【正文】 思路合拍。 * y$ E. C1 U! M7 C% S39。另一方面，由于中國(guó)的各行各業(yè)都在轟轟烈烈的運(yùn)用這種模式來招商及管理，充分證明了在中國(guó)市場(chǎng)上這種經(jīng)營(yíng)模式的可行性，成效性。從年齡跨度，合理的價(jià)格及折扣率（以適合發(fā)展商場(chǎng)，專賣店的比率），實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)式開發(fā)，產(chǎn)品多元化等來實(shí)現(xiàn)自已的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)彌補(bǔ)一些弱勢(shì)。眾多企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)前沒 有充分預(yù)計(jì)需要多大的生產(chǎn)力度來配合市場(chǎng)，事先沒有做好產(chǎn)品生產(chǎn)的準(zhǔn)備，如面料采購(gòu)，找配套工廠生產(chǎn)等等。 O [ $ } 繼續(xù)保持以前的批發(fā)渠道，但是一定要規(guī)劃（一個(gè)地級(jí)市放置幾家客戶，縣級(jí)市放置幾家，具體收多少保證金，拿貨的折扣是多少，竄貨的處理辦法， 形象的要求），這樣 才能做到不亂價(jià)，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)城市重點(diǎn)突破，做出樣版效應(yīng)。并初步約束向下發(fā)展的折扣，以便市場(chǎng)能夠以最高的利潤(rùn)空間向下鋪開網(wǎng)絡(luò)，調(diào)動(dòng)起終端的積極性，并且給進(jìn)入商場(chǎng)提供了一定的利潤(rùn)空間。 o) l 所以要營(yíng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的招商政策，就要把支持精細(xì)化到終端，真正意義上的給予終端支持，其它品牌還未能做到的事情，我們要比他們先做到，在服裝經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中樹立品牌形象，因?yàn)檫@些人都是眾多品牌要爭(zhēng)取的對(duì)象，我們要在他們之間形成口碑效應(yīng)。 a0 O C6 `* G6 R 5. 區(qū)域劃分不明確，對(duì)下線客戶沒有實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)下線客戶沒有任何的壓力，造成經(jīng)銷商各自為政的局面，竄貨，哄抬物價(jià)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 : r 9 U/ }2 I ( F/ w, K) F1 2 V 9. 由于市場(chǎng)品牌意識(shí)增強(qiáng)，許多的品牌主動(dòng)下市場(chǎng)開發(fā)客戶，并且大部分有實(shí)力的客戶找準(zhǔn)了一個(gè)品牌后就會(huì)專心在家經(jīng)營(yíng)，來到批發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)很小，因?yàn)樽诩依飼?huì)有人專門為其服務(wù)。39。 y L Q+ ` 2 ] 4 l: F7 K 14. 信用度在惡化。 20. 渠道級(jí)數(shù)長(zhǎng)，一般是三級(jí)，有的多達(dá)四級(jí)，已嚴(yán)重影響了信息流，物流，現(xiàn)金流。 % p9 ramp。 [1 f5 B/ Jamp。 那么，市場(chǎng)調(diào)研所要確定的品牌完整定位體系應(yīng)該包括如下幾個(gè)項(xiàng)目： 品牌的產(chǎn)品屬性定位；在確定品牌 上市 之前，品牌的產(chǎn)品性性定位是確定品牌在 市場(chǎng)營(yíng)銷 領(lǐng)域中的主導(dǎo)。 品牌的產(chǎn)品屬性定位是品牌定位的基礎(chǔ)，其后若干項(xiàng)目均會(huì)以品牌的產(chǎn)品屬性進(jìn)行內(nèi)容設(shè)置，因此，也可以說品牌的產(chǎn)品屬性決定了品牌的創(chuàng)建方向。雖然此種方式比較老套、 “ 中國(guó)特色 ” 比較強(qiáng)烈 ，所以基本上多出現(xiàn)于中低檔的服飾品牌中，但也有些品牌因經(jīng)營(yíng)時(shí)間久、品牌規(guī)模及影響力大，這種品牌的命名方式也被繼承下來，如：報(bào)喜鳥（ BAOXINIAO）。因此，能夠針對(duì)品牌的主要消費(fèi)群體的職業(yè)及性格定位進(jìn)行有計(jì)劃的產(chǎn)品開發(fā)及品牌形象的塑造，能夠使品牌更為有效的貼近消費(fèi)群體，更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。 ?消費(fèi)群體的文化層次定位；消費(fèi)群體的文 化層次決定了消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)品的關(guān)注度，隨著其文層次的提高，其對(duì)品牌的文化內(nèi)涵及著裝個(gè)性的需求也會(huì)相應(yīng)提高。 ?營(yíng)銷渠道的定位；在服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道選擇方式中，多采用三種方式，即：自營(yíng)型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于 合作經(jīng)營(yíng) 者與企業(yè)之間的緊密程度：自營(yíng)型的營(yíng)銷方式對(duì)于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對(duì)而言在經(jīng)營(yíng)的成本上則會(huì)較高；代理型的品牌營(yíng)銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合 作伙伴具有較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷及管理意識(shí)，且在經(jīng)營(yíng)地區(qū)的經(jīng)營(yíng) 網(wǎng)絡(luò) 與背景優(yōu)勢(shì)上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對(duì)代理者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系；而相對(duì)于加盟型的營(yíng)銷合作關(guān)系，則是自營(yíng)與代理之間的結(jié)合體，其中即會(huì)有企業(yè)方的資源及資金投入，也會(huì)相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。因此，在品牌的定位過程中我們應(yīng)注意： ?品牌定位不是樹立 “ 口號(hào) ” ；品牌的定位可以說是企業(yè)在品牌運(yùn)作過程中的基石與準(zhǔn)線，也是所有營(yíng)銷主題與市場(chǎng)維護(hù)的核心，所以在企業(yè)的對(duì)外宣傳中往往會(huì)以簡(jiǎn)潔、明了的語(yǔ)言進(jìn)行解讀。所以品牌定位在營(yíng)銷定位中應(yīng)集中體現(xiàn)在品牌風(fēng)格塑造與消費(fèi)需求把握中，避免陷入 “ 新、奇、特 ” 的誤區(qū)。我國(guó)紡織服裝企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場(chǎng)形象、企業(yè)財(cái)政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項(xiàng)。第三，開放是互相的，我們要沖出去，別人要打進(jìn)來，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。雖然有雅戈?duì)?、順美等一批服飾精品在?guó)內(nèi)嶄露頭角，但真正有影響力的品牌寥寥無(wú)幾。 . W39。 E。 b . ^amp。 n: y/ D ６）品牌的服務(wù)：提供銷售中以及售后的 系列服務(wù)。盡管ＫＯＯＧＩ服裝的價(jià)格不菲。服裝企業(yè)要有效地滿足消費(fèi)群日益翻新的需求，就必須對(duì)這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對(duì)服裝企業(yè)來說是一個(gè)永久性的課題。中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)裝品牌 “李寧 ”在價(jià)格制定就明顯高出其它國(guó)產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口 品牌，而且對(duì)于收入不高甚至沒有收入的年輕消費(fèi)者來說，“李寧 ”產(chǎn)品的價(jià)格并沒有給他們帶來更多的壓力。 C, }* ?% m 2 W I 9 m Y9 t 時(shí)裝 “秀 ”不僅以其品牌形象和產(chǎn)品風(fēng)格來 “面對(duì)面 ”地直接感染現(xiàn)場(chǎng)觀眾，而且還為品牌的 “中介 ”推廣提供了依據(jù)和 “素材 ”。在這當(dāng)中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識(shí)和恰當(dāng)?shù)姆?wù)是更為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄?銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更銷售出去的是品牌的形象與品牌的精神。 |0 } 二、品牌的延伸 3 s, \ amp。紐約的 “唐娜 ?凱倫 ”推出副品牌 “ＤＫＮＹ ”，就是為了區(qū)隔不同價(jià)位的消費(fèi)者。 H$ S* \ . m 6 Z$ R 此外，多品牌經(jīng)營(yíng)應(yīng)考慮到品牌的寬廣性、各品牌的特性、各品牌的品牌名稱、市場(chǎng)評(píng)估、品牌的掌握這些環(huán)節(jié)。前者為主體品牌，后者為延伸品牌或延伸產(chǎn)品線，由此構(gòu)成一個(gè)品牌族。著名的迪奧品牌則由最早的女裝擴(kuò)展為女裝、男裝及童裝兼具。 n* { ２ )、細(xì)分市場(chǎng)的跨越 服裝品牌的這一延伸形式主要著眼于目標(biāo)消費(fèi)群的移并。二線品牌起因于消費(fèi)者興趣的轉(zhuǎn)移，時(shí)裝大眾化的潮流及品牌經(jīng)營(yíng)者擴(kuò)大市場(chǎng)的欲望。一夜之間，在所有的大中城市及至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各類時(shí)裝品牌紛紛而出，并正以連鎖營(yíng)銷的模式迅猛發(fā)展，這就使得眾多生產(chǎn)商家極欲 “變臉上市 ”，爭(zhēng)取自己的一席之地。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會(huì)花時(shí)間去考慮這個(gè)問題，但作為品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè)卻又不同。 X8 ?/ ?* J1 q p) P ９） 物流設(shè)計(jì) 1 R39。一不小心，上月還被一廠家撤掉了一個(gè)牌子的代理權(quán)，原因是 “ 經(jīng)營(yíng)不力，回款額太低 ” 。同時(shí)，還可大力關(guān)注一些有實(shí)力、有思路的新品牌；在初步確定侯選品牌之后，還需要對(duì)品牌進(jìn)行詳細(xì)的項(xiàng)目考察，考察其生產(chǎn)基地情況、以及其他省份經(jīng)營(yíng)狀況、老板的經(jīng)營(yíng)思路和目標(biāo)等等，切忌一時(shí)沖動(dòng)，盲目投入。不過，品牌經(jīng)營(yíng)一定要和批發(fā)檔口分開，以保證品牌的獨(dú)立性和完整性，維持其鮮明的形象。因?yàn)楫a(chǎn)品有著較高的價(jià)格，而草草陳列在擁擠的批發(fā)檔口，明顯與其身價(jià)不符，這讓批發(fā)市場(chǎng)的客人興趣大減了。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶當(dāng)作上帝。只有完善的服務(wù)，才能長(zhǎng)久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。 B39。有機(jī)會(huì)可以參加各項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)議，多給自己充電。 i X! F( u 做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。 e% [。 ?4 ]4 g* j* P1 T 那么，批發(fā)商該如何走出多年的批發(fā)圈子，向品牌經(jīng)營(yíng)邁進(jìn)呢？ y. p: U. F$ r* s4 u, D8 i 筆者認(rèn)為，最基本的應(yīng)該在軟件和硬 件兩方面先進(jìn)行升級(jí)。 M* w/ h/ }* \ ８） 特許經(jīng)營(yíng)的實(shí)施 四）其他服務(wù) 6 c r w6 a5 r 1）品牌在市場(chǎng)銷售知名度調(diào)查 * G7 R39。 四、 YEBOSS 如何幫助企 業(yè)樹立品牌 YEBOSS 可以提供： 一）品牌包裝與定位 ( S9 v1 x4 M+ [。 其二，市場(chǎng)及價(jià)格因素。 ! |6 j 。如果將一高級(jí)女裝品牌用于普通成衣生產(chǎn)，很可能會(huì)讓人覺得普通成衣是盜用名牌或?qū)υ放飘a(chǎn)生失望和失落感而影響名牌聲望。 o8 F ^6 G$ Q 3 B4 S t |39。一旦它擁有一定的市場(chǎng)份額，即可利用其信譽(yù)度進(jìn)行類似消費(fèi)層面中的服裝品類的擴(kuò)展以求品牌延伸。 “七匹狼 ”在品牌訴求中，注意突出 “狼 ”的特性，以此來演繹與眾不同的人生觀點(diǎn)，有了一個(gè)容易辯識(shí)的特點(diǎn)。這主要是從銷售領(lǐng)域來講。 。 , P2 m 39。 e* M5 D1 v: Z ４、顧客服務(wù)。 h7 \ 8 z. Z 品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。 / X/ h8 _ W F9 _ 2 s2 ^ V+ C$ Y1 O5 A% Z2 ( E２、價(jià)格定位。有文化的中老年人與無(wú)文化的中老年人，５０歲有文化的中老年人與６５歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對(duì)于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。它之所以成為知名品牌，并不是因?yàn)?“ＫＯＯＧＩ ”這五個(gè)字母與 “５００１ ”四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時(shí)間跨越到５００１年，也不過時(shí)的理念，而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的組合手段，將市場(chǎng)定位于當(dāng)代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我，無(wú)時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的１５ —２０歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。 m $ Q6 s% I V8 W1 F2 u S. }% t 3 W! ]/ x2 K ４）品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個(gè)性化。 P O) X( g% t1 y, 0 F 第三，實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破 3 ~) C0 X1 M0 N! h4 / _一）品牌的定位 總的來說，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位： N H% M39。集體跟風(fēng)的結(jié)果是 “千人一面 ”，消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無(wú)法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。服裝企業(yè)的品牌策劃，必須注意到： 7 o9 f amp。我國(guó)產(chǎn)品多為中低價(jià)格，容易招致反傾銷。 7 ^( r 7 n3 ] amp。因此，很多初涉品牌化經(jīng)營(yíng)的批發(fā)型企業(yè)就是在這種變化中逐步消亡的。即使再為完善與圓滿的品牌定位體系，如果不能 夠使之形成市場(chǎng)中的最終表現(xiàn)依然只是 “ 海市蜃樓 ” 。在大中型城市中，消費(fèi)者在購(gòu)買高價(jià)值的消費(fèi)品時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物，對(duì)于服裝品牌產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費(fèi)群，也可以通過商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與影響力，但是畢竟 “ 僧多粥少 ”DD 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積有限，商場(chǎng)在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌 “ 競(jìng)爭(zhēng)上崗 ” 的局面，所以也就造 成了：雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利（經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn) “ 暗箱 ”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營(yíng)店?duì)I銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈（城）中，專營(yíng)店?duì)I銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力，也可以通過獨(dú)立的展示空間對(duì)品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行獨(dú)立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專營(yíng)店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。因此，也可以說消費(fèi)群體的定位更多的是讓企業(yè)了解市嘗分析市場(chǎng)的過程，也是通過對(duì)更加 細(xì)致人群的分析定位從中尋找到能夠使品牌更具個(gè)性的設(shè)置方法。例如在商務(wù)活動(dòng)頻繁的消費(fèi)群體中，更多的時(shí)間集中在旅途及商務(wù)談判過程中，如果服裝產(chǎn)品能夠在保持商務(wù)本色之下，增加舒適、不易起皺褶以及方便清洗等特點(diǎn)，那么將會(huì)更加受到這類人群的喜愛；而品牌的形象則越加簡(jiǎn)潔、明了越好。 品牌的消費(fèi)群體定位；在筆者所接觸的大多批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)中，對(duì)品牌的消費(fèi)群體認(rèn)知多集中于性別劃分及年齡劃分兩個(gè)層次，例如一講消費(fèi)人群定位，要么說是定位于 16－ 25歲的男女青年，要么就是定位于 30－ 45 的中年男性，等等不一而足。所以在進(jìn)行品牌名稱設(shè)置之時(shí)應(yīng)著力考慮消費(fèi)群體對(duì)品牌的接受能力，以及消費(fèi)群體能否快速、有效的對(duì)品牌名稱產(chǎn)生記憶。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計(jì)特點(diǎn)，大多以純個(gè)性化（即個(gè)人訂制）訂購(gòu)為經(jīng)營(yíng)模式。因而在近年的品牌化潮流中原有的批發(fā)型服裝企業(yè)也在逐步的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)改制，由原有的批發(fā)型經(jīng)營(yíng)模式向品牌型經(jīng)營(yíng)過 渡，然而在此過程中受各種條件的制約，往往成功的企業(yè)少之又少，是什么原因?qū)е铝诉@種現(xiàn)象的發(fā)生呢？在本篇文章中，筆者將從批發(fā)型向品牌型過渡過 程中的品牌定位及選擇方式上進(jìn)行問題的闡述。如果你現(xiàn)在缺乏的是銷售網(wǎng)絡(luò)，且要追求一定的速度，那么建議從省代理商入手，以較低的產(chǎn)品折扣和獨(dú)特的