【正文】 時以候選單位以 2戶為好，盡量不要超過 3戶。 7 暫未成交 一、基本動作 3. 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 4. 填寫重點： ? 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料； ? 客戶對樓盤的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 4. 對于 A、 B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列 為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。 3. 同總控表或向經(jīng)理確認客戶所要的單元可供銷售。 13. 送客至大門外或電梯間。 11 定金補足 一、基本動作 2. 將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉，注明實收數(shù)額及日期。 12 換房 一、基本動作 2. 將原認購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。 11. 與客戶商討并確定所有內(nèi)容。 5. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理。 3. 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退房。 1 日常行為規(guī)范 q) 所有銷售人員在工作時間必須穿公司配 發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。 t) 前臺不許睡覺，坐姿端正。 x) 銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷售大廳閱讀任何與專業(yè)工作無關(guān)的報 紙書刊。 bb)中介公司帶來客戶，中介費需預(yù)先約定，代理公司要親自帶客戶到現(xiàn)場并在第一時間做登記，要詳細寫明中介公司的名字及客戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確認，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時告知經(jīng)理。 f. 如銷售代表甲完成客戶甲的 成交工作，日后該客戶再向銷售代表甲推薦客戶乙，且客戶甲陪同乙客戶到達銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明有銷售代表甲負責(zé)接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負責(zé)接待，若客戶乙單獨到達銷售現(xiàn)場，且 未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負責(zé)接待。 4 關(guān)于撞單 客戶第一接待確認制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電同事 轉(zhuǎn)到接訪組接待。結(jié)構(gòu) 。 11 國家依法實行國有土地有償、有限期使用制度。 28 城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。 采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價。土地使用權(quán)出讓金上繳和使用的具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。 103 下列建設(shè)用地的 土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥： （一）國家機關(guān)用地和軍事用地； （二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地； （三）國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地； （四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。 111 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 【章名】 第四章 房地產(chǎn)交易 【章名】 第一節(jié) 一般規(guī)定 132 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時，房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時轉(zhuǎn) 讓、抵押。 9 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)銷售商品房。 15 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售設(shè)有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的處理按照《中華人民共和國擔(dān)保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 37 商品房銷售時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應(yīng)當(dāng)訂立書面商品房買賣合同。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細尺寸， 并約定誤差范圍。 面積誤差比 ＝ [(產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積 )/ 合同約定面積 ]100％ 因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補充協(xié)議。 買受人有權(quán)在通知到達之日起 15日內(nèi)做出是否退房的書面答復(fù)。 5 實地測量：按照《建筑面積計算規(guī)則》（ 1982） 經(jīng)基設(shè)字 58號進行實地測量，測量數(shù)據(jù)要滿足面積計算的要求，草圖的繪制和草圖內(nèi)容按照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細則》中的要求執(zhí)行。 12 最終計算成果均保留兩位小數(shù)。 附件四： 銀行按揭貸款流程 附件五： 建筑面積計算規(guī)則 （ 1995年 1月 1日） 一、計算建筑面積的范圍 4 單層建筑物不論其高度如何均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。 33 突出墻外的門斗按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 二、不計算建筑面積的范圍 2 突出墻面的 構(gòu)件配件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷等。 9 層高小于 2． 2米的深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。 6 建筑物以內(nèi)的操作平臺、上料平臺，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 36 兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積。 14 建筑物內(nèi)的技術(shù)層，層高超過 2． 2米的，應(yīng)計算建筑面積。 7 地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算。登記表所填數(shù)字均保留兩位小數(shù)。其中， 9 測量數(shù)據(jù)米為單位，保留兩位小數(shù)。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)訂立書面委托合同，委托合同應(yīng)當(dāng)載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)利、義務(wù)。 69 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同之前向買受人明示《商品房銷售管理辦法》和《商品 房買賣合同示范文本》；預(yù)售商品房的，還必須明示《城市商品房預(yù)售管理辦法》。 合同未作約定的，按以下原則處理： （一）面積誤差比絕對值在 3％以內(nèi)（含 3％）的，據(jù)實結(jié)算房價款； （二）面積誤差比絕對值超出 3％時，買受人有權(quán)退房。 商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分攤的共有建筑面積組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨立產(chǎn)權(quán)，分攤的共有建筑面積部分為共有產(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。 27 商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。 第二章 銷售條件 11 商品房預(yù)售實行預(yù)售許可制度。 5 商品房銷售及商品房銷售管理應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。 設(shè)立有限責(zé)任公司、股 份有限公司，從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的，還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行公司法的有關(guān)規(guī)定。 108 房地產(chǎn)開發(fā)項目的設(shè)計、施工，必須符合國家的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)予續(xù)期 的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地使用權(quán)出讓金。 59 土地使用者必須按照出讓合同約定，支付土地使用權(quán)出讓金；未按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，土地管理部門有權(quán)解除合同，并可以請求違約賠償。出讓的每幅地塊、用途、年限和其他條件，由市、縣人民政府土地管理部門會同城市規(guī)劃、建設(shè)、房產(chǎn)管理部門共同擬定方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府批準(zhǔn)后，由市、縣人民政府土地管理部門實施。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。 6 在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地（以下簡稱國有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。如已購房客戶，在與 A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購買第二套單元時沒有找 A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則 A業(yè)務(wù)員沒有任何傭金。如值班人員不在，由最早到者接待。 f. 接聽電話人員如遇原有老客戶來訪，則接聽電話工作暫停，電話接聽工作有其他負責(zé)電話接聽的人員完成，事后當(dāng) 次即時補一次接待機會。 z) 打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費電話。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款 50元。 r) 保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。 二、注意事項 3. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認定。 9. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 15. 辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。 3. 將原定單收回 。 7. 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 6. 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。 9. 填寫完認購書，將認購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點收備案，將認購書復(fù)印件交經(jīng) 理備案。 5. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。 二、注意事項 2. 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。 二、注意事項 3. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 9. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 7. 在客戶對產(chǎn)品有認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 5. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶 真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 早上好！ xxx，請問有什么幫到您？ 請問先生 /小姐怎么稱呼？ 二、對來電查詢客戶進行電話銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 稱呼來電者 以姓氏稱呼來電者 或簡單了解來電者需要。 ? 容積率 ：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 ? 居住面積： 住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。 （ 3）售后服務(wù) (貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理 ) 與交易所、銀行、公證處等機構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷售助理及時地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。 （ 4）現(xiàn)金管理 監(jiān)督出納做好財務(wù)收受保管，報表編 制、核對等工作。 （ 2） 現(xiàn)場管理 1 辦公制度管理 依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。 3. 評估時間周期 客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為一個自然評估期。 5 推廣控制及評估 6 廣告效益評估與控制的目的 是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟效益、客戶反應(yīng)。 ? 推廣計劃 根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。 4 計劃任務(wù)的制定與實施 為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。 行政、 客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。 （三）崗位職責(zé) 1 部門建制 根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖 1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。: 營銷管理綱要 為了順利實現(xiàn)項目的既定銷售計劃，有必要建立一個完整的，富有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過項目組（銷售部）與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進而保證銷售計劃和銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn) . 本篇 主要闡述項目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計劃任務(wù)制定；推廣控制及評估