【正文】 易被其他企業(yè)復(fù)制的所特有的 。郵政企業(yè)客戶經(jīng)理人員必修課程習(xí)題集 一、填空題 以市場為導(dǎo)向，以 為中心，以效益為目標(biāo)，抓好郵政基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和規(guī)模經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展。 訪問者的故意偏差 主要包括 欺騙、 、 怠慢和不重視 。 1 發(fā)展函件業(yè)務(wù)應(yīng)建立名址庫建設(shè)和維護(hù) 隊(duì)伍、專業(yè)的商函營銷隊(duì)伍和 。 2從 角度看，他們在選購商品時，在哪兩個品牌或產(chǎn)品之間做選擇，這些品牌或產(chǎn)品的提供者就是競爭對手。 3發(fā)展郵政速遞業(yè)務(wù)，應(yīng) 以 “ ” 和 “ 次日遞 ” 為突破口 ,做強(qiáng)做大國內(nèi)異地業(yè)務(wù)。 根據(jù)郵政客戶使用業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分為綜合大客戶和 。 4 提升終端服務(wù)能力應(yīng)以 為支撐。 5根據(jù) 的特點(diǎn)， 郵政客戶分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。 6數(shù)據(jù)庫營銷最早起源于 國，現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于所有的發(fā)達(dá)國家和新興工業(yè)化國家。 7策劃接近法的 操作要點(diǎn)是 刺激客戶的某一方面 ___________。 8郵政名址庫中的數(shù)據(jù)種類包括：通信用基礎(chǔ)地址庫、個性化名址信息庫、全國組織結(jié)構(gòu)庫和 。 90、雙因素理論中提到的兩種因素是指保健 因素和 。 9客戶一般分為 內(nèi)在價值型客戶、 和戰(zhàn)略價值型客戶三類。 10 郵政名址庫是以 為基礎(chǔ)，關(guān)聯(lián)郵政各種與名址相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)或社會各類含有名址的信息數(shù)據(jù)，并從這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中提取、豐富名址信息，從而形成的大型數(shù)據(jù)庫。 11受訪問者非故意偏差主要包括誤解、 、干擾和疲勞四種情況 11根據(jù) ， 郵政客戶分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。 C、企業(yè)經(jīng)過常年積累而具備的、短時間（ 23年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的專長和特色就是競爭優(yōu)勢。 A、 文化 B、 信心 C、 理想 D、目 標(biāo) 6中國郵政最重要的核心業(yè)務(wù)是 （ ） A、包裹業(yè)務(wù) B、函件業(yè)務(wù) C、物流業(yè)務(wù) D、速遞業(yè)務(wù) 6以前郵政企業(yè)的營銷重點(diǎn)主要是 （ ） A、 以產(chǎn)品為中心 B、 以客戶為中心 C、 以服務(wù)為 中心 D、 以效益為中心 6廣告信函送達(dá)到客戶手中要經(jīng)過四輪“淘汰波”，其中，第一輪被稱作 （ ） A、廢紙簍波 B、興趣波 C、歸檔波 D、暫時放在一邊波 6關(guān)于名址價值下列說法不正確的是 （ ） A、價格依名址的質(zhì)量 /要求不同而不同 B、個人的名址比企業(yè)的名址價格低 C、個人名址收集起來比較困難 D、篩選的條件越多，名址就越貴 6下列關(guān)于直銷郵件的說法正確的是 （ ） A、是帶瞄準(zhǔn)器的廣告媒體 B、相對成本較高 C、形式比較 單一 D、效果不容易測定 6下面不屬于客戶公開資料搜集的主要方法是 （ ） A、 客戶企業(yè)的年度報告 B、 與客戶有業(yè)務(wù)往來的人員：供應(yīng)商、客戶、協(xié)作單位 C、 網(wǎng)站：搜索引擎、財經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站 D、 客戶企業(yè)的廣告、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、 POP、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報道 6下列屬于 按忠誠度分類的名稱是 （ ） A、省局大客戶 B、省級大客戶 C、 戰(zhàn)略大客戶 D、市（地）級大客戶 6策劃接近法中應(yīng)用最廣泛的是 （ ） A、座談會 B、調(diào)查 C、交流會 D、上門服務(wù) 6挖掘客戶潛在需求屬于深度開發(fā)中的 （ ） A、 利用競爭對手失誤深度開發(fā) B、通過業(yè)務(wù)連帶關(guān)系深度開發(fā) C、根據(jù)客戶需求進(jìn)行深度開發(fā) D、服務(wù)延伸開發(fā) 70、 與其他營銷方式相比，直復(fù)營銷的特殊優(yōu)勢不包括 （ ） A、定位精準(zhǔn) B、可度量性 C、個性化 D、感染力強(qiáng) 7目前中國郵政的業(yè)務(wù)板塊有（ ） A、二類 B、三類 C、四類 D、五類 7物流業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)抓好的四項(xiàng)工作之一是 進(jìn)一步完善哪個網(wǎng)的建設(shè) （ ） A、 物流干線網(wǎng) B、 物流集散網(wǎng) C、物流金融網(wǎng) D、物流信息網(wǎng) 7數(shù)據(jù)庫營銷成功比例最高的要素是 （ ） A、創(chuàng)意 B、誘因價值 C、名址 D、回復(fù)設(shè)計(jì) 7 評價數(shù)據(jù)庫營銷商函成功與否的指標(biāo)是 （ ） A、 回復(fù)率 B、價格 C、設(shè)計(jì) D、妥投率 7在威脅分析圖中，對企業(yè)威脅較大區(qū)描述正確的是 （ ） A、 威脅強(qiáng)度強(qiáng)，威脅發(fā)生概率低的區(qū)域 B、 威脅強(qiáng)度強(qiáng)，威脅發(fā)生概率高的區(qū)域 C、 威脅強(qiáng)度弱，威脅發(fā)生概率低的區(qū)域 D、 威脅強(qiáng)度弱，威脅發(fā)生概率高的區(qū)域 7下面對競爭對手判斷描述正確的是 （ ） A、 從企業(yè)角度看，誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體，誰就是競爭對手 B、 從用戶角度看，誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體，誰就是競爭對手 C、 從用戶角度看，凡是企業(yè)產(chǎn)品名稱相近的企業(yè)都是競爭者 D、 從企業(yè)角度看，他們在選購商品時，在哪兩個 品牌或產(chǎn)品之間做選擇，這些品牌或產(chǎn)品的提供者就是競爭對手 7下列屬于 按忠誠度分類的名稱有（ ） A、 穩(wěn)定大客戶 B、省局大客戶 C、省級大客戶 D、市（地）級大客戶 7企業(yè)型銷售是（ ）的追求 A、內(nèi)在價值型客戶 B、外在價值型客戶 C、戰(zhàn)略價值型客戶 D、以上都不是 7 能否成功應(yīng)用 難題接近法 取決于 （ ） A、對信息的掌握程度 B、客戶經(jīng)理的意識和判斷能力 C、需要的時間長短 D、客戶的合作程度 80、對客觀事物有無價值或價值大小的根本觀點(diǎn)和評價標(biāo)準(zhǔn)就形成了人們的 （ ） A、價值觀 B、目標(biāo) C、愿景 D、信念 三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出二至四個正確答案，并將其號碼寫在題干后面的（ ）內(nèi)，多選、少選、選錯，該小題無分） 國際快遞業(yè)巨頭包括 （ ） A、 UPS B、 FedEx C、 TNT D、 DHL 營業(yè)網(wǎng)的建設(shè)重點(diǎn)是 （ ） A、 合理布局網(wǎng)點(diǎn) B、 完善服務(wù)功能 C、 提高網(wǎng)點(diǎn)效益 D、 加快電子化支局建設(shè) 中國郵政的核心競爭力體現(xiàn)在 （ ） A、 遍布城鄉(xiāng)的營業(yè)網(wǎng) B、 連接千家萬戶的投遞網(wǎng) C、 四通八達(dá)的干線運(yùn)輸網(wǎng) D、 反應(yīng)靈敏的信息網(wǎng) 郵政名址庫的數(shù)據(jù)種類包括 （ ） A、通信用基礎(chǔ)地址庫 B、個性化名 址信息庫 C、全國組織機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)庫 D、各省自有的個性化庫 數(shù)據(jù)庫營銷的主要方式有 （ ） A、電話營銷 B、電視營銷 C、網(wǎng)絡(luò)營銷 D、目錄營銷 抓好數(shù)據(jù)庫營銷，加強(qiáng)三支隊(duì)伍建設(shè)，主要從 （ ） 入手。 （ ） 從企業(yè)角度看，誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體，誰就是競爭對手 。 1 （ ） 優(yōu)勢和劣勢都是相對于競爭對手而言的。 （ ）名址篩選是數(shù)據(jù)部門的工作，不需要其他部門配合。 1（ ）當(dāng)競爭對手服務(wù)出現(xiàn)失誤時，客戶經(jīng)理應(yīng)要抓住時機(jī)，乘虛而入對客戶進(jìn)行深度開發(fā)。 （ ）郵購、電視購物多針對沖動型購物者，尤其是女性顧客。 1 （ ） 目標(biāo)和信念相比，信念更高一個層次。 （ ） 試驗(yàn)法 是市場調(diào)查中應(yīng)用最多的一種方法。 1（ ）數(shù)據(jù)庫營銷是直復(fù)營銷的新方式。 （ ）在機(jī)會分析圖中，放棄區(qū)域是指機(jī)會強(qiáng)度弱和機(jī)會成功概率低 的區(qū)域 。 （ ）中國郵政最重要的核心業(yè)務(wù)是函件業(yè)務(wù)。 （ ） 在機(jī)會分析圖中，最佳機(jī)會區(qū)是指機(jī)會強(qiáng)度弱和機(jī)會成功概率高 的區(qū)域 。 （ ）電視營銷的優(yōu)點(diǎn)是啟動時間最短。 （ ） 交易型銷售策略的要點(diǎn)在于消減成本，提高采購的方便性。 （ ）今后 要實(shí)現(xiàn)營銷重點(diǎn)從 “ 以客戶為中心 ” 向 “ 以產(chǎn)品為中心 ” 的轉(zhuǎn)變。 1 （ ） 外企和一些運(yùn)作比較規(guī)范的大企業(yè)適用“自上而下”銷售法。 簡要回答取得競爭對手信息的方法。（要求寫出職員所在的部門、工作的內(nèi)容、與其的關(guān)系及信息的具體內(nèi)容 簡述化解規(guī)定異議應(yīng)堅(jiān)持的 原則。（要求寫出媒體和競爭這的具體名稱及信息的具體內(nèi)容）。 分析您開發(fā)成功的某一客戶的組織機(jī)構(gòu)圖，并寫出開發(fā)過程中的聯(lián)系矩陣。（包括名稱、業(yè)務(wù)種類、人員情況、資金狀況、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目等）。 2 簡述投遞網(wǎng)的建設(shè)重點(diǎn)。 1 對付溝通不利的方法有哪些？ 1 簡述投遞網(wǎng)的建設(shè)重點(diǎn)。 1（ ）關(guān)系營銷是直復(fù)營銷的新方式。 （ ）試驗(yàn)法是市場調(diào)查中應(yīng)用最多的一種方法。 1 （ ） 對目標(biāo)追求的強(qiáng)烈決心可以增加自信心。 （ ）數(shù)據(jù)庫營銷為每一位目標(biāo)客戶提供了及時做出反饋的機(jī)會。 1（ ）經(jīng)辦人 、年齡大的人吹毛求疵型比較多。 （ ）數(shù)據(jù)庫營銷起初只是不經(jīng)過中間商，把商品或服務(wù)直接從廠商送到客戶手中的一種簡單的 市場營銷形式。 1 （ ） 政府官員中精雕細(xì)琢型居多。 （ ）個人的名址比企業(yè)的名址價格低。 1 （ ） 外企和一些運(yùn)作比較規(guī)范的大企業(yè)適用“自上而下”銷售法。 （ ） 直銷郵件的基本優(yōu)點(diǎn)之一是 針對性強(qiáng)。 （ ） 顧問型銷售策略不需要與客戶建立密切的關(guān)系，做一筆業(yè)務(wù)算一筆。 （ ）函件業(yè)務(wù)是郵政的專營業(yè)務(wù)。 （ ）個人的名址比企業(yè)的名址價格高。 （ ）發(fā)展函件業(yè)務(wù)需要建立名址庫和維護(hù)隊(duì)伍。 （ ） 目前國家郵政據(jù)根據(jù)對大客戶的開發(fā)和管理職能將大客戶分為三級。 D、 從企業(yè)角度看，他們在選購商品時，在哪兩個品牌或產(chǎn)品 之間做選擇，這些品牌或產(chǎn)品的提供者就是競爭對手。 A、內(nèi)在價值型客戶 B、外在價值型客戶 C、戰(zhàn)略價值型客戶 D、以上都不是 4曾經(jīng)與郵政有過合作意圖或有過合作 ，且因種種原因未啟動合作或退出合作的、有較大市場潛能的企事業(yè)單位，稱為 （ ） A、 協(xié)作大客戶 B、 成長性大客戶 C、 流失性大客戶 D、 新大客戶。 11對付溝通不利的三種方法：溝通從心開始、 和 注意自身行為。 1 目標(biāo)要具體、 、可行、現(xiàn)實(shí)，并具有時效性。 10策劃接近法的 操作要點(diǎn)是 刺激客戶的某一方面 。 9郵政商函發(fā)展的基礎(chǔ)在于 的建設(shè)。 8根據(jù)大客戶與郵政的關(guān)系 ,大客戶可以分為協(xié)作大客戶、 、流失性大客戶和新大客戶。 7 “ 目標(biāo)管理 ” 的概念是管理專家 在其名著《管理實(shí)踐》中最先提出的。 6環(huán)境對企業(yè)的發(fā)展不利，或是使企業(yè)的獲利與成長停滯，這些因素就是“ ” 。 60、目標(biāo)和信念相比， 更高一個層次。