浙江移動通信公司營銷渠道優(yōu)化整合指導意見-文庫吧在線文庫
【正文】 導意見 2 務功能。 一、 目前營銷渠道中存在的主要問題 （一）對各 種類型的渠道定位不明確，分層管理推進緩慢。為了提高市場營銷能力和市場競爭能力，進一步拓展和規(guī)范營銷渠道，需要盡快對營銷渠道進行優(yōu)化整合，以適應市場發(fā)展的需要。 （三）現(xiàn)有渠道重銷售、輕服務，功能單一，無法體現(xiàn)公司的服務領先。 對渠道控制力明顯不足，缺乏有效的調控和管理政策。 渠道管理隊伍未建立起與公司形象相匹配的服務意識，人員素質有待提高，工作方式有待改善。 ? 渠道優(yōu)化整合、分層管理工作尚未落到實處，建成的緊密層營銷渠道生存困難，公司對渠道的控制力未見提高。 ? 借助公司的聲譽及實力強化緊密層營銷渠道的影響力。建立分層管理的營銷渠道體系。 —— 指定專營店：為公司的半緊密層合作渠道，所有權歸合作伙伴所有。其它地區(qū)適量發(fā)展。 —— 基于代銷管理系統(tǒng)的電子充值： 2月底完成試點， 3月底前推廣。 ? 客戶服務中心： —— 可考慮將公司的自辦營業(yè)廳逐步改為“客戶服務中心”。 —— 新業(yè)務受理（手機證券、手機銀行等業(yè)務辦理、虛擬網登記）。 —— 移動公話代理。 浙江移動 20xx年營銷渠道優(yōu)化整合指導意見 8 ? 卡類銷售酬金：神州行充值卡、繳費卡 =2％（面值）。 —— 數(shù)據(jù)業(yè)務、移動公話、 PBX 推廣等：待定。 ? 培訓服務：納入到公司營業(yè)客服人員的培訓工作范疇中。 渠道管理人員應熟悉公司的企業(yè)的文化理念和經營的整體運作，掌握業(yè)務管理規(guī)定、業(yè)務流程、服務規(guī)范、企業(yè) CI 等，了解較全面的市場營銷、財務、統(tǒng)計、法律等方面知識，具備營銷活動的組織管理能力。 各地要嚴格按照省公司制定的代辦費使用范圍、支付標準、支付方式執(zhí)行。 ? 各地至少每半年要聯(lián)合財務、審計、紀檢監(jiān)察部門對全區(qū)的代辦費核發(fā)工作進行一次稽核、審計、檢查，并將結果報省公司 ? 省公司定期進行檢查，對違規(guī)違紀行為予以查處。 結束語 渠道決定勝負！營銷渠道優(yōu)化整合是一項刻不容緩的龐大系統(tǒng)工程，“ 得渠道者得天下”已成為當今市場經營工作的共識。 浙江移動 20xx年營銷渠道優(yōu)化整合指導意見 11 ? 既要防止對某一渠道的大量發(fā)放，以免一商獨大、串貨橫生； ? 也要防止對渠道供應不足，影響渠道運營。 加強代辦費支出的科學合理測算分析。 ? 對渠道的考核和監(jiān)管應堅持公平、公開、公正原則，獎懲結合，有理有據(jù)，杜絕暗箱操作。 浙江移動 20xx年營銷渠道優(yōu)化整合指導意見 9 銷售經理配備要求： ? 原則上初期的合作營業(yè)廳每 1－ 2 家應配備 1 名派駐制銷售經理，輔助合作營業(yè)廳進行現(xiàn)場規(guī)范管理、業(yè)務培訓以及溝通交流等。 —— 臨時性業(yè)務、營銷實施（如區(qū)域市場調查、促銷活動、業(yè)務推廣演示現(xiàn)場活動等）等：各分公司自定。 ? 新業(yè)務酬金： —— 預埋業(yè)務：對于新客戶，不支付酬金；對于老客戶，每筆 =5 元。 —— 業(yè)務演示、宣傳等現(xiàn)場推廣活動。 ? 渠道管理： —— 下級代理點的卡號配送、業(yè)務培訓、平臺受理等支撐服務。公司可以給予適當?shù)囊淮涡匝b璜補貼等。 ? 個人業(yè)務：依托現(xiàn)有的緊密層營銷渠道，強化新業(yè)務及基于手機終端的個人數(shù)據(jù)業(yè)務推廣。 發(fā)展移動代理人 /直銷員，充分延伸公司的業(yè)務及服務觸角，實現(xiàn)公司業(yè)務及服務在農村地區(qū)的全覆蓋。 —— 在上半年，各地應使合作營業(yè)廳基本覆蓋城區(qū)及較發(fā)達縣。競爭激烈的地區(qū)應盡快建立。強化現(xiàn)有緊密層渠道對新業(yè)務、個人數(shù)據(jù)業(yè)務的推廣力度，積極探索集團客戶數(shù)據(jù)業(yè)務推廣銷售的代理模式。 機遇： ? 利用目前緊密層營銷渠道
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