【正文】 直接的聯(lián)系 ， 但是客戶可以幫你為 以后關(guān)鍵的分析工作打下了基礎(chǔ) ， 你為團隊交流活動所做的 第一份貢獻可能就是把公司 或行業(yè)分析的結(jié)果匯總在一起 。 新的客戶服務(wù)人員對于代表麥肯錫面對客戶和促進團隊規(guī)劃過 程發(fā)揮著重要作用 。 向每一位聽眾傳達(dá)每一條信息的最佳時機 、 恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞? 誰是決策影響者 －啟動 2 12 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 目標(biāo)： 當(dāng)然 ， 仔細(xì)思考我們的解決方案 — 提出 、 論證和檢驗假設(shè)并圍繞結(jié)論組織我們的成果也是非常重要的 。 集中精力于問題的答案 包括： 建立自信和相互信任 有些時候，如果關(guān)鍵的客戶人員全程都參與了項目，他們就會認(rèn)為沒有必要在項目結(jié)束時作正式的演示或者報告。交流的目的是什么？ 可能要求你向視圖協(xié)助部門提交圖表，或向打字員提交文稿。 同客戶進行會前談話 對障礙做出預(yù)期 無論是哪種形式 ， 遵循如下四個簡單的步驟有利于交流的開展 ： 22 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 角色 開始和結(jié)束 疑問和顧慮 情節(jié) 支持 基調(diào) 模式設(shè)定 設(shè)定目標(biāo) 選擇交流形式 組織內(nèi)容 變化預(yù)計 明確 訊息 分析 聽眾 成果 B. 準(zhǔn)備一次交流 － 為成功的交流作準(zhǔn)備 23 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 設(shè)定目標(biāo) : 交流的目的通常是 你想通過交流影響你的聽眾的思想和言行 。 24 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 設(shè)定目標(biāo) 明確 訊息 成果 分析 聽眾 在這一特定時間 對這個特定客戶 的“答案”是什么？ 客戶在多大程度上 準(zhǔn)備傾聽我們的訊 息 ? 較早的會見可能有助于 找出待解決的關(guān)鍵問題 經(jīng)過歷時一周的分析工 作可能會對問題有了明 確認(rèn)識并作出診斷報告 團隊確認(rèn)了客戶下一步 的行動及其原因后 項目經(jīng)理 整個團隊 客戶 訊息 26 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 為了簡要地說明全部訊息，需要對結(jié)論和調(diào)查結(jié)果作 綜合處理 而不是簡單概括一下就完了。 28 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 選擇交流形式 交流的形式對于實現(xiàn)交流目標(biāo)既有可能起促進作用也有可能起阻礙作用。相反，當(dāng)你參加項目會議時，如果有演示圖冊或討論提綱在手會給你的 工作增色不少。 29 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 目標(biāo) 聽眾人數(shù) 優(yōu)點 陷阱 /缺陷 日程記錄 演示圖冊 黑板架 討論大綱 現(xiàn)場展示 /幻燈片 備忘錄 錄像帶 計算機 描述關(guān)鍵 確認(rèn)數(shù)據(jù) 記錄討論 強調(diào)整個 理解觀點，就方案 解釋既定 傳達(dá)圖像 察看分析 觀點以供 就如何表 演示簡單 結(jié)構(gòu)線索 取得一致 問題的觀 用演示代 結(jié)果 /本質(zhì) 討論 述達(dá)成一 的意見 點 替講述 致 110 13或 4 115 110 525 13或 4 任何數(shù)量 125 13 明確會議 引發(fā)討論 促進自主 展示邏輯 為更進一步的分析 允許將前 可以產(chǎn)生 可以實現(xiàn) 中心議題 幫助找出 性，當(dāng)場 思路的片 留有余地，易于實 提、差別、很大影響 問題當(dāng)場 分析中的 捕獲核心 段，促成 對會談的控制 暗示擴大 （相當(dāng)于 解決，引 漏洞 思想 討論，迅 1000個字）出“那又 速了解核 可以將一 怎樣？“ 心觀點 致信息傳 遞給不同 聽眾 只適合于 可能導(dǎo)致 如果篇幅 沒有前提 運營部分 沒有根據(jù) 過大會使 假設(shè)，只 的論斷和 邏輯不清 適合于運 太多分支 晰，不適 營部分 合做現(xiàn)場 討論 選擇交流形式 30 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 組織交流內(nèi)容 一旦知道了想要達(dá)成的目標(biāo)和實現(xiàn)這個目標(biāo)應(yīng)采取的形式，下一步就是組織交流內(nèi)容使聽眾能以最有效的形式接收到訊息。 分組 /反駁 聽眾需求 優(yōu)點 分組 看重如何付諸行動 直截了當(dāng)有說服力 反駁 需要理解推理過程 為變化做好準(zhǔn)備 31 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 因此， Printomatic 應(yīng)轉(zhuǎn)變成更動 態(tài)化和市場導(dǎo) 向的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的市場 營銷能力不足 應(yīng)受到批評 Printomatic 的業(yè)績落后 于競爭者 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 更有效的產(chǎn)品 跟進 更高的銷售 質(zhì)量要求 更大的市場 覆蓋面 組織交流內(nèi)容：情節(jié)線索 反駁 分組 32 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 公司交流格式快速指南 ， 緊接著的一段從左頁邊開始 ， 應(yīng)清楚地表述主要內(nèi)容 ， 和你所表述的需要讀者了解的其它信息 ， 并且指出你打算如何展開論述 。 第一個次要點的標(biāo)題 182。 段落符號用來引出段落要點 ， 符號縮進一位 ， 文字從第二位開始 ， 要劃分段落 。一條經(jīng)驗之談就是 對于重要和有爭議的論點提供完備的支持 ，而對那些已經(jīng)被廣泛理解和接受了的觀點的支持一筆帶過就行了。在一些國家里通常在工作全程都以頭銜和姓來稱呼客戶，在其他一些國家，直呼其名可能更自然一點兒。 37 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 預(yù)期交流中的變化 不論交流是書面的還是口頭的，你都要在一開頭就引出主要思想，并在文末再作一下總結(jié)。確信你很清楚自己扮演的角色并且明白自己要演示哪一部分材料，這樣你就不會被問題和議論打斷，使計劃好的進程被打亂。 39 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 C. 準(zhǔn)備演示圖 演示圖作為一種視覺上的觀點和事實的交流手段比全文字的表達(dá)更清晰、快捷和準(zhǔn)確。圖 3－ 12列出了這些要素。 182。 2. 文本使用說明 第二盤錄像帶，指明了文本的設(shè)計和使用以及概念表述 。 43 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 設(shè)計益于交流的演示圖 我們不想重復(fù)前面章節(jié)參考材料中的至理名言，但必