保險營銷存在的問題最終5篇-文庫吧在線文庫
【正文】 據(jù)主導(dǎo)地位，并得到了一定的發(fā)展。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會產(chǎn)生孤兒保單。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。4．配套的約束保險銷售人員行為的法規(guī)還不夠。提高保險代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運(yùn)用精神獎勵與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵的最佳效果。這也是2005年保監(jiān)會號召保險業(yè)界樹立誠信大旗的一個原因。像“保險深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。保險公司衡量一個銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。3．保險公司對新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識的灌輸。2．保險公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。晨會實(shí)際上也是一個培訓(xùn)的好時機(jī)，應(yīng)該充分利用。7．建立合理的激勵機(jī)制。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時查處。提高保險代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運(yùn)用精神獎勵與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵的最佳效果。這也是2005年保監(jiān)會號召保險業(yè)界樹立誠信大氣的一個原因。推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情和人情關(guān)系。有時銷售人員需要自己花大量時間來收集整理資料，而且一些公司的險種變化較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便?，F(xiàn)在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對保險人的后期服務(wù)不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個內(nèi)容就是如何贊美客戶。三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機(jī)會。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。加快保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險代理人銷售保險商品中出現(xiàn)的問題。改進(jìn)保險營銷制度的一些建議1．保險營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。而依靠人情關(guān)系推銷的保險有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒剩陨韺ΡｋU并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個內(nèi)容就是如何贊美客戶。三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機(jī)會。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。2．保險業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險公司的聲譽(yù)?，F(xiàn)在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務(wù)不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。(2)講師的水平不夠高，很多就
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