成為優(yōu)秀銷售顧問培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 與客戶進行良好的溝通。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 吃得苦種苦，方得人上人 。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成 講究衛(wèi)生，大人有責 。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。產品知識培訓可能不限于受訓人員具體推銷哪些產品。這樣，銷售中花在產品認識上的時間與精力就比做其他的產品要多得多。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。 （二）公司相關信息 在顧客選擇經銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據外部調查的情況進行佐證。所以，如果顧客不與自己成交，并非他們的錯，而要反思自己是否在銷售伊始已經在顧客的大腦中注入了不良的信息。公司政策是新銷售人員最感興趣的內容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關敏感問題。如果銷售人員還要參與銷售預測和銷售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。 （四）推銷和談判技巧 此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達到銷售的目標。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標客戶，盡可能多地收集目標客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。 （四）推銷和談判技巧 第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關注的目標。交易能否最后達成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術等。 （四）推銷和談判技巧 第八，后續(xù)工作。銷售人員應知道如何才能引起客戶注意、使客戶產生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。 （四）推銷和談判技巧 所以，銷售人員要最終實現(xiàn)產品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。廣義知識與產業(yè)如何在經濟中的表現(xiàn)有關。如果顧客對企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑，可以列舉企業(yè)內各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。 比老板更了解自己的公司。 （一）產品涉及的知識； 要想成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應注意掌握以下方面的知識： 1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值； 2) 制造商的情況：包括設立的時間、成長歷史、企業(yè)文化、產品的升級計劃、新產品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標； 3) 汽車產品的結構與原理、與其他競爭產品相比較的優(yōu)勢與賣點； 4) 應用于汽車的新技術、新概念和專業(yè)的術語：如 ABS、EBD、 EDS、 GPS、 VVTI、全鋁車身、藍牙技術等； （一）產品涉及的知識； 5) 對某些追新求異的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手； 6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底； 7) 汽車貸款常識，只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。 （一）產品涉及的知識； 專業(yè)的汽車銷售顧
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