促進銷售策略(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 ）是否需要適應個別顧客的需要：針對某一個客戶的定制產(chǎn)品需要人員推銷。由于銷售力量的規(guī)?？梢酝ㄟ^調(diào)整個人為單位的增量予以控制，因而可以有效地控制成本。同時顧客如提出相反意見，可給予現(xiàn)場答復。表 12— 1中，概括了促銷組合中各要素在溝通方式、營銷人員對溝通過程的控制程度、信息反饋數(shù)量和速度、信息流向、營銷人員對信息的控制程度、識別發(fā)送者、到達目標群體的速度以及信息靈活性方面的差異。 （一）人員推銷 （二）廣告 （三）營業(yè)推廣 （四）公共關(guān)系 二、信息溝通 （一）信息傳遞過程 促銷活動的前提是信息的溝通。 第一節(jié) 促銷組合 一、促銷組合的含義 促銷組合是企業(yè)為有效地進入目標市場、實現(xiàn)企業(yè)總體目標，對人員推銷、營業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系等幾種促銷工具的綜合運用。類似地，溝通者對信息的傳播、信息內(nèi)容以及靈活性的控制程度也有差異。 一、人員推銷的任務 （一）人員推銷的優(yōu)點 人員推銷的目的與其他促銷方式并無差別，但在作用上，人員推銷具有獨特的優(yōu)點： ? 示，并可根據(jù)不同的顧客，采取不同講解方式及推薦不同的商品，以適應他們的需要。 ? 。 ? （ 2）產(chǎn)品由于技術(shù)性方面的原因是否需要操作表演。 ? ：銷售代表應熟練地將公司產(chǎn)品和服務的信息傳遞出去。 營業(yè)推廣最顯著的作用在于： 溝通，即通過各種形式，使消費者尤其是潛在消費者體驗到產(chǎn)品的實際效用，從而了解產(chǎn)品?！? 在促銷組合中，公共關(guān)系這一要素可以評估公眾的態(tài)度、識別并且制造（或平息）可能引發(fā)公眾關(guān)注的事件、執(zhí)行可贏得公眾理解和認可的方案。 （ 3）對企業(yè)的特色、典故和民間傳說等，經(jīng)過藝術(shù)加工廣為宣傳。我們將廣告定義為“由營銷人員付費、通過非人性化的大眾媒體單向傳播有關(guān)產(chǎn)品或組織的信息。 廣告所要達到的目標，必須依據(jù)企業(yè)市場營銷策略和目標市場來確定，根據(jù)廣告的溝通對象和銷售目標的不同，廣告目標可分為以下三類： ? 通知（開拓階段） ? 說服（成長階段） ? 提醒（銷售淡季） （二）廣告預算 在制定廣告預算時要考慮五個特定的因素： ? 產(chǎn)品生命周期階段 ? 市場份額和消費者基礎(chǔ) ? 競爭與干擾 ? 廣告頻率 ? 產(chǎn)品替代性 （三）廣告主題策劃 在明確了廣告的目標、確定了廣告的預算后，廣告決策的下一步是進行必要的創(chuàng)意決策和媒體決策。利益可能會是便利、愉快、節(jié)省或安心，也可能會是其他因素。表 12— 3中列舉了幾種可能的廣告訴求。 ? 國外從事印刷廣告研究的一些研究者指出，圖畫、標題和內(nèi)容的重要性是按下列順序排列的： ? 圖畫是首先引起讀者注意的東西，必須具有足夠強烈的吸引力，以吸引讀者的注意力；其次，標題必須能有效地推動人們?nèi)プx廣告的文字；再就是內(nèi)容本身必須寫得很好。促銷組合即指對這四種促銷方式的綜合運用。 ? 營業(yè)推廣（狹義的“促銷”）是通過短期的刺激性手段，說服和鼓勵消費者，激發(fā)他們的購買欲望的除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的營銷活動。 ? 廣告是一種非人力的傳播信息手段，它通過各種宣傳媒介，如電視、廣播、雜志和報紙等將產(chǎn)品或服務信息傳遞給接受者。 :41:0201:41:02March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:0201:41Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 1時 41分 2秒 01:41:0227 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 1時 41分 2秒 01:41:0227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 無論采取哪種形式，營業(yè)推廣的目標都是吸引消費者或中間商立即購買。人員推銷的優(yōu)點在于：能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行詳細的講解和演示；可以取得較高的推銷效率；可以促成即時的購買行動；推銷人員可兼做市場調(diào)查研究甚至維修服務工作；人員推銷易于控制成本。 （五）廣告效果評估 對廣告的評估有兩方面的內(nèi)容，即溝通效果和銷售效果。
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