【正文】 同，另外他們會有種“與榮作伴，擇貴為鄰”的思想。無論客戶群的消費力和文化水平如何參差，他們都有對美的追求和鑒賞力。但是由于 上有高堂，下有子女。 ◎ 在廣州有穩(wěn)定的工作，家庭月收入在 8000 元以上。一部分是廣州本地人，而另一部分是外地人。意為領袖們的聚居地，在這個地方，都是成功人士們相遇、曠大社交范圍，發(fā)展更多商機的地方。另外，現代人生活比較煩躁。月 藍城物業(yè) ， 2 元 /平方米 優(yōu)質的物業(yè)管理服務不僅保證住戶的確良生活質素菜，更提高了項目的檔次、增加項目的附加值，是體現項目綜合質素的重要環(huán)節(jié)。 針對本項目的定位，建議本項目的售樓部設計典雅、大方、具備濃厚的文化氣息，用時也應與架空層花園設計結合考慮。對于買家來說，目前萬興房地產在廣州的知名度和實力，不足以令其有充足的信心。 第一階段 —— 認知期（前期鋪墊） 通過媒體炒作及活動推廣令市場對紅棉苑二期有一定的認知度，而本項目提出的 出則繁華――入則自然 。 根據項目的工程進度，適宜考慮在第二時間段入市，對各時間段入市的優(yōu)劣分析： 優(yōu)勢： 1) 樓市氣氛熱烈，買家入市意欲強； 2) 長假期，市民睇樓成為時尚； 3) 屆時 的樓市竟爭激烈，市場氣氛濃厚。 B. 公園地產的稀缺性。 . （ 1）外展點 外展點具主動性針對性強。目前 市場競爭的激烈化，競技范圍的全面化，令新生項目在推廣過程之中除自身質素外，更著重前期的炒作，要求達至引起市場的關注，提高項目在市場中的熱度的效果。 ? 清貨期階段：占整體宣傳費用 10%（ 25 萬） 基于前期炒作及內部內購期的知名度積累及客源積累，項目基本建立起較高的市場知名度及較好美譽度，投入廣告費用可更有針對性。在宣傳形式上一般分為兩種，一種是圖文并茂，直接列明樓盤情況和賣點的硬性廣告（包括形象廣告），另一種是刊登引導性較強的文章，作為對樓盤硬性廣告的輔助補充說明和消費引導，稱之為較性廣告。 戶外廣告 戶外廣告包括戶外廣告牌、工地看板、橫幅、彩旗等。 2 前期籌備階段 前期籌備階段時間劃分 前期籌備階段是整個銷售過程的準備時期，為其所需的所有銷售物料作準備，并做好前期宣傳的鋪墊，這段前期籌備階段時間為 20xx 年 3 月 20xx 年 6月，屆時，本項目的籌備階段工作將全面完成，為營銷階段的各方面鋪排奠定基礎。 ? 廣告箱： 設計特別的燈箱設置于樓盤工地圍墻立面上或周邊路段的燈箱上，于燈箱印有項目標志，名稱或口號主題。 （ 4） 藝術體現：為增強空間感，建議適當拉大樓距及擴大人行道寬度，增加綠地，提交視覺效果。 宣傳單張 宣傳單張能及時清晰地傳達樓盤信息，建議設計制作別出心裁的宣傳單張，有效傳達樓盤信息同時，令買家感受到本項目與眾不同，具有強烈個性色彩。 F、 于樣板房中放置鮮花和金 魚，令樣板房具有生氣。從而令項目順利閃亮登場。 3） 能夠借助客戶的自身宣傳（尤其專業(yè)炒家）將項目的市場覆蓋面迅速擴大； 4） 能于短時間內營造超額認購的市場聲勢，有利于項目的宣傳炒作。抽簽時間于正式公開發(fā)售日由發(fā)展商同公正單位統一監(jiān)票抽取。 （ 3）以上折扣額僅供參考，在實際操作中的折扣額須與發(fā)展商研究后再作確定。 ? 搖珠選號排隊購買 優(yōu)點：與“即場排隊購買”一樣，由于沒有任何優(yōu)先選購的特權，因此，能刺 激客戶的購買緊迫感，但與“即場排隊購買”不同的是，他只針對意向登記的客戶，但由于是搖珠選號未確定購買的順序，因此，買家并不用提前排隊，只需于開售日搖珠選號前到達售樓部即可，因而開售當日無論是人流還是氣氛都會相當熱烈。 詳細安排如下： 欲于開售日到本項目參觀或選購物業(yè)的客戶，必須提前到達售樓部，開售日上午 8:30 分開始派發(fā)“揀樓次序卡”。 每一“揀樓次序卡”只能由同一買家購置 3 個以下單位（含 3個單位），惟與持卡人有直屬關系者（僅限夫婦、父母、女子或兄弟姐妹關系）可共同購買此 3 個單位。配合周六、日及節(jié)假日的現場展銷會，在周四、周五及節(jié)假日的前夕，在《廣州日報》的樓市版或《羊城晚報》的靚樓筍盤版中刊登引導性強的文章。 B. 口碑傳播 利用業(yè)主口碑傳播，吸引最后一批買家前來認購 ,同時為后續(xù)項目作鋪墊。 推廣策略 經過強銷期的龐大廣告宣傳攻勢，已建立起一定的樓盤知名度，積累一定的客源，因而在這個時期在廣告投入方面應有所針對及保留?，F場展銷會及外展點跨渡假期全程，并設專車設點接送看樓客戶，除假期外，新推盤階段應保持每月肆次的展銷頻率。 由總控臺乎場內人數叫號通知客戶分批進場參觀或選購，入場時間、人數由總控臺控制（每批人數約 510 人）。 （ 2）與“搖珠選號排隊購買”一樣，可售日新客 戶須待至意向登記買家才有機會購買。 3）新客戶可參與即場購買，在不流失新客戶的同時，更有利于促使意向登記的客戶盡快成交。 第二類： 折扣名額限量 15 人，折扣為正式公開發(fā)售之日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）的額外 98 折，此種折扣由入簽人數扣除第一類 中簽人士之余額中以抽簽形式產生。 從以上分析可見，“折扣優(yōu)惠抽簽認購”，不但能短時間調動起市場的追捧熱潮，并可借助炒家的造勢及客源網絡，擴大項目的市場覆蓋面，從各樓盤開盤的成功經驗來看，這種方式所帶來的市場效應及經濟效益，比“時效性折扣優(yōu)惠認購”會更快更直接。 相同點 認購次序并不代表發(fā)售期之優(yōu)選樓權； 繳付的誠意金可作退回。 階段 推售單位數量 預計時間 意向登記 / 公開發(fā)售期 超過五成 初定 20xx 年 9 月 強銷期 八成 20xx 年 10 月至 20xx 年 11 月 續(xù)銷期 九成 20xx 年 12 月 清貨期 百分百銷售 交樓后一至兩個月 營銷策略 項目預告期 一個項目能順利在市場上成功建立形象品牌，有賴于在各時期個性一鮮明的宣傳推廣的積累。 建議： 開辟現場睇樓通道，開放整層作為買家感受現場氣氛的場所，如此可構成 售樓部 —— 現場樣板間 —— 施工現場 的睇樓路線。 展板的制作 風格方向： 現代、前衛(wèi)、精巧 形 式： 傳統型： 有機玻璃展板 前衛(wèi)型： 創(chuàng)作不同形狀的展板 內 容：（ 1）發(fā)展商簡介 （ 2）建筑立面 （ 3）物業(yè)管理 （ 4）項目特色（建筑、配套） 創(chuàng)新建議： 制作三塊較大面積的屏風，每兩塊展板掛一塊屏風。 畫面 ：園林效果圖、生活場景 文字 ： 項目、開發(fā)商形象宣傳主題 銷售物料準備 模型制作 項目模型作為銷售模型的制作，體現了一個樓盤的公眾形象，對樓盤的銷售起到至關重要的作用。因 此，基于本項目“長期宣傳”策略，希望在前期宣傳階段能：讓市場對本項目具初步的印象，令目標買家對本項目產生好奇和興趣，并了解項目的強烈欲望。其特點在于能將廣告訊息廣泛地傳播給市民大眾，效用長、費用低。且針對性強的特點。廣告形式以戶外廣告、平面報紙廣告、單張刊物廣告為主，配合不同銷售階段的需求，有針對性的廣播、網絡加上舉辦沙龍和各類型宣傳促銷活動，進行全方面、多層面的立體宣傳。 宣傳推廣費用比例 媒體投放比例 通常地產媒體投入主要以報紙廣告為主 ，但在項目推出前期皆應以“立體式”宣傳方式為佳，即沙龍、平面媒體、電臺三大媒體。 第三階段 —— 公開發(fā)售 第三階段的宣傳推廣主要集中為對本項目的宣傳推廣之上，而對發(fā)展商品牌推廣則是穿插形式，通過本項目的推廣從側面塑造。 紅棉苑二期以沙龍形式，高姿態(tài)地在天河公園板塊首度亮相。之后的同質性推廣將結合本項目銷售的 宣傳推廣相互進行。 特色營銷手段 天河公園板塊周邊區(qū)域擁有各類型中高等教育院校，如華南理工大學、華南師范大學、華師附中、華師附小、暨南大學、郵電大學等院校。若然在本項目銷售之前能成功建立口碑與周邊在售樓盤看齊，再結合本項目取得一個銷售佳績令其后續(xù)項目得到事半功倍的效果，但其效果不明顯則有機會影響買家對發(fā)展商及其項目的信心。 二、 營銷策略 1 總體推廣思路 宣傳策略 許多樓盤的宣傳推廣重點多以園林規(guī)劃、戶型設計、項目地段為主，但這些并不是先天獨有之優(yōu)勢，在天河公園板塊有許多開發(fā)項目，若再單純一直以新概念的園林規(guī)劃、戶型設計等這些元素宣傳，當 新概念被其它對手抄襲或失去市場新鮮感時，市場競爭力將大大下降。而最能表達公園景致的意境，相信便是“小橋流水”的風格了，中國園林以擁有悠然的韻味，強調在自然狀態(tài)下的取材造景，通過“荷塘月色，小橋流水”等表達幽清典雅的園林小品。獨特的園林水景，中 式的熱帶植物，近萬平方米大型中央社區(qū)園林 會所 無便捷綠意設計，花園式多功能泛會所 運動、休閑雙會所；可同時享有東方新世界東方組團的體育會所和東方新世界東逸組團的園林會所 有形態(tài)生動的露天園林泳池和休閑會所 半山雙泳池運動會所 獨立六層 15000 平方米的旗艦級動運會所 外墻 淺色調，以白色為主 淺色調，以白色為主 淺色調，以白色為主；外墻主要采用精美瓷磚 淺色調，以白色為主；外墻主要采用優(yōu)質外墻磚 深色調，以橙色為主； 根據調查數據我們可知買方對樓盤各項因素的關注度，而發(fā)展商想自己的產品能在市場上 取勝，對消費者的心態(tài)必須有所把握。為符合時常定位，拉近客戶心中對本項目與競爭對手之間的心理差距，鑄造與周邊住宅項目同質性的公園地產，敝司建議在對比對手樓盤的硬件設施之后，對產品現時的硬件進行一定的升級。不會受到外界的騷擾，完全真真屬于個人的，有較完整的私密性。領寓 ” ，當中包含有三層意思： （ 1）天府：因為本項目位于天府路，因此取名用來表名本項目的地理位置。在這個情況下，他們會更看重項目的品牌和定位。 ◎ 這部分客戶一般是管理層人員，有較豐富的社會閱歷。因此，敝司認為項目的檔次應為中高檔的產品。項目鄙鄰干休所，高校聚居地，郵電科研所，周邊文化氣息濃厚。與周邊其他項目相比， 本項目在規(guī)模、知名度、地理位置都并不突出， 而且如果要從中塑造項目的“唯一性”將會花費較高的宣傳成本，所以敝司認為既然不能突出其“唯一性” ，不如充分利用其“同質性”。 n247。 收益還原法：收益還原法是一種運用適當的還原利率，將未