怎樣做好工業(yè)品銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 新產(chǎn)品，市場推廣對[怎樣做好銷售] 商品展售重要嗎？怎樣才能做好商品展售？松下幸之助說過這樣一句話：“要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。但是應(yīng)指出，預(yù)測做不好，預(yù)測方法和預(yù)測手段并[怎樣做好銷售] 銷售預(yù)測是供應(yīng)鏈的核心(3)鏈部門需要的信息，因此，也就沒有信息可以去集成。最后，有一點很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。我認為至少也要印個“業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個“營銷副總”也不過分。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風(fēng)險的。第一篇：怎樣做好工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種“雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內(nèi)容進行正式商談的時候，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強業(yè)務(wù)成功的可能性。怎樣做好銷售預(yù)測是每一個企業(yè)都關(guān)注的事情，該企業(yè)也不例外。營造氣氛，煽動消費者。本文將介紹大客戶銷售[怎樣做好銷售] 怎樣做好自己的PB商品PB商品是privatebrand商品的簡稱，即為自有品牌或者中間商品牌，是零售企業(yè)通過搜集，整理，分析消費者對于某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出來新產(chǎn)品，在功能，價格，造型等方面提出設(shè)計要求，自設(shè)生[怎樣做好銷售] 導(dǎo)購主管終端工作怎樣才能做好？隨著終端工作的發(fā)展，營銷上又將終端細分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個部分。工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設(shè)定自己的目標、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡單務(wù)實的做法。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個關(guān)鍵點的結(jié)果。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點“包干分配”。善用巧力，三個法則顯身手。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的印象！2)清楚價格的底線。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個經(jīng)理或副總。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效；學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風(fēng)險性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費用；總結(jié)訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；自管工業(yè)品營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明
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