怎樣做好工業(yè)品銷售(存儲版)
【正文】 訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作；執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找；客戶吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；促進客戶關(guān)系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關(guān)系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機、刊物進行關(guān)于企業(yè)榮譽、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健第五篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售：搞定高層12招中國營銷傳播網(wǎng)，20110527，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 502項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。親信、智囊團，是高層決策的信息來源。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。成就別人，成就自己，此話不虛。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。私交是上策，諂媚、送禮是下策。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。特別是在跟客戶高層不熟悉時，用好線人，就多了一個耳目，少了一分瞎猜。高層的決策習(xí)慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！自驅(qū)態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。很多公司對業(yè)務(wù)員報價沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。銷售分類做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產(chǎn)生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了。葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。個人銷售，讓位于組織銷售。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。硬終端指展臺位置、展臺制作、焦點布置、樣機出樣以及其它終端物料等；軟終端指導(dǎo)購員管理和培訓(xùn)、價格控制、商場客情關(guān)系等；終第三篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售好事多磨，過程決定結(jié)果。對于剛剛上市的
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