【正文】 方式，并通過多種渠道進行銷售。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃 —— 五年計劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標數量 有效銷售率（ %） 實際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章 競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘f明。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 探討一下結果，如果競爭者經常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。由于 [你的產品或服務 ]的可行性， [你公司或項目 ]將處于 [請闡述你的有前途的事業(yè) ]的前景。 [你公司 ]生產下列產品： [請將產品名稱列此處，按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順序列出 ]。用圖表形式說明也許更為適合。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在 [某某人或承包商 ]的領導下進行的。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時 ,這些工作都需要 [人， 基本建開支 ]來 [加速開發(fā)過程，使試驗結果更有效 ]。說明中還應包括原始產量和擴建要求，同時還須介紹產品或者關系的復雜性，獨立性及成本問題。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。 六、實施階段 請闡明你公司現在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實現這一過程，當前和未來的計劃是什么 ? 產品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。售前活動主要由位于現場的系統(tǒng)工程師來做。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產品。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式 ]已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權利轉移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產品存在長期禁固， [或者，對具有某種特點的產品沒有其它的銷售渠道 ] 。 產品定位 相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產品和你的公司？ 你可以設 計一套銷售步驟來檢驗是否能實現你的銷售目標，這種方法十分效。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關系，如 [請說明合作特點 ]。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價格觀念：有吸引力，合理。 市場穩(wěn)定 性：保持利潤和市場的占有位置。 郵購： 我們將在 [具體時期 ]內對郵購的利潤增長進行調查。這是一種 [有限的，不付專利費 ]的協(xié)議，用來支持 [你公司或項目 ]的 [培育，研究和開發(fā) ]工作。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？ 五、定價策略 你如何設定價格標準？有政策依據嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產品的市場彈性強度如何（對產品需求的定價效應）？買方如何 使效用彈性變得更具優(yōu)勢？ 你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經地義的（成本越高產品越好）？你能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？ 我們的定價策略是 [請說明你的政策，或至少應該有個原則 ]。我們相信 [具體產品 /服務 ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競爭產品相比較）還不是種特價的商品。 六、市場聯絡； 當你的產品已經上市了，并且表現極佳時，你的目標應該是加強、促進、支持，使這種情況持久。 由于我們在公共關系上的努力，使我們在 [具體行業(yè)或市場區(qū)域 ]中提供的產品具有領先地位。在確定我們的貿展時，我們考慮以下幾個因素：具體列表說明。（參閱附錄 G 有關采訪報卡與新聞發(fā)布之介紹）。 貿易刊物、文章報導 [你公司或項目 ]的負責人 [舉出姓名 ]經常作為 [具體行業(yè) ]的專業(yè)人士參與許多有關本行業(yè)的討論，經常就有關產品和市場問題發(fā)表意見。請闡述你的社會認證計劃。 三、資金需求 我們正在尋找 [具體金額 ]元的商業(yè)貸款，分期貸款或長期貸款 ]主要用于未來 [2 年， 1年， 1 個月， 1 天，任何時限的 ]本公司的發(fā)展。你的財務估算應包括貸款 /投資資金所產生的利潤和所需償還的資金。 四、預 計收入報表 這部分計劃不應提供給不想向你投資的投資者。產品的現場試驗在 [具體時間 ]開始，具體時間 ]結束。 應該簡單地討論一下商業(yè)計劃中每份財務報告所敘述的匯總分析結果。這些事項往往在運作的頭幾個月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時，更是如此。一種是反映批一年狀況的逐月報表；第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。 （ 1） 外出 執(zhí)行公務人員中午必須回員工餐廳就餐，特殊情況須提前說明原因，以便餐廳合理安排用餐數量。 就餐人員應自覺服從餐廳 人員的管理。國家法定休假日、休息日不計入年休假的假期。 (5)累計工作滿 20 年以上的員工，請病假累計 4 個月以上的。 慰唁假 (1)員工父母、配偶、子女死亡，可請 5 天有薪慰唁假。提醒客人不要遺失隨身物品； （ 7） . 定時清理客人桌上雜物，保持桌面衛(wèi)生干凈。 （ 五 ） 組成人員基本職責 ： 店長工作職責： （ 1） 、全權負責本店的日常經營、管理工作； （ 2） 、 決對服從公司管理、執(zhí)行 餐廳管理制度和消防安全責任制度，確保每天正常營業(yè) （ 3） 、定期匯報本店的營業(yè)狀況、管理狀況及員工的工作表現； （ 4） 、處理日常工作中的異常事件，妥善處理相關問題； （ 5） 、 建立本店的工作制度、監(jiān)督和執(zhí)行 餐廳的日常工作管理制度，合理安排 本店員工的工作時間，做到公平、合理； （ 6） 、及時匯報本店人員變動情況并對其人員的配置提出合理建議； （ 7） 、按時到公司參加會議，并對工作進行總結； （ 8） 、對本店所有員工的工作進行考勤、考核； （ 9）、及時了解和掌握 餐廳周邊一手資料； （ 10）、負責 餐廳對外事務和保持與公司的聯絡。延續(xù)假期必須先申請批準，申請未經獲準而不到崗者，以曠工論處。 員工有下列情形之一的，不享受當年的年休假： (1)員工依法享受寒暑假，其休假天數多于年休假天數的 。 講究衛(wèi)生，自覺保持餐廳的整潔，不得將飯菜湯等灑潑在餐桌、椅、地上，殘余飯菜應倒入指定的容器里，餐具放在指定的存放處，做到人走桌地兩凈。 餐廳開飯時間為中午 12： 0012： 30，就餐人員必須按規(guī)定時間就餐，不得提前。其中養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險和失業(yè)保險，這三種險是由企業(yè)和個人共同繳納的保費，工傷保險和生育保險完全是由企業(yè)承擔的。 應考慮建立兩 種資產負債表：第一種是按月反映出第一年的負債情況；第二種是反映五年中逐年年度負債情況。這些內容包括作為銷售收入百分比量的累計數、庫存量、應收帳款、當日應付帳款平衡量、投資回報率等。不管成本顯示出什么樣的水平，增長還是降低，應對其事實情況加以評說，并注明其理由。 財務預算的依據是假設條件，比如 [在 … 時間內 ]新增 [設備 /設施 /生產線 ]將可增加利潤[具體數值 ]%或 [具體金額 ]元 。 結論 這里不必作出結論。 [貸款 /法人投資 ]的資金將用于 [購買 /建設 /開發(fā) /獲得 /尋求 /融資 ]在 [設備 /設施 /流動資金 ]方面。原始股公開上市）是本項目最理想的出口策略。 除上述之外， [你公司或項目 ]還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產品數據表、白皮書和背景資料等。這其中的 因素就包含著對 [年會、展銷會、學術會的 ]參與行為。目前涉及到的雜志主要有 [請列出貿易雜志名稱 ]。 時間框架：每 [月，年 ]展銷次數 /學術討論會次數最好不多于 [具體次數 ]。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個 [特別有能力的 /專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商 ，或者公共關系公司 ]。 [你公司或項目計劃拿出多少（費用）用于你們的產品開發(fā)上 ] 。 我們感到顧客愿 意花 [具體金額 ]購買，原因是 [請解釋他們的購買原則 ]。 請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。 [具體購買群 ]確定目標。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。 廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 [具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場滲透。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。 我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來 促進銷售。 [你公司或項目名稱 ]主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產品會安全離開貨架。 生產中所需要的 [原料 /預制 /工藝包軟件 /硬件 ][材料 /部件 ]是 [列出具體名稱表 ]。 我們已確定更新換代的產品包括 [具體產品名單 ]，這些產品正是適應 [主要貿易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提 ]才相應提出的。 例證應包括以下內容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產的可行性（計劃），相對低風險形勢，了解意向性結果的時間，共同買主的情況等。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。 一 定要讓讀者參考你的產品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。 第二個壁壘是 [產生和保持這類技術的困難性 ]。在這些領域中的競爭對手是 [具體列出幾個競爭對手 ]。當前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術或侵權技術 /國外 /策略關系方面 ]。分公司銷售成熟產品、測試產品和其它品質優(yōu)良的工具。 你可以查一當地圖書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透 過互聯網查詢在線數據庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業(yè)方面的雜志，尋找有關廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。 我們的競爭對手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿易壁壘 /消費者的傾向 /變幻莫測的經濟形勢 ]等外部因素對我們的影響都體現在 [具體體現的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數量 /進出口量等等 ]方面。 根據你個人的看法或最近獲得的信息，對現在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產趨勢；利潤；營銷方法等。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標市場 主要參 與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產品名稱，如：童裝 ]產品。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產 [具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質方向，增值方向 ]的產品發(fā)展。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。本公司相信自己有能力適應 [技術進步及生產穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進的聯絡手段，如國際互聯網和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產品的生產 ]。 這個場地為 [原始或當前 ]的生產和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來 [大致時間范圍 ]年的發(fā)展需要。 八、知識產權策略 本公司對我們的核心專利技術 [詳述于此 ]實行嚴格的保護措施。我們絕不會對他們新的 [具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋 ]投入研究開發(fā)基金。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。每個職位都要包括：姓名、職位、性別 、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。 五、價值評估 闡述一下向顧客提供的產品為客戶帶來的利益 ,要有具體數值： 增加收入額 增加毛利額 提高生產效率 降低信息技術成本 減少庫存 降低員工數 …… 請與從前的統(tǒng)計結果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況。 四、技術 專利技術： 我們的產品屬于 [闡述專利技術 ]，并對下列范圍的權益加以保護 [列出有關專利技術，版權，商標等 ]，同時實行規(guī)范的技術轉讓方針。 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。 [你公司或項目名稱 ]的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成 [具體商品名稱 ]的主導生產與供應商，配合 [具體的工具或手段 ],可使我們的 [顧客 /用戶 ][做什么 ?結果如何 ?帶來何種益處 ?][你公司或項目名稱 ]將在 [何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當的范圍內 ]以它的 [核心技術，知識和專門技術 ]去支配 [具體的市場名稱 ]市場，包括 [說明在哪些方面 ][詳見圖 1：市場，圖 2：擴大市場，圖 3：組成 ]。 。