西安海洋大廈項目案-文庫吧在線文庫
【正文】 仍然無比較優(yōu)勢。 （二）市場定位 在西安商品房市場總體供大于求的今天，市場細分已成為必然趨勢，新上市樓盤只有在市場細分的基礎上確立全新的市場位置，方有望在競爭中謀取優(yōu)勢地位。從銷售工作 的實效性和銷售費用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場推廣上 “推 ”“拉 ”結合實施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達目標消費人群得直通渠道，通過區(qū)域消費市場挖掘和 “一對一 ”銷售來取得令人滿意的銷售業(yè)績。 年齡： 28 歲 45歲。 建議選擇有別于區(qū)域其它競爭樓盤，較為鮮艷，富有現(xiàn)代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質(zhì)，迅速投入施工使海洋大廈的整體形象提前矗立。 建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設置休閑配套；將預留的第 5 層與裙房屋頂一體化考慮，建設為花園會所。 凡銷售涉及的紙張、表格、合同、 DM、宣傳 VCD 等均應采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。 （二）銷售價格 充分考慮整體市場價格走勢及周邊樓盤競爭狀況，建議將物業(yè)銷售均價定為 2990元 /m2； 從聚集人氣考慮，建議銷售起價定為 2720元 /m2； 建議開始采取 “一口價 ”銷售； 建議制定 “搭單銷售 ”和 “關系營銷 ”激勵措施； 詳細價格見附表。 動態(tài)營銷，過程強化。 建筑結構：框架結構 公寓面積： 163m2/戶、 167m2/戶，可自由分割。 印數(shù)： 2000 份。 三、過程控制 （一）銷售周期 周期：海洋大廈的銷售過程設定為 8個月。 時間： 2020 年 03月 2020年 05月共 3個月。 第三步：回訪促其成交。 推廣主題： ?? 把握海洋，享財富人生。 樓盤概念提示期 時間： 2020 年 01月 2020年 02月。 ?海洋大廈 企業(yè)的家。 ?戶外視情況選擇。 媒體選擇：電視、廣播。 ?邀請新聞界認識從不同側(cè)面撰稿炒作海洋大廈。 專案組成員 組 長：李總 組 員：王勇之、李皓、陳妍、杜紹珍 營銷策劃：王勇之 文 案：王勇之 廣告設計：初興強 市場調(diào)查：李皓 客 戶服務：陳妍 （二）專案實施 合作分工 技術指導：李總、王勇之 客戶支持：王靜 銷售組成員 樓盤經(jīng)理： 1 人。 費用分配： A、媒體廣告占 60%； B、專人拜訪促銷占 40% （二）推廣費用明細 廣告費用（以 10月份的集中投放期為例計算） a、報紙廣告： 5294元 /期ⅹ 5期 +2647元 /期ⅹ 3期 =34411元 b、電視廣告： 3500元 /分鐘ⅹ 2分鐘 =6300元 c、廣播廣告： 900元 /天ⅹ 9天 =8100元 d、網(wǎng)絡： 20 元 /個ⅹ 50個 =1000元 費用合計 ：（ 34411元 +6300元 +8100元 +1000元） =49811元 說明：以上僅為開盤期第一個月高密度投放期的廣告費用，以后各月根據(jù)實際銷售情況及西安房地產(chǎn)市場動態(tài)作出合理的投放頻次調(diào)整，以保證媒體廣告投放總費用控制在200000元以內(nèi)。 ③ 陜房置換中心負責項目營銷推廣的全部工作，海洋集團公司予以配合。 ④ 陜房置換中心負責售樓現(xiàn)場的管理。 ① 營銷策劃費用按銷售額的 1%計提。 鑒于 以上考慮，建議從以下幾方面入手規(guī)避風險： 精選專人拜訪銷售執(zhí)行人員，保障拜訪效果； 現(xiàn)場接待人員專業(yè)素質(zhì)、溝通能力提升，確保不跑單； 廣告設計必須最大限度滿足促銷需要，不做無效投放； 盡量利用時效性營銷資源。 ⑤ 執(zhí)行過程中的方案修改陜房置換中心另行收費。 ⑧ 海洋集團公司提供可以直接使用的售樓中心。 由陜房置換中心派銷售顧問和開發(fā)商共同組建銷售團隊，給予項目市場推廣策 劃支持和銷售指導。 以上費用總計： 200000元 +22000元 +105000元 +30000元 =357000元 四、合作方式 （一）合作方式 全程代理式。 臨時調(diào)查員：若干（臨時聘用）。 ?市場調(diào)查、專人拜訪促銷。 （四）媒體推廣 媒體組合 根據(jù)房地產(chǎn)項目常規(guī)媒體投放計劃實施，注重小媒體、細組合方法。 投放比例： 50%。 ?提升海洋公司形象。 ?延續(xù)廣告效果。 ?把握城北中小企業(yè) 辦公需求，海洋大廈旺銷。 具體實施。 第一步：尋找銷售目標。 銷售目標： 45% 第二階段：調(diào)整期。 印數(shù)： 3000 份。 二、促銷工具 （一）售樓書 海洋大廈的手樓書分為感性和理性兩種，以滿足客戶不同需要。 （二）促銷方式 媒體廣告； 新聞炒作； 展會； 公關活動； 折扣優(yōu)惠； 人員推廣； 市場調(diào)查； DM； 現(xiàn)場體驗。 首期付款 3040%， 7060%余款在三年內(nèi)付清，保證給不享受銀行按揭的客戶一個輕松的付款方式。 三、價格策略 （一）基本原則
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