【正文】 業(yè)績 投資者 判斷 業(yè)績指標(biāo) 應(yīng)用 72 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系應(yīng)貫穿集團整體，并在組織的橫向和縱向保持指標(biāo)一致性 強調(diào)財務(wù) 強調(diào)經(jīng)營運作 舉例 高級管理層，業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù)單元管理層 職能部門負(fù)責(zé)人，監(jiān)督人員 一線員工 ? 凈收入，業(yè)務(wù)單元的投資資本回報率 ?按業(yè)務(wù)種類計的銷售額和利潤 ?支出 (固定和變動成本 ) ? 單元的利用率 ?關(guān)鍵單元的產(chǎn)出 ?支出 ? 改變經(jīng)營目標(biāo)和產(chǎn)出的提高 ?第一項工作的完成百分比 ?操作人員維護小時數(shù) 一致的數(shù)據(jù)庫 ? 股票價格 ?凈現(xiàn)金流量 ?集團和業(yè)務(wù)群的投資資本回報率 (ROIC) 在每個管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義， 和分解關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫 73 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 什么是業(yè)績合同及業(yè)績合同的目的 業(yè)績合同是 集團中高級干部與董事會 /總裁之間的內(nèi)部合同，它 ?定義集團各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?確定各主要考查方面及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重 ?參照歷史業(yè)績及未來策略重點量化每個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?是決定合同受約人浮動薪酬與非物質(zhì)獎懲的基礎(chǔ) 目的 ?保證集團總體戰(zhàn)略的具體實施 ?使高層管理者把精力集中在對集團價值最關(guān)鍵的經(jīng)營決策上 ?在全集團創(chuàng)造業(yè)績至上的企業(yè)文化 ?以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績達成的嚴(yán)肅性 74 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)績合同是高層管理的有力工具 集團 ?總裁 (副總裁 ) ?高級領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)績合同 業(yè)績合同 業(yè)務(wù)群 ?業(yè)務(wù)群 1總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)群 2總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)群 3總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)群 4總經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元 ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)單元 3經(jīng)理 ? … . ? 業(yè)務(wù)單元 N經(jīng)理 ? 業(yè)績合同的制定和簽訂按管理權(quán)限進行 ? 總部職能部門，業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元副職與正職簽署合同 業(yè)績合同 職能部門 (舉例 ) ?人事部總經(jīng)理 ?財務(wù)部總經(jīng)理 ?研發(fā)部總經(jīng)理 等等 董事會 業(yè)績合同 75 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)績合同的設(shè)計原則 描述 ?聯(lián)結(jié)股東回報與集團經(jīng)營業(yè)績 ?建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?坦率的、公平的、跨越組織等級的業(yè)績審核和溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評估業(yè)績 ?與戰(zhàn)略規(guī)劃、資本計劃、經(jīng)營 /預(yù)算計劃、人力資源管理等管理流程緊密相連 ?使考核結(jié)果與薪酬和非物質(zhì)獎懲等激勵機制緊密相連 ?拉大業(yè)績突出者與其它人的薪酬比例 ?參考國外先進管理經(jīng)驗，并結(jié)合中國實際情況 ?通過合理的過渡方案逐步解決現(xiàn)行實施障礙 設(shè)計原則 ? 以價值為驅(qū)動 ? 業(yè)績透明性 ? 流程系統(tǒng)化 ? 創(chuàng)造足夠激勵 ? 可行性高 目標(biāo)： 通過業(yè)績合同建立科學(xué)的管理機制，并使公司集團管理干部的利益與股東利益相一致 76 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)績合同有三個基本組成部分： KPI類別， KPI指標(biāo)，權(quán)重與量化目標(biāo) KPI指標(biāo) 指標(biāo)重要性 2023年預(yù)算目標(biāo) 業(yè)績合同要對比實際完成業(yè)績與預(yù)算目標(biāo)，并依各考核項目的重要性以不同權(quán)重加權(quán)平均來計算綜合業(yè)績分?jǐn)?shù) KPI(舉例 ) 權(quán)重 量化目標(biāo) 效益類指標(biāo) 運營類指標(biāo) 組織類指標(biāo) ? 投資資本回報率 ? 稅息前利潤 ? 自由現(xiàn)金流 ? 生產(chǎn)量 ? 生產(chǎn)成本 ? 營運資本周轉(zhuǎn) ? 員工總量 50% 20% 10% 舉例 KPI類別 77 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)。另外，通過發(fā)現(xiàn)在采購、生產(chǎn)和分銷等流程中的業(yè)績改善潛力，我們也幫助客戶獲取最大的潛在市場價值 ?麥肯錫幫助美國一家銷售高檔產(chǎn)品的零售商制定其準(zhǔn)備上市所需的戰(zhàn)略和營運重點，協(xié)助高層管理人員逐步適應(yīng)對一個上市公司的領(lǐng)導(dǎo)者的要求，完善企業(yè)戰(zhàn)略和增長方案，以取得金融機構(gòu)的信心 資料來源： FPIS database 麥 肯 錫協(xié) 助企 業(yè) 上市部分案例 簡 述 案例 ?麥肯錫幫助一電信運營商制定長期的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，這項戰(zhàn)略包括針對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的策略和發(fā)展?jié)撛诘男聵I(yè)務(wù)的策略，此項戰(zhàn)略的實施有助于企業(yè)的發(fā)展要求，滿足股東利益 ，以充分的準(zhǔn)備迎接最終的上市 7 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 上市中 麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法 時間 上市前 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 上市執(zhí)行 3個月 4~6個月 ? 公司遠(yuǎn)景 ? 整體戰(zhàn)略 ? 聯(lián)盟伙伴 ? 上市戰(zhàn)略 ? 上市工作計劃 ? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃 ? 實施計劃 ? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估 ? 試點 ? 公司組織結(jié)構(gòu) ? 董事會構(gòu)成 ? 管理流程 ? 激勵機制 ? 流程協(xié)調(diào) ? 談判與合同條款 ? 宣傳戰(zhàn)略 ? 每周會議議程、記錄和跟蹤 ? 獨立的見解、建議 ? 宣傳材料 8 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 公司遠(yuǎn)景目標(biāo)的四要素 遠(yuǎn)景目標(biāo)：基于對未來的觀點，高層管理人員對公司的遠(yuǎn)景作的一幅令人振奮的藍(lán)圖 對未來的觀點 競爭領(lǐng)域 競爭優(yōu)勢的來源 對于未來公司業(yè)務(wù)所處的運作空間中政府法規(guī)、競爭及經(jīng)濟環(huán)境的展望 公司將參與的業(yè)務(wù)及地理范圍 公司為實現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)將開發(fā) /重點傾斜利用的技能；一份對公司如何會取得成功的說明 9 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 舉例：通用電氣的遠(yuǎn)景 對未來的觀點 競爭領(lǐng)域 競爭優(yōu)勢的來源 ? 未來的經(jīng)濟領(lǐng)域競爭將是全球化，無邊界的 ? 大公司也必須有創(chuàng)業(yè)精神與靈活性才能在未來的經(jīng)濟中保持競爭力 ? 可以通過出色的經(jīng)營能力取得高回報，創(chuàng)造股東價值 ? 經(jīng)營優(yōu)秀的多元化公司可以通過協(xié)同效應(yīng)具有很大的競爭優(yōu)勢 ? 全球化的領(lǐng)域 ? 多個行業(yè)領(lǐng)域 ? 能成為行業(yè)第一或第二的領(lǐng)域 ? 可以通過出色經(jīng)營取得高回報的領(lǐng)域 ? 卓越的管理能力 ? 大公司的強大資源優(yōu)勢，包括財力，人才，知識，技能 ? 小公司的創(chuàng)業(yè)精神 ? 有效的技能知識共享 我們要成為一個全球性的企業(yè)，擁有大公司的資源與規(guī)模優(yōu)勢，同時避免大公司的弊端，另一方面也有小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)精神，具有共享知識技能和快速行動的能力 10 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 上市中 麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法 時間 上市前 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 3個月 4~6個月 ? 公司遠(yuǎn)景 ? 整體戰(zhàn)略 ? 聯(lián)盟伙伴 ? 上市戰(zhàn)略 ? 上市工作計劃 ? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃 ? 實施計劃 ? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估 ? 試點 ? 公司組織結(jié)構(gòu) ? 董事會構(gòu)成 ? 管理流程 ? 激勵機制 ? 流程協(xié)調(diào) ? 談判與合同條款 ? 宣傳戰(zhàn)略 ? 每周會議議程、記錄和跟蹤 ? 獨立的見解、建議 ? 宣傳材料 上市執(zhí)行 11 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 天獅面臨三方面的整體戰(zhàn)略性議題 仁和的關(guān)鍵議題 何種業(yè)務(wù)范圍提供最佳的增長和盈利機會？ 仁和需要具備何種能力建立致勝的價值實現(xiàn)系統(tǒng)？ 仁和需要以多快的速度建立這些業(yè)務(wù)？ 業(yè)務(wù)范圍 產(chǎn)品 地域 客戶 價值實現(xiàn)系統(tǒng) 增長階梯 利潤 ? 我們能繼續(xù)提高在中國市場的占有率嗎？ ? 所有的客戶群是否都均等地滲入？ ? 我們何時才能使核心業(yè)務(wù)走向全球？ ? 我們應(yīng)該進入哪些新業(yè)務(wù)？ ? 我們什么時候才應(yīng)進選定的業(yè)務(wù)？ ? 新業(yè)務(wù)成長速度如何？ ? 制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ? 我們是否真正要將稀缺的資源花費在長期性的議題上嗎？ 階段 1 核心業(yè)務(wù)的擴張與防守 階段 2 建立新興的業(yè)務(wù) 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 研究 生產(chǎn) 營銷與銷售 分銷 物流配送 服務(wù) 何處 如何 何時 12 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)務(wù)范圍問題 – 何處競爭 ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些業(yè)務(wù)？ ?我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍是否恰當(dāng)？ ?我們應(yīng)該采用哪種技術(shù)？ ?我們的品牌應(yīng)向哪些業(yè)務(wù)進行合理的擴張？ ? 我們是否要改變集中于中國市場的策略？ ? 我們是否應(yīng)大力全球化，以獲得與同業(yè)全球領(lǐng)先者競爭的能力？ ? 在今后 5年發(fā)展成為全球領(lǐng)先者的目標(biāo)是否可能？ ? 我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？ ? 向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 13 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 價值實現(xiàn)系統(tǒng)議題 – 如何競爭 議題 ?我們是否應(yīng)該成為 … 研究 生產(chǎn) 營銷 物流配送 銷售及分銷 服務(wù) ?… 設(shè)計、營銷的市場巨頭？ ?我們應(yīng)該主要生產(chǎn)自有品牌還是做 OEM？ ?我們的研發(fā)工作與國際上的競爭對手相比是否很強？ ?我們是應(yīng)該自行分銷還是要利用一級分銷商進行分銷？ ?我們建立直銷渠道的速度有多快？ ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 實現(xiàn)系統(tǒng) 示意 14 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 成長階梯議題 – 何時參與競爭 利潤 ?我們能繼續(xù)提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們是否對所有的客戶群都均等地滲透？ ?我們何時才能使核心業(yè)務(wù)走向全球？ ?我們應(yīng)該進入 /擴張哪些新業(yè)務(wù)？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的業(yè)務(wù)？ ?新業(yè)務(wù)成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們是否真正要將稀缺的資源花費在長線業(yè)務(wù)上？ 階段 1 核心業(yè)務(wù)的擴張與防守 階段 2 建立新興的業(yè)務(wù) 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 15 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 上市中 麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法 時間 上市前 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 3個月 4~6個月 ? 公司遠(yuǎn)景 ? 整體戰(zhàn)略 ? 聯(lián)盟伙伴 ? 上市戰(zhàn)略 ? 上市工作計劃 ? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃 ? 實施計劃 ? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估 ? 試點 ? 公司組織結(jié)構(gòu) ? 董事會構(gòu)成 ? 管理流程 ? 激勵機制 ? 流程協(xié)調(diào) ? 談判與合同條款 ? 宣傳戰(zhàn)略 ? 每周會議議程、記錄和跟蹤 ? 獨立的見解，建議 ? 宣傳材料 上市執(zhí)行 16 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 內(nèi)容與信息溝通 地域擴張 電子商務(wù) 技術(shù) Digitalcity (Tribune Co.) CHINA INTERNET CORP 強大的伙伴聯(lián)盟能夠創(chuàng)造巨大的價值 SVC: $77B 美國在線案例 17 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 選擇合作伙伴時應(yīng)注意以下關(guān)鍵問題 ?需要通過合作伙伴來彌補哪些方面的差距？ ?重點合作對象應(yīng)具備何種條件？ ?應(yīng)在全球還是中國范圍內(nèi)尋找合作伙伴？ ?應(yīng)給予合作伙伴何種讓步？ ?如何制造雙贏局面？ 18 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 確定需要借助合作伙伴來彌補的差距及對方應(yīng)具備的條件，并形成初選名單 關(guān)鍵領(lǐng)域 資料來源： 麥肯錫分析 天獅的強項 合作伙伴的強項 獲取客戶 爭取國內(nèi)客戶 爭取跨國公司客戶 營銷能力 銷售隊伍的管理 客戶服務(wù)管理 生產(chǎn)