【正文】 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 世界銷售思想的演變趨勢(shì) 4P理論： 產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷 4C理論： 需求，花費(fèi)，方便，傳播 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 舊的銷售模式 新的銷售模式 和諧關(guān)系 10% 資格判斷 20% 展示產(chǎn)品 30% 成交 40% 建立信任 40% 定義客戶需求 30% 展示產(chǎn)品 20% 獲得確定及承諾購買 10% 建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系 社會(huì)在變化，我們也必須變化！ 情 境 銷 售 174。未來客戶沒有任何的義務(wù)） 開發(fā)客戶的心理演習(xí) （ 充分的背景資料準(zhǔn)備，提前 10分鐘到達(dá)，想象你是代表銀行的專家，自我宣布成功的結(jié)果） 情 境 銷 售 174。 4。為你自己的形象定位 4。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的?利他傾向? 3。擬出理想的目標(biāo)。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。模仿及配合客戶的肢體語言 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯(cuò)誤 不會(huì)聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關(guān)系的 7個(gè)關(guān)鍵步驟 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。凡事持否定態(tài)度 2。你對(duì)目前的狀況滿意嗎？ 2。?依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。?你對(duì)目前銀行的服務(wù)效率感覺如何？? 2。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價(jià)值 6。客戶有影響力的核心 6。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵(lì)因素和非激勵(lì)因素 (赫茲堡的動(dòng)機(jī)心理學(xué)） 低級(jí)銷售者的“鸚鵡”答案 （價(jià)格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價(jià)格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。感謝 5。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說話的時(shí)候保持完全的專注和不分心！！ 2。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)執(zhí)行 30/70法則 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的傾聽能力如何？ IBM公司為什么要買彼德公司的產(chǎn)品？ 為什么只有一個(gè)烏龜爬上了金字塔？ 傾聽的全部含義是什么？ 情 境 銷 售 174。建立期待的心理 3?；叵氤晒Φ陌咐?。姿勢(shì)和位置 情 境 銷 售 174。 情 境 銷 售 174。一般人不喜歡改變，他們害怕 改變 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 客戶的來源在哪里？ （ 朋友，報(bào)紙，電話號(hào)薄，雜志，商會(huì)，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析） 電話開發(fā)技巧 （ 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 專業(yè)的銷售流程 專業(yè)是表示一種擁有特殊方法和流程的高尚職業(yè)。廣東城市居民人均年消費(fèi)支出是多少？ 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 部門管理者的苦惱 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 人的大腦網(wǎng)絡(luò)路徑（天才是什么？） 什么事情讓你興奮？ 回想你的同學(xué)聚會(huì)場(chǎng)景 你的客戶最喜歡你那方面？ 人在臨終前最后悔的三見事 情 境 銷 售 174。優(yōu)秀的銷售人員走到那里都一樣 2。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛。積極的形象 3。耕耘收獲法則 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 5。 自我期許，自我形象，自我肯定 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 為什么你現(xiàn)在感覺很無奈？ 瓶中的跳蚤 溫水中的青蛙 成功并不象你想象那么難 情 境 銷 售 174。你會(huì)全身心于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 有效銷售基礎(chǔ)概念 情 境 銷 售 174。 情境銷售 核心思想： 根據(jù)銷售情境的不同及對(duì)客戶購買準(zhǔn)備度的判斷，幫助銷售員適時(shí)調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來實(shí)施有效的銷售。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 講師特色 ?銷售講師先要把自己賣出去！ 強(qiáng)調(diào)講師的 主持人 角色，主張聽者的 互動(dòng) 學(xué)習(xí)。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 通過提問來發(fā)現(xiàn)額外的需求。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 情境銷售 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 我們已經(jīng)進(jìn)入了銷售狀態(tài) 現(xiàn)在你們看到了什么？ 你們的實(shí)際需要是什么？ 我感覺到了你們的什么？ 做事業(yè)最重要的是有 想法 和 感覺 情 境 銷 售 174。 D. 結(jié)束這通電話，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 A:2 B:1 C:0 D:3 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝