【正文】 7/77*2780=2780 PB’ =(QX/QB) PC=77/73*2380=2510 PC’ =(QX/QC) PC=77/72*2600=2781 各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi(考慮到與本項(xiàng)目的相似性及影響 ) WA=40% WB=30% WC=30% PX =Σ PiWi =PA’ WA+PB’ WB+PC’ WC =2780*40%+3944*30%+2510*50%+2781*30% =2699 12 多層房 我們將城市山水公園、圣泉流云、銀海嘉怡花園、興隆城市花園的多層住房作為本案多層的參考價(jià)格。 這些可以看出， 珠江灣畔將是本項(xiàng)目最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將爭(zhēng)奪相同的目標(biāo)客戶群體。 ② 以聯(lián)排別墅為主導(dǎo)產(chǎn)品，對(duì)該類別墅的開發(fā)研究相對(duì)較專業(yè)。 ②
電梯公寓的戶型設(shè)計(jì)帶有超大露臺(tái) ；同時(shí)推出了 1戶大面積＋ 1戶小戶型的人性戶型 ③
宣傳該區(qū)域的景觀設(shè)計(jì)效仿星河灣的景觀設(shè)計(jì)，贏得良好口碑 ④
三橋板塊正處于發(fā)展階段，大盤、優(yōu)盤不斷推出，吸引不少市民的眼球。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 3－ 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問題： 在這個(gè)資訊發(fā)達(dá)與學(xué)習(xí)型的時(shí)期，建筑產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性與唯一性不是絕對(duì)的。這種狀況對(duì)項(xiàng)目品牌與高性價(jià)比形象的確立是有一定障 礙的。 3－ 高性價(jià)比形象的確立與鞏固： 江南國(guó)際花園開發(fā)成本較高高，項(xiàng)目所在片區(qū)尚無類似具有領(lǐng)導(dǎo)意義的項(xiàng)目作為參照或超越?；诖丝紤]，建議提早著手在商業(yè)街經(jīng)營(yíng)、直通巴士、品 牌物管、泛會(huì)所、學(xué)校等環(huán)節(jié)運(yùn)作，為潛在購買者描繪一種住在金陽方便、繁華、健康的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)！ 3－ 品牌創(chuàng)建與維護(hù)問題： 江南地產(chǎn)在成都屬于成長(zhǎng)型的開發(fā)商。約為 552套 第四部分、銷售節(jié)奏及銷售條件 銷售節(jié)奏 時(shí)間安排 目的方向 營(yíng)銷措施 保障支持 準(zhǔn) 備 及 預(yù) 2020 年 2 月前 讓消費(fèi)者逐步了解項(xiàng)目，向市場(chǎng)宣布，江南國(guó)際花園計(jì)劃推出，同時(shí)著手籌備銷售物料。 ﹡運(yùn)用各種力量，保持旺盛銷售局面，強(qiáng)勢(shì)推出二期 ﹡舉行新老業(yè)主 PR 活動(dòng)（酒會(huì)、文藝晚會(huì)等），聚人氣、塑口碑 、做激勵(lì)等。 ﹡正式公開發(fā)售 ﹡前期內(nèi)部認(rèn)購物業(yè)全面收尾 ﹡價(jià)格策略啟動(dòng)，銷控單位推出，調(diào)整銷售數(shù)量 ﹡營(yíng)銷推廣工作系統(tǒng)持續(xù)跟進(jìn)，保持熱銷高溫 ﹡制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，樹立項(xiàng)目品牌形象和口碑，第二組團(tuán)籌劃推出 ﹡開盤活動(dòng) ﹡ PR 活動(dòng)（風(fēng)箏節(jié)、春游等） ﹡具備銷售法律文件和條件 ﹡商業(yè)休閑中心、入口廣場(chǎng)環(huán)境展示、銷售中心、樣板區(qū)起用 ﹡工程形象良好 ﹡宣傳推廣工作按計(jì)劃展開執(zhí)行 ﹡ 2 27 中心島嶼別墅裝修完畢、開始蓄勢(shì) 06 年 9 月－ 一組團(tuán)持續(xù)銷售、二組團(tuán)實(shí)現(xiàn) ﹡基本結(jié)束首期物業(yè) ﹡向市場(chǎng)宣布前期物業(yè)售磬；封盤， 28 強(qiáng) 銷 期 持 續(xù) 07年 3 月 銷售、三組團(tuán)上市；一 期產(chǎn)品已經(jīng)基本銷售完畢，總結(jié)市場(chǎng)信息，調(diào)整后期產(chǎn)品開發(fā)，結(jié)合現(xiàn)房實(shí)景尋找新賣點(diǎn)或?qū)υ茝V內(nèi)容深度挖掘，為下期積累客戶。按照我司提交的《江南國(guó)際花園營(yíng)銷戰(zhàn)略建議》確定的組團(tuán)劃分及營(yíng)銷節(jié)奏安排，對(duì)江南國(guó)際花園銷售節(jié)奏及銷售收入預(yù)測(cè)如下： 23 銷售總收入預(yù)測(cè)表 項(xiàng)目 組團(tuán) 產(chǎn)品 樓棟號(hào) 占該分 期的比例 套數(shù) 預(yù)計(jì)銷 售面積 天驁建議銷售單價(jià)（元 /平） 預(yù)測(cè)銷售收入（萬元） 江南修正單價(jià) 江南修正銷售收入 一期 產(chǎn)品 面積 同類產(chǎn)品比例 一組團(tuán) 洋房 1 1 1 1 1 11 1 2 35% 230 2925 7700 洋房 82% 別墅 2 27 3% 9 5995 1435 多層 45% 二組團(tuán) 洋房 2 2 2 2 2 21% 129 2925 4719 別墅 43% 三組團(tuán) 洋房 11 27% 183 2925 5876 多層 4 14% 101 2470 2642 合計(jì) — — —— —— —— 100% 652 —— 22372 二期 電梯公寓 43% 一組團(tuán) 電梯公寓 3 3 36 32% 144 2780 5837 洋房 1 6% 41 2925 1248 洋房 6% 二組團(tuán) 電梯公寓 37 45% 280 2780 8231 三組團(tuán) 電梯公寓 22 17% 160 2780 3026 24 合 計(jì) —— —— —— —— 100％ 625 —— 18342 三期 多層 13100 55% 一組團(tuán) 電梯公寓 3 3 41 40% 320 2780 12044 洋房 9600 12% 洋房 3 3 33 9% 72 9600 2925 2808 別墅 3150 57% 多層 412 2% 22 2600 2470 642 電梯公寓 57% 二組團(tuán) 多層 4 43 10% 88 10500 2470 2594 電梯公寓 4 4 49 36% 226 38540 2780 10714 別墅 4 4 47 3% 9 3150 5995 1888 合計(jì) —— —— —— —— 100％ 737 —— 30691 共計(jì) 249107 1926 249107 71404 特別說明：正式開盤時(shí)間初定為 06 年 5月 1 日。因而，發(fā)現(xiàn)價(jià)格是我們營(yíng)銷工作的重要目標(biāo)。這些利好消息，將使金陽的建設(shè)發(fā)展更上一層樓。例如興隆城市花園二期的成功銷售，評(píng)分總成績(jī)最好等即可看出。 建議的銷售均價(jià)為： 產(chǎn)品形態(tài) 銷 售均價(jià)（元 /平方米） 19 洋房 創(chuàng)新產(chǎn)品加價(jià) 5％ 10％，為 29253065 之間 普通多層 多層稀缺產(chǎn)品加價(jià) 10％，約為 2470 電梯公寓 戶型創(chuàng)新加價(jià) 3％，約為 2780 別墅 樓王稀有產(chǎn)品銷售加價(jià) 15％，約為 5995 備注：上述所列舉的價(jià)格均為折前價(jià)格。 ② 較高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用房。 ④ 但項(xiàng)目開發(fā)周期過長(zhǎng)，流失的客戶相對(duì)較多。 ① 該項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中所營(yíng)造的異國(guó)生活氛圍，與本案類同。 1） 產(chǎn)品各評(píng)價(jià)因素分值 :根據(jù)購買者購買時(shí)，對(duì)各因素的側(cè)重及影響消費(fèi)行為的誘因等作為重要衡量因素。 二、部分典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查：（見附件） 5 第二部分、江南各類產(chǎn)品價(jià)格體系分析及建議 一、江南國(guó)際花園價(jià)格體系建立的原則 價(jià)格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進(jìn)行的，將受各種因素的影響，因此價(jià)格體系的建立必須在對(duì)各種影響因素進(jìn)行深入細(xì)致分析