【正文】 老板，自己能管理得好那么多經(jīng)銷(xiāo)商嗎？自己的業(yè)務(wù)人員都達(dá)到那個(gè)水平了嗎？經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量上去了，銷(xiāo)量一定也會(huì)同步上升嗎？首先上升的恐怕是管理和營(yíng)銷(xiāo)成本吧。其中，人是一切問(wèn)題的根本，業(yè)務(wù)問(wèn)題必然是建立在人事問(wèn)題的基礎(chǔ)之上的。 3．業(yè)務(wù)人員本身的技能水平 通路扁平化的特點(diǎn)之一是經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量大為增加?？墒?，中國(guó)市場(chǎng)跨度之大，區(qū)域特性差異度之高，可謂世界之最。當(dāng)然，通路扁平化首先付出的是成本，會(huì)直接帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)成本的上升，例如要增加人員數(shù)量、增加駐外機(jī)構(gòu)的費(fèi)用、增加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等，但沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有投入哪有產(chǎn)出，費(fèi)用總是要投入一點(diǎn) ，不過(guò)，這點(diǎn)投入與通路扁平化之后所帶來(lái)的收益相比不算什么。其實(shí)通路扁平化的矛頭所指就是經(jīng)銷(xiāo)商，直接削弱經(jīng)銷(xiāo)商的功能，否定經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)作用，讓廠(chǎng)家自己來(lái)掌握市場(chǎng)。 實(shí)施通路扁平化之后，費(fèi)用上升不難理解，但為什么銷(xiāo)量會(huì)和預(yù)想中的不一樣，不升反降呢？問(wèn)題出在四個(gè)方面，或者說(shuō)，在通路扁平化的規(guī)劃設(shè)計(jì) 時(shí)，未曾考慮到位的四個(gè)方面： 3 1．老經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸 被廠(chǎng)家收回了經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，或者被廠(chǎng)家壓縮了經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，不但對(duì)老經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)收益帶來(lái)直接損失，同時(shí)對(duì)其在本地市場(chǎng)的形象也會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，從而導(dǎo)致廠(chǎng)商之間的關(guān)系迅速惡化，甚至激化。若是從零開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)，所要付出的成本是極其昂貴的，可是，沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)有足夠的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)開(kāi)發(fā)及管理市場(chǎng)，任何一家企業(yè)都存在資源的局限性，都要想方設(shè)法借用外面的資源，例如資金、人員、儲(chǔ)運(yùn)等方面，尤其是合作者（客戶(hù)）的資源。業(yè)務(wù)人員自身的水平得不到保證，就會(huì)影響對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理成效。總之，這是屬于思想文化的范疇，很難徹底解決，但總是要面對(duì)的。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，無(wú)論是大而全，還是小而全，其實(shí)都是不符合社會(huì)發(fā)展規(guī)律的。除此之外，采用經(jīng)銷(xiāo)商制的好處還有很多。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，渠道費(fèi)用已經(jīng)常態(tài)化了，有渠道費(fèi)用是正常的，否則就是不正常的。若是生產(chǎn)企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)足夠的利益，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自然言聽(tīng)計(jì)從。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決需求遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)某一兩個(gè)產(chǎn)品的利益需求。在一般情況下，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間，是以某個(gè)具體的產(chǎn)品作為合作載體，以產(chǎn)品所帶來(lái)的產(chǎn)品利益為紐帶。所以，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都希望自己在廠(chǎng)家那里得到的利益是復(fù)合化和多元化的。套用現(xiàn)在流行的話(huà)說(shuō)，就是不斷給經(jīng)銷(xiāo)商新的藍(lán)海。在這里，應(yīng)該跳出廠(chǎng)商之間的圈子，從一個(gè)更高的高度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。總 而言之，由于經(jīng)銷(xiāo)商老板自身的能力問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的管理和經(jīng)營(yíng)成本其實(shí)是很高的。 許多廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷(xiāo)商面前除了會(huì)壓貨外，極少去關(guān)心這些方面（經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部所面臨的管理和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）。通過(guò)策略設(shè)計(jì)，這家東北啤酒企業(yè)為了吸引這些華南地區(qū)的優(yōu)秀啤酒經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)就在香港地區(qū)注冊(cè)了一家投資公司，邀請(qǐng)華南地區(qū)的部分啤酒經(jīng)銷(xiāo)商入股，然后再在華南地區(qū)投資建廠(chǎng)，企業(yè)方負(fù)責(zé)生產(chǎn)和市場(chǎng)工作，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。 經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)的首要客戶(hù)，也是接觸市場(chǎng)的第一道關(guān)卡，市場(chǎng)占有率是怎么做上去的？歸根結(jié)底，還是靠經(jīng)銷(xiāo)商做上去的。之所以找經(jīng)銷(xiāo)商合作，無(wú)非出自減少銷(xiāo)售成本，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的角度。 現(xiàn)在那種純粹的產(chǎn)銷(xiāo)分離型廠(chǎng)商合作關(guān)系 已經(jīng)很少了（所謂的純粹產(chǎn)銷(xiāo)分離就是生產(chǎn)企業(yè)只管生產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商只管銷(xiāo)售，雙方只有貨款的交易往來(lái)）。 除了經(jīng)銷(xiāo)商自己主動(dòng)尋找新企業(yè)新產(chǎn)品外，后進(jìn)企業(yè)自然也會(huì)主動(dòng)來(lái)挖經(jīng)銷(xiāo)商，越有能力的經(jīng)銷(xiāo)商越是被爭(zhēng)取的對(duì)象，尤其是后來(lái)的企業(yè)最喜 歡挖網(wǎng)絡(luò)成熟的經(jīng)銷(xiāo)商。面對(duì)越來(lái)越大的市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)所需要的資源投入也越來(lái)越大，單純靠企業(yè)出錢(qián)，那簡(jiǎn)直就是個(gè)無(wú)底洞，很難保證這些投下去的錢(qián)是否都花在自己產(chǎn)品身上。 確保執(zhí)行力得到有效貫徹有兩個(gè)基本點(diǎn)，一是想不想做，二是會(huì)不會(huì)做，這兩點(diǎn)的貫徹都得需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)施。廠(chǎng)家之所以要培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，其核心點(diǎn)就是確保經(jīng)銷(xiāo)商工具功能的持續(xù)使用。當(dāng)然了，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，這種大經(jīng)銷(xiāo)商的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，例如有效覆蓋率低、市場(chǎng)空白區(qū)域大、終端服務(wù)跟不上、無(wú)法做到終端生動(dòng)化、市場(chǎng)信息反映緩慢等。 但是，事與愿違。這必然會(huì)導(dǎo)致管理有效性的大大降低，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際掌控程度持續(xù)降低。另一方面，駐外機(jī)構(gòu)即便是很清楚廠(chǎng)家總 部的指令要求，可是出于缺乏有效的監(jiān)控，執(zhí)行力也就自然得不到保證；或是出于員工自身水平的局限性，工作質(zhì)量離總部的要求尚有較大差距。可是，社會(huì)事物發(fā)展總是在進(jìn)行螺旋式上升的，總是出現(xiàn)驚人的重復(fù)和雷同。并且，這種經(jīng)營(yíng)形式的組織性和系統(tǒng)性有著較大的提升，具備更加可靠的持續(xù)發(fā)展能力。一斤土豆在菜地里只要六毛錢(qián)，拉到菜 市場(chǎng)能賣(mài)到一塊，送進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)的生鮮柜臺(tái)能賣(mài)到一塊五。當(dāng)然， KA 渠道已經(jīng)不僅是指家樂(lè)福、沃而瑪這樣的連鎖零售巨頭，而是泛指那種擁有數(shù)家零售終端，并施行批量化統(tǒng)一采購(gòu)的商業(yè)機(jī) 構(gòu)。如果物流業(yè)這個(gè)障礙能被排除的話(huà)，生產(chǎn)企業(yè)到 KA 終端到消費(fèi)者的短渠道銷(xiāo)售模式將很快變成事實(shí)。利潤(rùn)是推動(dòng)各個(gè)商業(yè)流通機(jī)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的原動(dòng)力，沒(méi)有利潤(rùn)，剩下的產(chǎn)品帶貨功能和品牌形象功能也無(wú)從談起了，產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道及傳統(tǒng)渠道那里都變成一個(gè)廢品。 表 13 幾種渠道進(jìn)入形式所帶來(lái)的對(duì)比情況 對(duì) 比 點(diǎn) 正 面 負(fù) 面 選擇首先進(jìn) KA 渠道 對(duì)品牌形象能有較好的塑造傳播作用（尤其 是中高端定位的產(chǎn)品），具備一定的平臺(tái)和基礎(chǔ)，便于開(kāi)展各項(xiàng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。 A 公司兩個(gè) 月支付二批商一千塊的倉(cāng)庫(kù)送貨費(fèi)用，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)歸二批商所有，但是要二批商少量現(xiàn)金進(jìn)貨， A公司的業(yè)務(wù)人員從附近的阜陽(yáng)市場(chǎng)給這個(gè)二批商調(diào)了四千多塊的產(chǎn)品，很快被二批商分送到菜場(chǎng)的六個(gè)門(mén)店，六個(gè)門(mén)店又隨即進(jìn)行免費(fèi)的顧客品嘗（免費(fèi)品嘗品由 A 公司提供），在一個(gè)多月后，菜場(chǎng)的零售終端效果已初見(jiàn)成效，二批商也已經(jīng)主動(dòng)重復(fù)進(jìn)貨，并且按照 A 公司的要求，把產(chǎn)品的鋪市率在這兩家菜場(chǎng)內(nèi)由六家提升到十三家（其他菜場(chǎng) A 公司的業(yè)務(wù)人員有意不讓二批商去鋪貨）終端，二批商的成效出來(lái)后， A 公司的業(yè)務(wù)人員掉頭又去找到了那家大的調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商，打算 一個(gè)個(gè)約請(qǐng)他們過(guò)來(lái)看菜市場(chǎng)，與二批商了解情況，結(jié)果第一家經(jīng)銷(xiāo)商在了解過(guò)之后馬上確定了合作意向，并答應(yīng) A公司的結(jié)算方式（前提是蚌埠市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)）。同時(shí)，為了準(zhǔn)確地解釋合作方案和產(chǎn)品， B 公司的業(yè)務(wù)人員還與這三個(gè)合作廠(chǎng)家的 KA 業(yè)務(wù)人員一起，拜訪(fǎng)杭州各大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員，表面上是作為贈(zèng)品的廠(chǎng)家代表來(lái)解釋產(chǎn)品情況，其實(shí)是通過(guò)此種形式來(lái)基本摸清各大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)習(xí)慣、特性、采購(gòu)人員名稱(chēng)等，并有效地了解杭州各大賣(mài)場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。這樣操作起來(lái)比較復(fù)雜 （ 1）利用傳統(tǒng)渠道的低費(fèi)用且負(fù)面影響力小的特性，從傳統(tǒng)渠道切入，這也是保留作為現(xiàn)代渠道萬(wàn)一出現(xiàn)失利后的退路。萬(wàn)事開(kāi)頭難，后面的事情就要相對(duì)簡(jiǎn)單一些，建設(shè)樣板市場(chǎng)，推廣樣板模式，建立根據(jù)地市場(chǎng)，逐步進(jìn)行大范圍推進(jìn)。 什么是精細(xì)化？ 操作上的精細(xì)化就是把操作過(guò)程逐項(xiàng)分開(kāi)，并且把每個(gè)過(guò)程都進(jìn)行量化分解、細(xì)化分拆，營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化也就是把營(yíng)銷(xiāo)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)以及所牽涉的面，逐一細(xì)化分解乃至量化。 1． 精細(xì)到什么程度 前面講過(guò)，精細(xì)化是無(wú)限可分的，究竟要細(xì)到什么程度，則要看兩個(gè)方面的因素：一是精細(xì)化的成本是否在可以接受的范圍內(nèi)，分得越細(xì)，所投入的成本就越高 。 營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化就是要做更多的事。 5．精細(xì)化有試點(diǎn) 精細(xì)化操作的方案設(shè)計(jì)很難一次到位，并且還得考慮到內(nèi)外部環(huán)境與人員的適應(yīng)問(wèn)題。精細(xì)化亦是如此，也只是過(guò)程和工具而已，決不能為了精細(xì)化而精細(xì)化，而應(yīng)該始終明確，精細(xì)化的每一步都要對(duì)盈利有幫助。在當(dāng)前的商品流通領(lǐng)域，尤其是份額最大的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型為私營(yíng)性經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 四是從單一的利益形式來(lái)理解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商只專(zhuān)注 31 于個(gè)人利益，沒(méi)規(guī)劃、沒(méi)系統(tǒng)、沒(méi)戰(zhàn)略。但是，在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，則存在恐懼，出于安全的考慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意接觸媒體和政府部門(mén)。對(duì)這些廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員所提出的市場(chǎng)策略和方案，經(jīng)銷(xiāo)商們往往一笑置之。自己在做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，出于各方面的因素，的確是經(jīng)常繞過(guò)廠(chǎng)家的駐地業(yè)務(wù)代表，直接聯(lián)系廠(chǎng)家的高層。而溝通的難點(diǎn)在于，我們?cè)谶M(jìn)行面對(duì)面的溝通時(shí)，不知道對(duì)方心里在想什么，往往只能憑借著自己的主觀(guān)猜想和已有閱歷，站在己方的視角上來(lái)看問(wèn)題，從自己的位置取代理性的分析判斷。若是直接說(shuō)出來(lái)，雖然馬上能提高溝通成效，但大家又認(rèn)為說(shuō)直話(huà)是沒(méi)水平的表現(xiàn)，還有說(shuō)是童言無(wú)忌，小孩子才這么直白說(shuō)話(huà)，大人說(shuō)話(huà)要含蓄，認(rèn)為這樣才夠有意思，才是有水平的象征。也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商老板在與廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通時(shí)，很難直接獲得可以馬上變現(xiàn)的東西。同時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商老板一直在懷疑業(yè)務(wù)人員在隱瞞廠(chǎng)家的新政策，又在懷疑業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)地向廠(chǎng)家高層匯報(bào)本地市場(chǎng)和當(dāng)前真實(shí)的狀態(tài)，為了解決這個(gè)問(wèn)題，或是為了求證一些東西，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)設(shè)法與廠(chǎng)家高層直接聯(lián)系與溝通，及時(shí)地獲得廠(chǎng)家的真實(shí)信息。廠(chǎng)家老板視野廣闊，且見(jiàn)多識(shí)廣，有較高的能力和水平。但是，許多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員往往是剛踏入社會(huì)，閱歷尚淺。而廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員只是個(gè)工作了幾年的打工者，對(duì)一個(gè)老板的理解往往只是停留在表層，尚沒(méi)有深入下去的本事，一個(gè)當(dāng)了幾十年老板的人和一個(gè)只打了幾年工的人能談些什么有深度的話(huà)題呢？互相之間經(jīng)歷的巨大差異自然也就導(dǎo)致不可能出現(xiàn)深度理解。 以筆者的雙重經(jīng)歷來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商老板之所以喜歡直接和廠(chǎng)家高層聯(lián)系，其中原因不難理解。 5． 社會(huì)地位低下帶來(lái)的麻煩 經(jīng)銷(xiāo)商之所以不愿意接觸媒體和政府部門(mén)，其實(shí)還有另外一個(gè)方面的考慮，就是在自己的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況中，許多方面是絕不能說(shuō)出來(lái)的，經(jīng)銷(xiāo)商賺的錢(qián)，有一半以上都是來(lái)自于桌子下面的東西，要是認(rèn)真查起來(lái)，離關(guān)門(mén) 停業(yè) 也就不遠(yuǎn)了，導(dǎo)致自己被查的，要么是政府部門(mén)，要么是媒體 。 32 3．把廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員當(dāng)作孩子 經(jīng)銷(xiāo)商有著多年 的 實(shí)際 商業(yè) 經(jīng)驗(yàn)，對(duì)人生 、 對(duì)社會(huì) 、 對(duì)商業(yè)等方面的認(rèn)識(shí)已經(jīng)較為成熟，而廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員大多是些年輕人 。那么，經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)狀況又是怎么樣的？ 1．看重安全感 安全感是經(jīng)銷(xiāo)商非常看重的，甚至是放在許多經(jīng)銷(xiāo)商考慮問(wèn)題的首要點(diǎn)上。 ? 二是絕大多數(shù)廠(chǎng)家的老板和業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商的檔次、層面、水平、能力等遠(yuǎn)在廠(chǎng)家之下，無(wú)論是軟件還是硬件，都不如廠(chǎng)家的好。并且，各色 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們也給出了不少點(diǎn)子，例如三步法、五招道之類(lèi)。其實(shí)，企業(yè)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化有點(diǎn)像 邯鄲學(xué)步 ， 學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處是好事，但不能盲目模仿，前提是要結(jié)合自己的實(shí)際情況，沒(méi)有把握精細(xì)化就別急著精細(xì)化，沒(méi)有做好事前 29 的充分籌備也別急著進(jìn)行精細(xì)化。 營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化，首先是對(duì)人的精細(xì)，對(duì)人員管理的精細(xì)。 2． 誰(shuí)來(lái)幫你精細(xì)化 精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，作為企業(yè)老板，應(yīng)掌握如何精細(xì)化，或者請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家來(lái)實(shí)施。盈利有很多前提，例如銷(xiāo)量 27 的提升、成本的控制、管理的加強(qiáng)、資源的整合、戰(zhàn)術(shù)的到位、戰(zhàn)略的正確和長(zhǎng)遠(yuǎn)、規(guī)劃的完整等。根據(jù)產(chǎn)品情況，選擇不同的渠道組合模式，制定先后的渠道推進(jìn)計(jì)劃。要是你的產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查名單上，那相應(yīng)進(jìn)賣(mài)場(chǎng)就簡(jiǎn)單的多了，現(xiàn)在有些廠(chǎng)家會(huì)派駐專(zhuān)人巡回指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何分析判斷賣(mài)場(chǎng)的市調(diào)路線(xiàn)及終端情況，如何進(jìn)行提前準(zhǔn)備與做秀工作，以便減低進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的門(mén)檻。同時(shí)， B 公司的業(yè)務(wù)人員在此基礎(chǔ)上開(kāi)始直接以產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)為目的進(jìn)行接觸，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的接觸談判，這家賣(mài)場(chǎng)根據(jù)前期的贈(zèng)品反饋狀況，開(kāi)出了一個(gè)較為優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)價(jià)位，也是符合 B公司期望值的。 （ 2）各大賣(mài)場(chǎng)都有對(duì)新進(jìn)產(chǎn)品的考量期，若是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售一直處于一定程度以下將被清場(chǎng)，再進(jìn)場(chǎng)難度極大，且會(huì)造成較大的負(fù)面影響。當(dāng)時(shí)在安徽北部，蚌埠市場(chǎng)的辣椒消費(fèi)量是最大的。 具體點(diǎn)說(shuō)，如何來(lái)預(yù)防渠道問(wèn)題并設(shè)計(jì)渠道組合呢？一般可從以下幾個(gè)步驟進(jìn)行： （ 1）首先要分析渠道特性。其中，從第六種形式到第二種形式，是生產(chǎn)企業(yè)一個(gè)不斷上升的過(guò)程，為最終達(dá)到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)高度掌控的必經(jīng)之路。 20 無(wú)論大小，這些 KA 機(jī)構(gòu)有兩點(diǎn)是統(tǒng)一的，一是擁有數(shù)量不等的數(shù)個(gè)連鎖終端；二是可以實(shí)現(xiàn)總部統(tǒng)一采購(gòu)。 有效的銷(xiāo)售方法包括很多方面，但有個(gè)方面是基礎(chǔ)也是前提，就是如何為產(chǎn)品選擇渠道，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是新企業(yè)打算怎么把產(chǎn)品送到最終消 費(fèi)者的手中。當(dāng)然，這種新型大經(jīng)銷(xiāo)商制的操作對(duì)廠(chǎng)家也存在著較高的要 求，出于整體管理水平、產(chǎn)品力、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商影響力等因素，目前只有很少數(shù)量的廠(chǎng)家在逐步推廣。 廠(chǎng)家方面取消駐外機(jī)構(gòu)，尋找實(shí)力大，市場(chǎng)管理能力強(qiáng)，具備管理其他經(jīng)銷(xiāo)商的能力，合作基礎(chǔ)好的經(jīng)銷(xiāo)商，合作成立區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，但廠(chǎng)家占有一定的股份。在這里，筆者有必要提醒企業(yè)老板，企業(yè)的核心價(jià)值取向是盈利，至于做品牌、做企業(yè)文化、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、搞市場(chǎng)操作精細(xì)化、搞通路扁平化等這些都是過(guò)程，都是為盈利而服務(wù)的過(guò)程。 3．精細(xì)化操作所帶來(lái)的內(nèi)耗增加 精細(xì)化操作，這就意味著企業(yè)要設(shè)立更多的部門(mén)，增加更多的員工。通路扁平化直接導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的大大增加，管理十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和管理一百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不僅是管理強(qiáng)度的增加，更是管理難度的劇增。 如此這般折騰下來(lái)，渠道通路的 確是扁平化了，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量自然也是大大增加。 16 回歸大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代 在很久以前，生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商群體平均結(jié)構(gòu)要比現(xiàn)在簡(jiǎn)單的多，往往全國(guó)也就十幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商。讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，他所明白的那點(diǎn)東西是有時(shí)效性的，掌握不了最新的變化態(tài)勢(shì)和方向，也就掌握不了未來(lái)的發(fā)展。 要經(jīng)銷(xiāo)商拿出錢(qián)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)投入，就必須要設(shè)法打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)培訓(xùn)告訴經(jīng)銷(xiāo)商投入的收益在哪里，不投入的后果又在哪里，從而促使經(jīng)銷(xiāo)商接受共同投入共同建設(shè)市場(chǎng)方案。 經(jīng)銷(xiāo)商能發(fā)展到今天，能擁有這么一套銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)