客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論與實(shí)踐-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 滿(mǎn) .... . 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿(mǎn)意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？ .... . 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶(hù)探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 ? 建議：以它們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮 .... . 暗示詢(xún)問(wèn) ? 使買(mǎi)方逐漸清楚，他的問(wèn)題與賣(mài)方所提供的對(duì)策的關(guān)系。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 26秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 3月 27日星期一 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 15:15:2615:15:2615:15Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:15:2615:15:2615:153/27/2023 3:15:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 15分 26秒 下午 3時(shí) 15分 15:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 15分 :15March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:15:2615:15:2615:15Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 15分 26秒 15:15: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 15分 :15March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 26秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 明顯的 需求 解決方案 利益 .... . 需求滿(mǎn)足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 .... . 大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 .... . SPIN回顧 ? 請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的： S P I N .... . SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶(hù)的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案 .... . 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問(wèn)題點(diǎn)，困 難不滿(mǎn)，抱 怨 明顯性需求 客戶(hù)表現(xiàn)明 顯且強(qiáng)烈的 需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購(gòu) 買(mǎi)意愿 較難引導(dǎo) 出客戶(hù)的 購(gòu)買(mǎi)意愿 .... . 除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶(hù) 敘述產(chǎn)品如何 滿(mǎn)足客戶(hù)所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 .... . 狀況詢(xún)問(wèn) 隱藏需求 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 提問(wèn)： 通過(guò)將它與其它潛在 問(wèn)題擴(kuò)展 /發(fā)展需求 1 2 3 .... . 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 狀況詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 明顯需求 隱藏需求
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