huì)收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動(dòng)信息，會(huì)員購(gòu)買發(fā)展商開(kāi)發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、招商的招商會(huì)，這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商的忠誠(chéng)較高，對(duì)發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購(gòu)買，甚至多次購(gòu)買。這一類促銷方式多用于大盤和開(kāi)發(fā)量較大的開(kāi)發(fā)商。方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 “大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。例如：有的樓盤不能定期交付給業(yè)主使用，有的項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商所宣傳的種種承諾。因此，企業(yè)夸大顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢(shì)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)上海綠地、融創(chuàng)上城等十家企業(yè)以過(guò)億元的銷售額榮登2009年長(zhǎng)春地產(chǎn)銷售榜。但在現(xiàn)階段，就每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強(qiáng)自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠(chéng)信的基本道德范，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的微觀市場(chǎng)環(huán)境以滿足消費(fèi)者需要并且在保證消費(fèi)者利益的條件下通過(guò)正當(dāng)?shù)挠顒?dòng)獲取企業(yè)的正當(dāng)利潤(rùn)。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。比較有代表性的是1990年由美國(guó)的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用。同時(shí)，雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但其中許多經(jīng)營(yíng)理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對(duì)滯后。開(kāi)發(fā)商只有采取人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個(gè)性設(shè)計(jì)，才能贏得盡可能多的消費(fèi)者。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。同時(shí)房地產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力， 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略 我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)。可見(jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。川大河畔緊鄰著名學(xué)府四川大學(xué)，項(xiàng)目位于成都市城南機(jī)場(chǎng)高速路側(cè)，機(jī)場(chǎng)路、成新大道、長(zhǎng)城路、川大路東延線（至人南延線、武侯大道南延線）等環(huán)繞項(xiàng)目周圍，交通十分發(fā)達(dá)。川大湖畔通過(guò)其所處地理位置和周邊環(huán)境的優(yōu)勢(shì)來(lái)為其產(chǎn)品增色，效果明顯，而且川大湖畔的房屋有小戶型、大戶型等各種類型，可以滿足不同人群的需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，無(wú)論是從業(yè)人員還是消費(fèi)者都在不斷進(jìn)步，一個(gè)廣告、一個(gè)營(yíng)銷概念已經(jīng)很難吸引購(gòu)房需求者。房地產(chǎn)營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)：隨著國(guó)家加大對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的改革力度，以及市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加深，我認(rèn)為，房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)的營(yíng)銷策略將更加人性化，比如可以通過(guò)電腦技術(shù)將房地產(chǎn)信息繪制成3D影像，可以使購(gòu)買者真切的感受到房屋的各方面信息，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)還可以客服地域限制；還可以舉辦各種免費(fèi)講座來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者真正了解房屋的價(jià)值，使消費(fèi)者理性購(gòu)房，還可以宣講企業(yè)理念，提高企業(yè)知名度；還可以通過(guò)電視節(jié)目，邀請(qǐng)知名人士試住，直播入住體驗(yàn)來(lái)提高影響力；還可以針對(duì)城市白領(lǐng)，開(kāi)發(fā)新型住宅、合租等來(lái)營(yíng)銷；隨著銀行信用體系的建立還可以實(shí)行零元購(gòu)房等等。（3）環(huán)境營(yíng)銷：房地產(chǎn)周邊環(huán)境包括自然環(huán)境和人文環(huán)境（古有孟母三遷），通過(guò)提高房地產(chǎn)周邊綠化面積和以周邊人文特點(diǎn)為賣點(diǎn)來(lái)提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，明顯可以吸引到日漸重視生活質(zhì)量的都市人群的喜愛(ài)。選擇什么樣的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，需要辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。川大河畔毗鄰規(guī)劃中的市政廣場(chǎng)，為小區(qū)增色不少。它緊傍江安河，周邊天然湖泊綿延流淌，是融生態(tài)和文態(tài)于一體的教育型住宅典范。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司經(jīng)理介紹，盡管公司在北京有多個(gè)連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場(chǎng)的中介公司。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略 品牌營(yíng)銷。消費(fèi)者開(kāi)始注意產(chǎn)品的本身。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的根本問(wèn)題在于解決好四個(gè)基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。營(yíng)銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營(yíng)銷策略的全程營(yíng)銷。全國(guó)各大牌發(fā)展商都在營(yíng)銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步進(jìn)步熟悉，他們意識(shí)到，假如消費(fèi)者覺(jué)得所購(gòu)買的樓房的可感知效果超過(guò)其原先的期看值，就會(huì)形成高度的滿足，而高度的滿足可以創(chuàng)造出一種對(duì)房地產(chǎn)品牌的情緒的共叫，從而使消費(fèi)者高度忠實(shí)于房地產(chǎn)公司的樓盤，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者系列化。隨著市場(chǎng)趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開(kāi)始找賣點(diǎn)，項(xiàng)目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)都逐一用過(guò)，卻分不出勝敗，市場(chǎng)仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)目不斷上升。自年汶川大地震后，人們開(kāi)始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的屋子更有保障。 以往一些房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)新樓盤時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力傾銷其開(kāi)發(fā)的樓盤。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對(duì)購(gòu)買者的人文關(guān)懷，對(duì)于樓盤的形象宣傳和銷售不無(wú)幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。展銷會(huì)就象一個(gè)大超市，會(huì)形成種聚光燈效應(yīng)，為各個(gè)樓盤的集中展示提供一個(gè)展示平臺(tái)，方便消費(fèi)者一次性參觀多個(gè)樓盤。：方式：長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開(kāi)發(fā)量較大的知名開(kāi)發(fā)商和多期開(kāi)發(fā)的大盤。以小博大。天富開(kāi)發(fā)商在長(zhǎng)春的口碑很好，它在東盛大街與嶺東路交匯處的老樓盤天富花園，你可以去考察一下樓房的質(zhì)量與物業(yè)管理。一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)和治理活動(dòng)，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便為有效治理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)?；诜康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的形成,需要在房地產(chǎn)營(yíng)銷中引入新的營(yíng)銷理念,而整合營(yíng)銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營(yíng)