997營銷培訓(xùn)-終端銷售人員手冊-文庫吧在線文庫
【正文】 很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認識。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。 第 7 頁 共 8 頁 益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實存在。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。 四 . 連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？ 顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。 當(dāng)銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。 五 . 送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品。為你的銷售過程劃下完美的句點。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。 6. 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。 在連帶銷售中有以下六點需要注意： —— 在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需第 8 頁 共 8 頁 要。 在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實和加強了銷售 人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。給顧 客介紹了那么 多產(chǎn)品的特點和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。每一個產(chǎn)品都有益處。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意： 第 6 頁 共 8 頁 1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 二 . 了解需要 一）記??！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買 欲望的潛在消費者！ 在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。 二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種 1. 希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。 例 5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。 記??！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。 第四步 —— 連帶銷售 .通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他
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