【正文】 側(cè)重 熟悉團(tuán)隊(duì)成員 ）項(xiàng)目初始階段 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 25 ）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 好的開(kāi)始是成功的一半。我們需要知道他們的立場(chǎng)、他們?cè)谖覀兘槿肭霸鯓咏鉀Q問(wèn)題、他們?cè)诮M織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問(wèn)題。我們從中獲得一組真實(shí)的信息。作為新顧問(wèn)，你可能會(huì)需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時(shí)還要成為啟動(dòng)會(huì)上最積極的一分子。項(xiàng)目計(jì)劃填補(bǔ)了這個(gè)空白。這種效果越是在項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。記?。何覀兊慕Y(jié)論很難找到足夠完美的信息來(lái)支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了“足夠多”的信息時(shí)找到你已經(jīng)“發(fā)現(xiàn)”了什么！ 調(diào)整我們的建議：分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度、進(jìn)入新市場(chǎng)等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應(yīng)進(jìn)入本地或出口市場(chǎng)、采取代理或者直銷(xiāo)等。不同的項(xiàng)目小組可以同時(shí)為一個(gè)客戶服務(wù) 在項(xiàng)目工作中，會(huì)組成不同的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)不同，維持的時(shí)間也可能不同 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 46 項(xiàng)目指導(dǎo)（） 客戶服務(wù)指導(dǎo)（） 項(xiàng)目經(jīng)理（） 個(gè)或幾個(gè)顧問(wèn)（） 個(gè)或幾個(gè)商業(yè)分析員（） 負(fù)責(zé)維護(hù)與客戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)各項(xiàng)目組的工作 負(fù)責(zé)整體的指導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量負(fù)責(zé) 有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)，負(fù)責(zé)日常領(lǐng)導(dǎo)工作 負(fù)責(zé)解決問(wèn)題，提供經(jīng)驗(yàn) 負(fù)責(zé)完成具體的工作 典型的項(xiàng)目小組可以從個(gè)人到個(gè)人不等，小組的構(gòu)成： 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 47 項(xiàng)目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈活變化 指導(dǎo)委員會(huì) （關(guān)鍵客戶的客戶經(jīng)理） 顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)人 顧問(wèn)公司客戶項(xiàng)目小組成員 公司資源 （在項(xiàng)目有需求時(shí)進(jìn)行支持） ?同意工作的最初定義和目標(biāo) ?引導(dǎo)和監(jiān)控項(xiàng)目工作 ?決定最終結(jié)果 ?具體引導(dǎo)和指導(dǎo)項(xiàng)目工作 ?解決問(wèn)題 ?收集事實(shí) ?構(gòu)建問(wèn)題 ?行業(yè)專家 ?過(guò)程專家 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 48 1. 團(tuán)隊(duì)工作可以在更短的時(shí)間為我們的客戶做出質(zhì)量更高的解決方案 2. 團(tuán)隊(duì)成員可以在學(xué)習(xí)的過(guò)程中職業(yè)化地成長(zhǎng) 3. 當(dāng)客戶小組全職工作時(shí)，實(shí)施的效果會(huì)更好 4. 客戶成立客戶小組（ ）可以提高客戶的能力 5. 在團(tuán)隊(duì)中工作可以令客戶和咨詢公司都降低咨詢的成本 ?團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、感覺(jué)、判斷和經(jīng)驗(yàn)的多樣性是團(tuán)隊(duì)工作的重要價(jià)值。 事件的識(shí)別 從特殊渠道尋找信息，可以極高效地應(yīng)用咨詢公司的資源 只能從分析結(jié)果中綜合出有限的答案 能夠規(guī)劃自己的工作并且獲得所有預(yù)想的結(jié)果；并且可以提供附加大價(jià)值 對(duì)準(zhǔn)備面談?dòng)欣щy；不能很好地傾聽(tīng)；不能很好地分析結(jié)果 書(shū)面交流 在團(tuán)隊(duì)討論中是有價(jià)值的貢獻(xiàn)者；能夠鼓勵(lì)他人提交有價(jià)值得信息來(lái)分享；能夠幫助他人解決問(wèn)題 與客戶小組的成員相處有困難－被視為傲慢煩人的人 徹底了解客戶的企業(yè)文化，對(duì)其建議或?qū)嵤┠芰?duì)影響 能很好地理解所研究的事件；能在分配給他 / 她的研究領(lǐng)域中對(duì)事件的識(shí)別做出貢獻(xiàn) 分析的技巧 管理他人 通過(guò)面談來(lái)研究關(guān)鍵問(wèn)題；在尋找問(wèn)題和陳述問(wèn)題方面具有洞察力；推動(dòng)問(wèn)題的解決 能夠?qū)戧P(guān)于自己工作的簡(jiǎn) 明 的 概要；在 ED 的指導(dǎo)下，能夠?qū)懖糠挚蛻魣?bào)告；理解并能夠應(yīng)用公司的文件格式 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 隨時(shí)幫助客戶解決人事問(wèn)題 客戶的執(zhí)行人認(rèn)為此顧問(wèn)沒(méi)有提供任何附加的價(jià)值 分析的技巧 面談 能 夠 承 擔(dān) 責(zé) 任 ， 表 現(xiàn) 主動(dòng)性 敏 感 性 和 任 務(wù) 管 理 他 人 （團(tuán)隊(duì)，C S S S ，客戶）附錄：項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)估－顧問(wèn) * 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 71 分類 等級(jí) * 長(zhǎng)處 發(fā)展需要與特殊行動(dòng)解決問(wèn)題 對(duì)客戶所處的環(huán)境很敏感 是團(tuán)隊(duì)士氣的鼓舞者；可以很好地鼓舞其他顧問(wèn)、客戶及支持人員；持續(xù)不斷的努力使團(tuán)隊(duì)達(dá)到目標(biāo)一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 69 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM客戶關(guān)系 在團(tuán)隊(duì)會(huì)議中不是積極大參與者；不能與其他成員分享信息－孤獨(dú)者 有自信地做有準(zhǔn)備的發(fā)言；對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性地討論 能 夠 管 理 他人，使之能夠提交更好的最終產(chǎn)品，有更大的熱情，更高的價(jià)值，能夠成為項(xiàng)目的“ J u n i o r E M ”顧問(wèn)績(jī)效考核體系 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 66 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM溝通能力 不能很好地對(duì)完成工作所需時(shí) 間 做 出 估計(jì)；提交部完整 的 最 終 產(chǎn)品；沒(méi)有及時(shí)需求幫助與指導(dǎo) 構(gòu)建新的分析方法，能夠完成杰出的完整的最終產(chǎn)品 對(duì)于應(yīng)用咨詢公司的資源和提取有用的數(shù)據(jù)有困難 與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成可靠的穩(wěn) 定 的 關(guān)系；經(jīng)常向客戶請(qǐng)教他們的觀點(diǎn) 敏感性和任務(wù) 是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員；會(huì)為 他 人 著想；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候接受或者給予指導(dǎo) 在幾乎沒(méi)有E M / E D 幫助下，能夠?qū)懡Y(jié)構(gòu)清晰，邏輯性強(qiáng)的章節(jié)或者小的文件顧問(wèn)績(jī)效考核體系 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 61 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM團(tuán)隊(duì)合作 信心不足；局限于自己的材料，不能很好地對(duì)問(wèn)題或討論做出反應(yīng) 能夠管理客戶團(tuán)隊(duì)和 / 或支持人員 / 其他顧問(wèn)；能夠及時(shí)準(zhǔn)確地提交團(tuán)隊(duì)最終產(chǎn)品 對(duì)復(fù)雜問(wèn)題有深入的洞察力是團(tuán)隊(duì)的先鋒顧問(wèn)績(jī)效考核體系 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 58 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM管理能力 在沒(méi)有充分指導(dǎo)的情況下，能夠完成的令人滿意分析；并提交令人滿意的文件 對(duì)事件有新的洞察力顧問(wèn)就需要向客戶介紹我們的工作方法和常用的寫(xiě)作方式、作圖方式；客戶也可以從中受益。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實(shí)施是至關(guān)重要的一環(huán)： 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 42 第四階段：報(bào)告 顧問(wèn)的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ?確保團(tuán)隊(duì)與客戶達(dá)成共識(shí)并準(zhǔn)備行動(dòng) ?團(tuán)隊(duì) ?非正式地討論 ?口頭書(shū)面地報(bào)告 ?最終報(bào)告 ?項(xiàng)目總結(jié)性備忘 ?結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)潔的、明確的匯報(bào)與備忘 ?做簡(jiǎn)潔、明確、有力的演示 () ?在討論中，就簡(jiǎn)單的主題提出明確的、邏輯性很強(qiáng)的意見(jiàn)。 信息收集的其他方式： 數(shù)據(jù)請(qǐng)求：通常在項(xiàng)目初期，我們會(huì)向客戶提交書(shū)面的數(shù)據(jù)請(qǐng)求，如：市場(chǎng)、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 39 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會(huì)給我們的分析帶來(lái)有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個(gè)原因，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們通常會(huì)采用構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)的方式。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問(wèn)題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問(wèn)題同時(shí)也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 啟動(dòng)會(huì)的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問(wèn)題的最優(yōu)想法。項(xiàng)目前期在客戶團(tuán)隊(duì)中投資可能的回報(bào)是得到我們需要的對(duì)項(xiàng)目統(tǒng)一理解。這些訪談對(duì)建立友誼和合作至關(guān)重要。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團(tuán)隊(duì)成員。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間和項(xiàng)目中間報(bào)告會(huì)的時(shí)間等。（我們偶爾才會(huì)使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門(mén)的客戶之間。需要確定客戶的問(wèn)題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問(wèn)題并愿意為此支付費(fèi)用。 這一節(jié)描述了一個(gè)典型項(xiàng)目，可以幫助您了解項(xiàng)目流程和您在其中的角色。 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 13 絕大多數(shù)項(xiàng)目因辦事處或項(xiàng)目經(jīng)理不同而不同，也因客戶的廣泛性而不同。 您可能會(huì)參與分析變化的必要性并分析一些細(xì)節(jié)，也可能設(shè)計(jì)并組織討論會(huì)，或引導(dǎo)客戶這樣做并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行此工作的客戶小組。把提建議的權(quán)利和責(zé)任交給將來(lái)實(shí)施這些建議的人將會(huì)大大提高未來(lái)成功的可能性。這種情況下，往往客戶對(duì)我們的能力很有信心，會(huì)按照我們的建議去實(shí)施。無(wú)論解決問(wèn)題的方法是什么，我們都用頂級(jí)管理的眼光去看待問(wèn)題，以保證我們的解決方案是最佳的，綜合的。 182。拿到本手冊(cè)的員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。 麥肯錫在項(xiàng)目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時(shí)也設(shè)定了客戶對(duì)項(xiàng)目反饋的基本參數(shù)。一組具有相關(guān)、互補(bǔ)技能的麥肯錫員工在一段較固定的時(shí)間內(nèi)為客戶取得高效的改善。 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 4 ：獨(dú)立的問(wèn)題解決者（ ） 相對(duì)來(lái)講客戶較少的參與。 ：解決問(wèn)題伙伴 () 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 6 ?認(rèn)可客戶戰(zhàn)略所希望達(dá)成的目標(biāo) ? 在不考慮所服務(wù)的市場(chǎng)的前提下，確定組織模式的優(yōu)劣 ?理解客戶面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)（如需求供給出現(xiàn)問(wèn)題） ?分析環(huán)境及潛在的變化；徽觀中的供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷(xiāo)商 ?尋找有可能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的機(jī)會(huì)（如：現(xiàn)有新的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)、現(xiàn)有新的行業(yè)結(jié)構(gòu)） ?客戶能否展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)；服務(wù)對(duì)象如何反應(yīng)；會(huì)導(dǎo)致什么肅的財(cái)務(wù)結(jié)果；從中挑選最優(yōu)方案 ?作出實(shí)施計(jì)劃，相京戲調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)模式以友撐戰(zhàn)略的實(shí)施 ?重新審查實(shí)程、環(huán)境及行業(yè)鏈的變化，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 階段一 二 三 四 五 六 七 八 目標(biāo) 定義業(yè)務(wù)單元 定義決定戰(zhàn)略的環(huán)境 進(jìn)行環(huán)境分析 形成戰(zhàn)略的假設(shè) 測(cè)試不同的 策略結(jié)果 并選擇最優(yōu) 實(shí)施 調(diào)整 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略研究流程 ——決定何處、何時(shí)以及如何競(jìng)爭(zhēng) 圖表－ 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 7 客戶高度的參與。下頁(yè)（圖表－）顯示了為支持