【正文】 權(quán)平均值 %金康園 SS花園 俊園順城豪庭 柏聯(lián)廣場 江東花園 銀苑小區(qū) 北辰小區(qū)佳園紅塔花園 金實小區(qū) 鑫泰大廈樓盤名稱昆明市中高檔樓盤的美譽度排名 從中可以看出，美譽度最高的 5 個樓盤分別是：金康園、 SS 花園、俊園、順城豪庭、柏聯(lián)廣場。而且三分之二的客戶都表示一定會向自己的朋友推薦 SS 花園的三期住宅，即 YY 項目。公司的領(lǐng)導(dǎo)層勇于開拓、年富力強(qiáng)，有想法、敢創(chuàng)新，市場成績已經(jīng)證明了他們的能力。這些現(xiàn)象都表明，企業(yè)“跟著感覺走”的狀態(tài)還是比較明顯的。 根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，當(dāng)一個人做出了成績并取得報酬以后，他不僅關(guān)心自己所得報酬的絕對量，而且關(guān)心自己所得報酬的相對量。而這些問題產(chǎn)生的原因就在于沒有一套科學(xué)的制度，屬于人情化關(guān)系，或者即使有一些制度，也沒有得到堅決的貫徹執(zhí)行。因為沒有這樣一支隊伍，高層管理者就對授權(quán)感到不放心，認(rèn)為他們完成不了任務(wù)反而會耽誤工作，還不如自己親自管理，但是越是這樣，公司的中層管理者就越是得不到鍛煉，其 能力也就會越差，越不能勝任自己的工作，使公司陷入一個惡性循環(huán)的怪圈。通過對這批樣本進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)，在昆明市有購房意向的中低收入消費群體中，有 %的人在最近兩年內(nèi)打算買房，有 %的人表示如有合適的會考慮；在占昆明市有購房意向的消費群體 %的中高收入階層（家庭月收入在 2501 元 至 6500 元之間）中，有%的人在最近兩年內(nèi)打算買房，有 %的人表示如有合適的會考慮；在占昆明市有購房意向的消費群體 %的高收入階層（家庭月收入大于 6501 元）中，有 %的人在最近兩年內(nèi)打算買房，有 %的人表示如有合適的會考慮。按規(guī)劃，南市區(qū)有一個省級的體育中心和部分超市， 官渡區(qū)將要建立一個寄宿式的中學(xué)，以改善這個地區(qū)的文教質(zhì)量。其中 %的樓盤和 66%的住宅位于二環(huán)路以外，從屋業(yè)類型分布來說，高層和小高層主要分布在市中心，多層住宅小區(qū)和綜合物業(yè)類型則主要分布在二環(huán)路以外，而 SS 花園就處于這一層面，因此競爭的激烈度是可想而知的。按照云南 省建設(shè)廳、云南省統(tǒng)計局公布的1998 年云南省房地產(chǎn)開發(fā)商的綜合實力排名， KQF 公司名列第七。以商務(wù)、辦公、行政、金融、信息、酒店及居住為主； ● 北部：北市區(qū)是城市的重要發(fā)展方向，是一個有生態(tài)型中心的新市區(qū)。 一、二環(huán)之間 一環(huán)以內(nèi) 二環(huán)周邊 市中心 二環(huán)以外 一環(huán)周邊 其他 中低收入消費者 % % % % % % % 中高收入消費者 % % % % % % % 高收入消費者 % % % % % % % 從這個圖表中可以看出，總體上而言，昆明市消費者更多的是愿意在二環(huán)以內(nèi)買房。 因此，公司領(lǐng)先與其他企業(yè)的核心應(yīng)該是：公司是生活質(zhì)量或生活方式的倡導(dǎo)者，最貼心服務(wù)的提供者。 只有在完全的市場競爭格 局下，才能真正地鍛煉隊伍，培育企業(yè)的競爭能力。 公寓：在昆明發(fā)展的將來可能會出現(xiàn)一批公務(wù)或單身的消費人員，他們不需要或還沒有能力購買單獨的住宅，他們需要的是能夠提供全面家具和酒店式服務(wù)的供出租的住宅。躍層（復(fù)式）住宅的需求受到面積的限制。但應(yīng)該形成自己的設(shè)計、管理和經(jīng)營的模式，降低成本。 2. 將來的價位 KQF 公司 必須堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的策略，理由如下： 1) KQF 公司的公司形象目前正在由“安居房開發(fā)大戶”向“最好的商品房開發(fā)企業(yè)”過渡，公司一直致力于住宅居住理念的推廣和企業(yè)形象的塑造，公司和所開發(fā)的樓盤在市場上有一定的美譽度，消費者對高定價有一定的心理準(zhǔn)備。 2) 從公司追求利潤的角度來看，如何降低成本和提高產(chǎn)品的附加值是關(guān)鍵。物業(yè)價值的上升可以帶動新樓盤價格的上升。 4) 優(yōu)價買來的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 2) 市場為賣房市場。從市場定位、戶型設(shè)計、價格擬定一直到樓盤的銷售，代理商都可運用其掌握的專業(yè)知識、市場信息以及豐富經(jīng)驗來出謀劃策，最終完成銷售業(yè)績。在處理這些問題時，也需要開發(fā)商耗費一定的時間、精力和成本。為了達(dá)到這樣的目標(biāo)，可以對銷售人員進(jìn) 行相關(guān)的技術(shù)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，打造一支善戰(zhàn)的銷售隊伍。而其開發(fā)的樓盤 —— SS 花園在昆明的房地產(chǎn)市場上也有了一定的品牌號召力，在業(yè)主中擁有較好的口碑，應(yīng)該說，樓盤素質(zhì)也不錯。或者片面 追求銷售業(yè)績，可能會無原則地滿足顧客的不合理要求，給開發(fā)商今后的工作帶來麻煩。 2. 代理商銷售 一般的中、小型房地產(chǎn)公司，考慮到本身的實力以及專職銷售人員的成本，多采用委托代理商銷售的方式。但是這種方式要求房地產(chǎn)公司具有很強(qiáng)的銷售力量，包括一個有效的營銷機(jī)構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營銷知識，又懂相關(guān)法規(guī)的高素質(zhì)營銷人員隊伍。 4. 關(guān)于個性化 在可能的情況下， KQF 公司可 以用個性化服務(wù)帶動個性化定價。 5) 不同付款方式、不同購房條件下的折扣、折讓體系的確定應(yīng)該在財務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定，市場的慣例只應(yīng)作為參考。為了彌補低容積率的損失和維持一定的利潤，公司 必須保持高定價。如何用最小的投入獲得 用戶最大的安全感， KQF 還應(yīng)該花更大的力氣。 7. 戶型 1) 與面積需求相當(dāng)?shù)闹饕獞粜蜑槿叶d二衛(wèi)到四室二廳二衛(wèi)。 6. 產(chǎn)品的規(guī)格 1) 面積：昆明目前市場所接受和熱銷的單戶面 積在 120~180 平方米之間， 140~160 平方米的住宅是主力戶型。在一般情況下，我們不建議 KQF 公司進(jìn)入這個開發(fā)領(lǐng)域。 因此，我們認(rèn)為： KQF 公司應(yīng)該參加政府新的安居房開發(fā)計劃，而且應(yīng)該盡最大的努力去爭取更大的開發(fā)規(guī)模，最好是成片開發(fā)。而所有這些，對目前以高收入階層為主要客戶群的 SS 花園來說，又將是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而南部地 區(qū) 過去由于管理的原因，開發(fā)較無序，現(xiàn)在限制發(fā)展。 2. 規(guī)劃的限制 根據(jù)昆明市規(guī)劃局的規(guī)劃，到 20xx 年，主城城市人口為 萬人，城市建設(shè)用地 為 136． 5 平方千米；到 20xx 年，主城城市人口為 萬人，城市建設(shè)用地為 平方千米。他們基本上屬于市場的主力。這也是 KQF 公司所面臨的巨大發(fā)展機(jī)遇。 %%%%%%%%最近兩年內(nèi)打算買房 如有合適的會考慮昆明市房產(chǎn)市場需求狀況中低收入消費者中高收入消費者高收入消費者 2. 政府重視 SS花園 今年以來，由于 SS 花園的優(yōu)美環(huán)境和高品質(zhì)的服務(wù)，不僅在昆明市的消費者心中形 成了很好口碑，也引起了省內(nèi)以及國家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視。例如客戶提出衛(wèi)生間要換一個水龍頭，客戶會找到營銷部，營銷部找工程部，工程部找物業(yè)，于是工程部就和營銷部互相推諉，這樣客戶就同一個問題在公司內(nèi)部聽到的是兩種聲音，嚴(yán)重影響了公司的形象。當(dāng)然，這也和目前 KQF 公司規(guī)模較小，高層領(lǐng)導(dǎo)可以直接管理基層員工有關(guān)。員工們只要職務(wù)、學(xué)歷相當(dāng)，每個月所拿到的報酬也就差不多，更有甚者，有一部分元老級的人物，本身工作能力不強(qiáng)，平時工作的熱情也不高，反而拿著很高的薪水。 朋友介紹 報紙 路牌 電視 實地看到樓盤 房交會 SS花園音樂會 HY項目 % % % % % % % YY項目 % % % 10% % % 從這個圖表中可以看出，除了朋友的介紹，報紙和路牌廣告在促使客戶購買 SS 花園中的作用是非常明顯的。 （本部分由于涉及企業(yè)經(jīng)營機(jī)密，不能展開分析。 我們在對 SS 花園 HY 項目的客戶進(jìn)行調(diào)查時就發(fā)現(xiàn)有 %的客戶是通過朋友的介紹了解到 SS 花園的，在 SS 花園三期 YY 項目的登記客戶中，有 %是通過朋友介紹的。具體的數(shù)據(jù)可以參見市場調(diào)研的結(jié)果。（如下表） 排序號 樓盤名稱 認(rèn)知度 1 金康園 78． 4% 2 柏聯(lián)廣場 72． 2% 3 SS 花園 66． 5% 4 順城豪庭 65． 3% 5 北辰小區(qū) 64． 5% 6 俊園 61． 6% 7 江東花園 60． 0% 8 銀苑小區(qū) 54． 7% 9 佳園 47． 4% 10 紅塔花園 42． 5% 11 金實小區(qū) 40． 0% 12 鑫泰大廈 26． 1% 2. SS花園有較好的美譽度。將商務(wù)與住宅結(jié)合，同時解決工作、休閑、社交、遠(yuǎn)程聯(lián)絡(luò)等的復(fù)合型住宅也會有一定的需求，應(yīng)該與政府的宏觀開發(fā)思路結(jié)合進(jìn)行。昆明市的劃撥土地和空余土地已經(jīng)沒有了，政府開始逐步采用拍賣等方式解決土地供給的方式，有利于市場行為的規(guī)范。外省市場近 期的一些動向（如：北京對小戶型的銷售量大幅度上升等）在昆明還不會成為主力消費特征，昆明對住宅的消費仍然集中于核心家庭的自用消費上，大部分居民需要的是改善居住條件，少數(shù)具有充分經(jīng)濟(jì)實力的消費者的購房目的是享受生活，在一些大城市流行的為了投資、保值而購房的心態(tài)在昆明還是少數(shù)。外地大型開發(fā)企業(yè)還不會進(jìn)入和成為主要的競爭威脅。隨著經(jīng)濟(jì)總體狀況的好轉(zhuǎn)，昆明的房地產(chǎn)市場也出現(xiàn)了開發(fā)量、購買量和樓價同時上升的情況。全市已擁有面積 2 萬平方米以上住宅小區(qū)