【正文】 買家直觀印象，建議制作戶型間隔模型，因有現(xiàn)場樣板房無須 將六種戶型都作間隔模型，具體建議待設(shè)計(jì)方案確定后，敝司再提交建議。 施工現(xiàn)場配合 從銷售角度來看，施工現(xiàn)場須保持物料的擺放整齊，干勁沖天的施工氣氛，使睇樓客戶對 樓宇的施工質(zhì)量和工程進(jìn)度有信心。由于會受到銷售進(jìn)度、報(bào)建手續(xù)、發(fā)展商的資金調(diào)動、市場變化等客觀因素的影響，故在此僅針對本項(xiàng)目作以下階段性的銷售計(jì)劃及宣傳方案建議： 項(xiàng)目的較佳推盤時間為 20xx 年 9 月份，我司預(yù)期項(xiàng)目銷售期約為 3 個月，并劃分為意向登記 /公開發(fā)售期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期、清貨期四個階段，預(yù)期銷售總面積為 90%，由于時間緊逼，故所有宣傳推廣細(xì)節(jié)有待屆時落實(shí)。 設(shè)定 12 周的意向登記期，一周為一期，每期設(shè)定一個折扣額，折扣優(yōu)惠額按期逐步遞減，認(rèn)購時間越早，取得的折扣優(yōu)惠額就越大。 缺點(diǎn) 項(xiàng)目認(rèn)購客量含有水份 優(yōu)惠折扣發(fā)放量由實(shí)際認(rèn)購人數(shù)而定，發(fā)展商難以控制。 中簽方式；額外優(yōu)惠折扣分三類 第一類； 折扣名額限量 10 人，折扣為正式公開發(fā)售日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）額外 97 折，此種折扣取得者須以抽簽形式產(chǎn)生。 2）客戶的提前排隊(duì)，有利于發(fā)展商根 據(jù)排隊(duì)人流而估計(jì)到開售日的入場客流量，從而提前做好充足的準(zhǔn)備工作，開售日之現(xiàn)場秩序就能控制得游刃有余。 缺點(diǎn)： （ 1）由于買家是按意向登記順序選樓，因此買家會根據(jù)籌號順序而確定各自的入場時間，開售日之人流會比較平均，客戶之購買緊迫感因?yàn)橛谐渥銜r間考慮，而變得較為冷靜，尤其是籌號排在后面的買家，由于未必能選購到心儀的單位，且沒有現(xiàn)場氣氛的推動，購買熱情由此而降低，甚至?xí)艞壖磮鲑徺I的決定。 客戶憑次序卡順序進(jìn)行售樓部參觀或選購，除出現(xiàn)第 6 項(xiàng)之情況以外，“揀樓次序卡”僅作為客戶排隊(duì)進(jìn)入售樓部之次序憑證，并不構(gòu)成優(yōu)先購買單位之次序承諾。 A. 展銷推廣 年底及“十一”是項(xiàng)目強(qiáng)銷階段最好的推銷檔期，所以在宣傳推廣方面亦要重錘出擊。 第三階段 續(xù)銷期 時間安排 第三階段的時間為 20xx 年 12 月 銷售策略 A. 推貨安排 項(xiàng)目經(jīng)過一段時間的宣傳推廣、銷售已樹立一定知名度及累積一定客源，且項(xiàng)目接近交樓時間，使買家更有信心。 。 ? 平面廣告 以隨報(bào)派送的形式，與報(bào)紙廣告作交替宣傳，在附近住宅區(qū)及人流量較大的目標(biāo)客戶群集中的區(qū)域大量派發(fā)擴(kuò)大住處覆蓋面。 排隊(duì)等候期間，現(xiàn)場銷售大廳的銷售人員會事先與熟客預(yù)先挑選多個單位作為后備選擇，客戶進(jìn)行銷售大廳時，銷售人員會貼身陪客戶選購單位及辦理相關(guān)手續(xù)，盡量控制現(xiàn)場不使之產(chǎn)生混亂，以加快客戶的銷售速度。 購房當(dāng)日買家須備齊定金人民幣貳萬元及購房人身份證。 缺點(diǎn)： （ 1）購買次序由開售當(dāng)日才作搖珠產(chǎn)生，并且須即辦理繁瑣的確認(rèn)手續(xù)，由于人潮的暴漲及緩慢的購買速度，容易令買家高漲的熱情隨時間的延伸而產(chǎn)生過激的行為或購買的欲望，現(xiàn)場氣氛及秩序較難控制； （ 2）開售日購房客戶僅限于意向登記買家，新客 戶須待認(rèn)購客戶選購?fù)戤叢?有機(jī)會購買，因而會流失部分的新客戶。 （ 4）若買家于公開發(fā)售期間未能選購到心儀單位，誠意金可作無息退還。中簽人須于即日在銷售現(xiàn)場換領(lǐng)折扣卡，持卡人可根據(jù)折扣卡于公開發(fā)售之首三天內(nèi)憑折扣卡優(yōu)惠購房（過期無效），折扣卡采取 壹卡壹人制，即折扣卡只能由壹個買家購房使用。 1） 有效加快認(rèn)購者的 認(rèn)購速度； 2） 能及時準(zhǔn)確地掌握項(xiàng)目的實(shí)際認(rèn)購量。 現(xiàn)場開放展示 通過前期的軟、硬性宣傳廣告的炒作，市場對本項(xiàng)目已有一個初步的認(rèn)知，但由于前期的宣傳僅限于平面的表述，客戶的認(rèn)識亦只能停留想象，要真正讓消費(fèi)群產(chǎn)生購買行動，一個深入的了解過程是必不可少的，適當(dāng)開放展示，令買家對項(xiàng)目的建筑、花園特點(diǎn)有一個真實(shí)、感性的認(rèn)識，在親身領(lǐng)略項(xiàng)目過人之處的同時 ，接受客戶的意向登記（詳細(xì)的認(rèn)購方式詳見下文）積累客源，以到時作公開發(fā)售。 付款方式建議 本項(xiàng)目客戶來源較為多樣。如設(shè)計(jì)成折疊形狀或飛碟形狀等。 （ 5） 燈光效果：為提高樓盤的檔次形象，建議制作燈光模型，建議制作萬家燈火相互輝映的燈光效果，營造一種夜景效果。 ? 施工現(xiàn)場： 于施工網(wǎng)上掛設(shè)宣傳豎幅。這段期間的工作內(nèi)容較多，須制定一系列工作計(jì)劃，按所定時間嚴(yán)格執(zhí)行。除大型戶外廣告牌的廣告費(fèi)用投入較高外，其它的廣告費(fèi)用相對較低，但其宣傳效果和氣氛的營造是不容忽視的。相比之下，硬性廣告較為直接和效果顯著，但收費(fèi)較高，而軟性廣告的收 費(fèi)則較為便宜，其引導(dǎo)消費(fèi)的效果卻不容忽視。 整個推廣過程宣傳費(fèi)用比例建議保持在 250 萬左右。單一、平面化的媒體運(yùn)用在今天的地產(chǎn)項(xiàng)目推廣中已不再適合。根據(jù)項(xiàng)目的地段位置、戶型特點(diǎn)定位銷售目標(biāo)客戶，分析樓盤目標(biāo)客戶的活動規(guī)律，有針對性地到目標(biāo)客戶日常生活、工作的必經(jīng)場所，設(shè)置臨時性的展示點(diǎn)，在展示點(diǎn)布置樓盤模型、效果圖、宣傳背景板、易拉寶展板，配備經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的專業(yè)促銷人員，根據(jù)展點(diǎn)附近人群的活動規(guī)律，派發(fā)樓盤宣傳資料，主動向展點(diǎn)活動人群推銷樓盤。 C. 品牌發(fā)展商共同打造天河公園板塊的公園地產(chǎn)。 劣勢： 1) 競爭激烈，推樓盤數(shù)量巨大，分散買家注意力； 2) 廣告量投入大； 3) 長假期后，樓市承接力較弱； 就項(xiàng)目的工程進(jìn)度情況及實(shí)際情況，敝司建議亮相時機(jī)暫定為 20xx 年 5 月份。概念是該項(xiàng)目的形象定位，亦必須建立其穩(wěn)固基礎(chǔ)，令市場認(rèn)同、追棒，最后總結(jié)出“ 品牌發(fā)展商共同打造公園地產(chǎn) ”整個過程交錯進(jìn)行，令推廣更有緊湊，創(chuàng)造熱烈的市場氣氛。因此，對于發(fā)展商來說，首要是否能在天河公園板塊引起注意，對項(xiàng)目的發(fā)展有舉足輕重的作用 。 5 智能社區(qū)建議 近年來由于計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)和通訊技術(shù)的高速發(fā)展，人們對家居的要求已不僅僅是好的房形、好的地段和優(yōu)美的綠化環(huán)境，對于生活的安全性、舒適性以及文化氛圍也提出了更高的要求，于是智能小區(qū)的概念便應(yīng)運(yùn)而生。我們建議物業(yè)管理需提供的服務(wù)有： ? 封閉式管理 ? 24 小時保安 ? 公共設(shè)施的清潔、綠化維護(hù) ? 家政服務(wù) ? 24 小時管理熱線 ? 開展社區(qū)活動等 除了以上傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目之外，針對一些小區(qū)的管理特點(diǎn)，本項(xiàng)目的物業(yè)管理應(yīng)更多地體現(xiàn)人性化的特點(diǎn)倡導(dǎo)一種尊重性服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)物業(yè)公司與業(yè)主的良性溝通，相互尊重，以區(qū)別于其它項(xiàng)目。月 廣東康景物業(yè)服務(wù)有限公司， 元 /平方米希望回到家后家人生活和睦共處，共聚天倫，強(qiáng)力表現(xiàn)一個家的感覺。他們可以在這里互相交流更多的成功經(jīng)驗(yàn)、探討人生的哲理、曠大自己的知識面 。本地人因?yàn)樵谧〉牡胤綔?zhǔn)備面臨拆遷問題又或者是想改善居住環(huán)境，所以他們會選擇購買天河項(xiàng)目；這類人群的選擇面比較廣，他們會在多個區(qū)域比較。 總結(jié)： 我們的目標(biāo)客戶在整個消費(fèi)金字塔中處于中層位置，而由于他們?yōu)橹袑右陨瞎芾砣藛T，所以對生活有一定追求，從而在選購住處的時候要求比較嚴(yán)格。他們會為父母的晚年生活作打算，而且他們也會考慮到自己的晚年階段，子女也逐漸獨(dú)立開，所以他們也為自己將來退休后的生活作打算。至于要吸引區(qū)域以外的客戶群，更需以打造“精品”來創(chuàng)造更高的性價比取得競爭優(yōu)勢，占領(lǐng)最大的跨區(qū)市場份額。加上本項(xiàng)目臨近天河區(qū)區(qū)府，因此我們定義為“領(lǐng)袖匯聚”恰恰利用了他們的這種思想，提高這些人的優(yōu)越感，讓買家覺得和自己住在一起的都是 高層次的人，激發(fā)他們購買的欲望。因此，敝司認(rèn)為項(xiàng)目的定位應(yīng)該針對買家的需要、結(jié)合周邊環(huán)境的優(yōu)勢而考慮。經(jīng)過綜合考慮，我敝司將現(xiàn)時一般投資的收益率定為 7%。 ? 保安系統(tǒng) 每戶設(shè)可視對講系統(tǒng)（費(fèi)用另計(jì)）。 ? 地面 客飯廳及臥室地面鋪復(fù)合木地板（或同等價錢地磚）；廚房、衛(wèi)生間鋪砌防滑磚，陽臺鋪砌地磚。 “ 投資自住型” “精品居所” 三、 住宅交樓標(biāo)準(zhǔn) 1. 裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 帶裝修的物業(yè)既能免卻買家自己裝修引來的種種麻煩令其入戶簡易便捷，這種帶裝修的標(biāo)準(zhǔn)往往比較適合投資型用戶。 紅棉苑提案 目錄 第一部分 項(xiàng)目定位 第一節(jié) 對項(xiàng)目的了解 一、 項(xiàng)目地塊分析 二、 項(xiàng)目競爭對手分析 三、 項(xiàng)目周邊租售市場分析 四、 項(xiàng)目 SWOT 分析 第二節(jié) 市場定位 一、 目標(biāo)客戶群定位 二、 項(xiàng)目市場定位及名稱建議 三、 住宅交樓標(biāo)準(zhǔn) 四、 價格定位 五、 廣告語 第二部分 營銷整合 第一節(jié) 總體推售思路 一、 推售思路描述 二、 策略部署 三、 產(chǎn)品亮相時機(jī)選定 四、 前期籌備階段及各銷售時期的時間劃分 五、 媒體運(yùn)用及費(fèi)用預(yù)算 六、 公關(guān)活動計(jì)劃 第二節(jié) 前期籌備階段策略 一、 前期籌備階段目的綜述 二、 前期宣傳推廣方案 三、 銷售物料準(zhǔn)備 四、 施工現(xiàn)場配合 五、 樣板房建議 六、 付款 方式建議 第三節(jié) 各銷售時期策略 一、 內(nèi)部認(rèn)購 /公開發(fā)售期策略 二、 續(xù)銷（前、后）期策略 三、 清貨期策略 前言 經(jīng)過兩次與貴司的接觸后，敝司對當(dāng)?shù)厥袌鲎隽松钊氲恼{(diào)查分析。 2. 定位內(nèi)涵 “新一代”區(qū)別于該地區(qū)之前的房地產(chǎn)項(xiàng)目，本項(xiàng)目應(yīng)給客戶一種新的購買思想，新的居住概念。 ? 天花 客飯廳及臥室天花掃高級乳膠漆。 ? 冷氣機(jī)位 每戶廳、房預(yù)留冷氣機(jī)位，配有冷凝水排管。 還原利率 = 安全利率 + 風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值 不同風(fēng)險(xiǎn)下的還原利率見下表： 風(fēng)險(xiǎn)水平 土地還原利率（ %） 建筑物還原利率（ %） 低 7— 9 8— 11 中 9— 12 11— 14 高 12— 15 14— 25 投機(jī) 15 25 由于本項(xiàng)目屬于中低風(fēng)險(xiǎn)中高回報(bào)之投資物業(yè)，因此可取風(fēng)險(xiǎn)較低的土地還原利率作為參考。通過以上的條件，他們會分析該項(xiàng)目的樓房是否值得他們?nèi)ベ徺I。由于這些人一般都處于單位的領(lǐng)導(dǎo)層，收入穩(wěn)定，所以他們在改善了生活環(huán)境后更會向別人標(biāo)榜自己的工作和生活，希望得到別人的認(rèn)