【正文】 設(shè)計質(zhì)量、資金來源、勞動力供應(yīng)、市場增長率、貨幣可兌換性、人均國民收入、市場規(guī)模、通貨膨脹率等等 風(fēng)險指標(biāo)體系：政局穩(wěn)定程度、政治自由度、民眾的民主權(quán)利、資產(chǎn)的國有化程度、基礎(chǔ)設(shè)施質(zhì)量、市場規(guī)模等等 （三）國際市場營銷信息系統(tǒng) 能夠為企業(yè)決策者提供具體的企業(yè)營銷實績和經(jīng)營狀況，以便于進行有效的監(jiān)督和管理。 二、國際市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性 規(guī)劃重要性原因： （一）戰(zhàn)略規(guī)劃為企業(yè)各項活動指明了方向 （二）戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)取得成功的重要因素 一個最佳管理公司具備七個要素：戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、作風(fēng)、人員、技能、共同的價值觀念 （三） 企業(yè)要增強對環(huán)境的適應(yīng)性徐有戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略應(yīng)隨著環(huán)境變化。 維持戰(zhàn)略：目的保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的地位，維持現(xiàn)有的市場占有率。 非比較方法 （二）國際目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略 全面進入 —— 無差異營銷戰(zhàn)略 全面進入 —— 差異營銷戰(zhàn)略 選擇性 —— 無差異營銷戰(zhàn)略 選擇性 —— 差異性營銷戰(zhàn)略 集中營銷戰(zhàn)略 三、國際市場定位 （一）國際市場定位的概念 指企業(yè)在國際市場尚未產(chǎn)品培養(yǎng)一定特色，并在顧客心目中創(chuàng)造相應(yīng)的市場形象的過程。 投資進入模式：企業(yè)以向海外進行投資作為進入國際市場的方式、如：直接投資和間接投資。 （二）有形產(chǎn)品 有形產(chǎn)品的物質(zhì)承擔(dān)者，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀特征、包裝、商標(biāo)等。 （三）動態(tài)連續(xù)性新產(chǎn)品 與原有產(chǎn)品比較。 第三節(jié) 國際市場產(chǎn)品壽命理論及對策 產(chǎn)品周期理論廣泛的應(yīng)用到市場營銷、國際貿(mào)易、國際投資等學(xué)科之中。營銷對策： 一、國際市場進入方式?jīng)Q策角度 二、從在外國市場的營銷決策決度 一）產(chǎn)品壽命周期不同階段的國際市場進入方式 產(chǎn)品在國內(nèi)處于介紹期，技術(shù)、支出、價格等高，所以企業(yè)只能在國內(nèi)銷售，或僅僅銷量出口。 3）撤退策略，企業(yè)絕對停止該產(chǎn)品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向其它新產(chǎn)品的生產(chǎn)。是指為方便國際運輸所作的包裝，分為單件包裝和集合包裝。 三）等級包裝策略 企業(yè)將產(chǎn)品分為多個等級，不同包裝 四）配套包裝策略 對多個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，一起包裝銷售。 四、即期價格和遠期價格 市場交易有現(xiàn)貨交易和期貨交易，所以產(chǎn)生兩種價格： （一）現(xiàn)貨交易與即期價格 現(xiàn)貨交易是將交換對象（貨物、有價證券、外匯等）進行買賣時，雙方同意按協(xié)商的價格（一般是按市場價格，即市場的現(xiàn)行價格）成交，并即行交割，這被稱為現(xiàn)貨交易，現(xiàn)貨交易的價格叫即期價格。 二）開標(biāo)價格 即投標(biāo)招標(biāo)價格，招標(biāo)是訂貨和交付包工的一種方式。 廠商還可以在國外建廠生產(chǎn)，保持在海外市場的競爭力。 四、競爭因素 影響價格水平的又一關(guān)鍵因素。方式有兩種： 隨行就市定價法 通行價格定價 密封投標(biāo)定價法 三、國際市場營銷定價策略 定價策略制定的依據(jù)是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。 二）控制目標(biāo) 三）應(yīng)變目標(biāo) 二、影響國際分銷渠道設(shè)計的因素 一）產(chǎn)品的特性： 產(chǎn)品價格， 產(chǎn)品的體積與重量，產(chǎn)品的自然屬性， 產(chǎn)品的社會屬性， 產(chǎn)品的技術(shù)性， 定制產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品， 7 新產(chǎn)品。 四）財務(wù)狀況良好 五）應(yīng)有一定的設(shè)施：有一定的運輸、儲存、加工等。 總的分銷成本： D=T+FW+VW+S 其中， D：擬議中的系統(tǒng)總分銷成本 ,T：擬議中的系統(tǒng)的總運輸成本， FW：擬議中的體統(tǒng)總的固定倉儲成本， VW：擬議中的系統(tǒng)總可變倉儲成本（包括存貨成本）， S：在擬議系統(tǒng)中由于平均交貨延誤損失銷售量的總成本 二、國際市場商品實體分銷的類型 一）國內(nèi)生產(chǎn)、國內(nèi)儲存 二）國內(nèi)生產(chǎn)、國外儲存 國內(nèi)生產(chǎn)、國外儲存 國內(nèi)生產(chǎn)，在國外經(jīng)濟特區(qū)儲存 國內(nèi)生產(chǎn)、將產(chǎn)品運入外國外物流分撥中心。良好的私人關(guān)系 定位。 機構(gòu)設(shè)置要適當(dāng)，人員精干 三、國際市場營銷的組織模式 4個階段： 出口部 國際事業(yè)部 國際母子公司 全球性公司 國際市場營銷組織機構(gòu)的模式：職能型、地區(qū)型、市場型 產(chǎn)品型、混合型 一）職能型 銷售職能作為國際市場營銷的重點，廣告、產(chǎn)品管理和研究開發(fā)則放置于次要地位。 方法：市場營銷成本控制（包括直接推銷費用、促銷費用、倉儲費用、運輸費用和其他營銷費用） 盈利能力控制（包括銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、銷售人員效率、廣告效率、促銷效率、渠道效率等） 三）國際市場營銷審計控制 國際市場營銷環(huán)境審計 國際市場營銷組織計劃審計 國際市場營銷制度審計 國際市場營銷年度計劃審計 國際市場營銷盈利水平審計 國際市場營銷只能審計 國際市場營銷戰(zhàn)略計劃審計 二、國際市場營銷的預(yù)先控制 在國際市場營銷過程中正確預(yù)測潛在市場的變化，引導(dǎo)企業(yè)適應(yīng)市場變化朝著有力的方向發(fā)展，預(yù)先控制的條件是信息，不做信息的速度要快，要準(zhǔn)、信息量要大、優(yōu)先利率要改高。 控制包括：調(diào)節(jié)型控制和預(yù)先性控制 調(diào)節(jié)性控制 : 主要是通過年度計劃控制、利潤計劃控制和市場營銷審計控制等。 廣告的作用： 二、國際廣告制約因素 一）經(jīng)濟發(fā)展：遵循邊際投入等于邊際收益的總原則 二）法律與稅收 三）語言 四）文化 五）廣告媒介 三、國際廣告媒介選擇 一）媒介選擇中的問題：適用性、費用、覆蓋面 二）廣告媒介的主要類型 報紙， 雜志， 廣播， 電視， 直接郵寄 第十一章 國際市場營銷組織、計劃與控制 組織是計劃和控制的基礎(chǔ)，計劃是先導(dǎo)，只是控制的方向和控制的程度。 一）人員促銷（ personal selling） 人員促銷是指企業(yè)派出外銷人員與消費者或用戶直接見面，介紹企業(yè)產(chǎn)品并達到銷售產(chǎn)品的目的的一種促銷方式 二）廣告促銷（ advertising） 三）銷售促進 企業(yè)直接刺激消費者購買企業(yè)產(chǎn)品的各種促銷手段，如：贈送樣品，發(fā)放贈券、價格折讓、有獎銷售、產(chǎn)品展銷 四）公共關(guān)系 企業(yè)有意識的加強與社會的聯(lián)系，爭取社會公眾的了解、信賴和支持，達到樹立企業(yè)良好形象與聲譽的目的的一系列社會交往活動。 二）對中間商的放棄和調(diào)換 中間商的評估原則：對中間商選擇的條件和渠道選擇的原則，即根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。 八）企業(yè)外部環(huán)境因素 主要包括： 法律和政策的限制， 區(qū)域經(jīng)濟因素， 地理位置 競爭因素， 文化環(huán)境 三、制定分銷渠道被選方案 一）國際分銷渠道方案應(yīng)由三方面要素組成 中介機構(gòu)的類型 中介機構(gòu)的數(shù)目 渠道成員的條件和責(zé)任：價格政策、銷售條件等 價格政策要求企業(yè)制定價目表和折扣細則，銷售條件指付款條件和廠商的擔(dān)保。F。 二、國際市場營銷定價方法 主要的定價方法： 一）成本導(dǎo)向定價法 1）成本加成定價法 又稱加額法，標(biāo)高定價法或成本基數(shù) 法，即按照產(chǎn)品單位成本加上一定百分比的加成（成本利潤率 ）、計算公式： 價格 =單位產(chǎn)品總成本 X（ 1+成本利潤率） 其中：總成本 =固定成本 +可變成本 成本利潤率 =總利潤額 /總成本額 X100% 目標(biāo)收益率定價法 根據(jù)企業(yè)的總收入（銷售額）預(yù)定目標(biāo)利潤率。 國際市場價格水平對供給的影響， 投入品的價格對供給的影響。 二、從生產(chǎn)者到國外買方之間的全部轉(zhuǎn)移費用 考慮的因素如下： 出廠價格 出口凈售價或離岸價格： 1）到機場或矛頭的運輸和保險費用； 2）裝船等離岸費用。 期貨交易 遠期合同交易基礎(chǔ)上發(fā)展起來得一種形式。 壟斷組織控制國際市場價格的形式主要通過組織卡特爾實行價格領(lǐng)導(dǎo)制，建立康采恩，建立貿(mào)易協(xié)會和協(xié)定等。 包裝標(biāo)簽 在銷售包裝物內(nèi)外附有一紙文字說明、包括產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功能、使用方法、洗滌方法等。 二、品牌決策 包括的內(nèi)容：一）品牌建立決策 二）品牌歸屬決策，對生產(chǎn)者：自己建立品牌，二將產(chǎn)品品牌出售給經(jīng)銷商，有經(jīng)銷商為產(chǎn)品建立一個品牌。 成熟期的市場營銷對策 購買量等于購買者數(shù)量與其購買頻率之積。 （二）增長期 新產(chǎn)品正在被市場廣泛接受、銷售量迅速增長的時期。培養(yǎng)產(chǎn)品具備哪些特征是國際營銷中的重要決策，新產(chǎn)品五大特征： 一）相對優(yōu)勢 指新產(chǎn)品相對于它所取代的產(chǎn)品或與之競爭的產(chǎn)品而因所擁有的優(yōu)勢。 成本 — 效益 — 需求分析 標(biāo)準(zhǔn)化：必須有一定的市場需求 差異化：必須有足夠的市場需求能保證補償差異化所帶來的高成本。 四、直接投資進入模式 企業(yè)在國外建立獨資企業(yè)、合資企業(yè)或合作企業(yè)，并以子公司或分公司的組織形式在當(dāng)?shù)刂苯由a(chǎn)產(chǎn)品。 （二）國際市場的定位方式 正向定位 反向定位 （ 1）避強定位（ 2）迎頭定位（ 3）競爭定位 重新定位 實際重新定位 心理重新定位 第三節(jié) 國際市場的進入 何種方式進入國際市場 — 國際營銷重要戰(zhàn)略決策。新的市場細分。明確企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，業(yè)務(wù)范圍從三個方面確定：索要服務(wù)的顧客群，所要滿足的顧客需求，用以滿足這些需要的技術(shù)。 第六章 國際市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第一節(jié) 國際市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃概述 一、國際市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的含義 國際營銷企業(yè)根據(jù)國內(nèi)外市場環(huán)境及其內(nèi)部條件所制定出的具有全局性和長遠性的營銷目標(biāo)和為完成這一目標(biāo)所制定的行動方案。 （一）內(nèi)部會計核算系統(tǒng) 單位內(nèi)部的會計功能、既顯示記載訂單、銷售額、存貨、應(yīng)收應(yīng)付賬款系統(tǒng)。客戶調(diào)研的主要內(nèi)容是對現(xiàn)有客戶的經(jīng)濟實力和資信情況進行調(diào)研。 ? 要管理好一個企業(yè)，必須管理好它的未來，管理好未來就是管理信息 —— 馬里斯 .哈珀 第一節(jié) 國際市場營銷調(diào)研 一、國際市場營銷調(diào)研的意義 （一）國際市場營銷調(diào)研的涵義 進行國際市場營銷活動的企業(yè)系統(tǒng)的、客觀的收集資料和分析相關(guān)市場營銷資料的過程。 （二）實體分配商 專門協(xié)助企業(yè)儲存和運輸產(chǎn)品的組織 （三）營銷服務(wù)商 為企業(yè)國際營銷提供專項服務(wù)的組織，如：市場調(diào)研公司、廣告公司、咨詢公司以及各種媒介機構(gòu)。 經(jīng)濟：熱么運用自己所擁有的技藝和能力所創(chuàng)造的財富以及其創(chuàng)造、交換、分配和消費財富的方式?！皢我恢坪蛷?fù)合制” （二）政治體制 一國政府的基本結(jié)構(gòu)和基本組織形式。 消費和儲蓄 個人可支配收入可以分為消費支出和投資儲蓄兩個部分。一個國家或地區(qū)在一定時期（一般為一年）內(nèi)所生產(chǎn)的最終產(chǎn)品和所提供勞務(wù)的市場價格總和。 （一）人口規(guī)模及其增長速度 人口增長對企業(yè)營銷兩個方面的影響： 人口增長、需求增加、導(dǎo)致資源緊張，成本提高，企業(yè)利潤減少，是一種不利影響 人口增長、需求增加、市場擴大、這個是有利影響 （二）地理分布及人口流動 了解世界人口地理分布情況，是企業(yè)從事國際營銷、選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。 二、大市場理論 核心： 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟技術(shù)利益是擴大市場的目的。 國際地位不同 制約力不同 涵蓋的范圍不同 三、關(guān)貿(mào)總協(xié)定到世界貿(mào)易組織的制度變遷理論 一）促進關(guān)貿(mào)總協(xié)定到世貿(mào)組織變革的外部和內(nèi)部動力 制度環(huán)境的逐步演變導(dǎo)致制度不均衡是促進關(guān)貿(mào)總協(xié)定到世貿(mào)組織變革的外部力量。 ９、監(jiān)督并協(xié)助海外市場促銷方案的制定和實施。 貨幣資本的國際運動為國際市場營銷提供融資條件。 （一）國際市場營銷學(xué)的產(chǎn)生 產(chǎn)生地：美國 帕萊塔教授 1956年 — 《 近代國際商業(yè)評論 》 克萊默教授１９５９年 — 《 國際營銷學(xué) 》 （二）國際市場營銷學(xué)的發(fā)展 ９０年代進入我國 二、國際市場營銷學(xué)的研究對象與研究方法 （一）國際市場營銷學(xué)的研究對象 對象：研究企業(yè)國際市場營銷全過程的學(xué)說，即研究企業(yè)為實行經(jīng)營目標(biāo)而組織協(xié)調(diào)職能部門進行超越國境的一系列營銷活動的過程。 國際市場是國內(nèi)市場的延伸，與國內(nèi)市場無原則性的區(qū)別，只是市場的區(qū)域廣闊、交易復(fù)雜，即由一國的地方市場、