【正文】 理 ? 前臺(tái)一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng) ? CRMCustomer Relation Management) ? 后臺(tái)一條鏈（企業(yè)資源鏈計(jì)劃 ? ERPEnterprise Resource Planning) CRM與 SCM、 ERP的整合 SCM 供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management） ERP 企業(yè)資源計(jì)劃（ Enterprise Resource Planning） MIS 管理信息系統(tǒng) (Management Information Systems) MRP 材料需求計(jì)劃 (Material Requirement Planning) MRPII 制造需求計(jì)劃 (Manufacturing Requirement Planning) SCM 銷售 制造 物資供應(yīng) 供需鏈管理 / Inter 主體企業(yè) （盟主） 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 供需鏈管理 與 CRM 批發(fā)商 代理商 維修服務(wù) 辦事處 內(nèi)銷 外銷 MRP/MRP II CRM 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 零售商 零售商 維修點(diǎn) 代銷點(diǎn) 服務(wù)點(diǎn) 代銷點(diǎn) 直銷 客戶 客戶 MIS 運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送 七 .管理產(chǎn)品 的計(jì)劃與控制 ? 產(chǎn)品（ product） 是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 ? 價(jià)格也是營(yíng)銷組合中最靈活的因素 ， 它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同 ， 它的變化是異常迅速的 。 凱馬特在 2023年 1月 22日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù) 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價(jià)銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營(yíng)成本，通過(guò)擴(kuò)大銷售量來(lái)盈利。 ? （ 3）選擇性分銷。 ? 美利堅(jiān)購(gòu)物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅(jiān)購(gòu)物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門(mén)達(dá)爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級(jí)體育用品專營(yíng)商店有籃球場(chǎng)、拳擊館、棒球練習(xí)場(chǎng)、射擊場(chǎng)和滑雪場(chǎng)，占地 7英畝的娛樂(lè)園， 名為克那特野營(yíng)探險(xiǎn)，巨型水族館，海豚表演館。 所謂概念傳播是指用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)表達(dá)的詳盡描述的產(chǎn)品構(gòu)思。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國(guó)際品牌的前面。 ? 2023年 11月 2日，美國(guó)政府與微軟庭外和解。 ? 在第 5階段，公司所有的員工都以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向。 ? 年度計(jì)劃控制的主要工具有：銷售分析，市場(chǎng)份額分析，營(yíng)銷費(fèi)用 銷售額分析，財(cái)務(wù)分析，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析。 2023年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略 （ 一對(duì)中國(guó)喜慶泥娃娃形象 ）獲得一片贊揚(yáng)聲 。 決策營(yíng)銷方案 ? 在決策營(yíng)銷方案時(shí)，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營(yíng)銷組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷 ? 價(jià)格 ? 地點(diǎn)。 13:28:5213:28:5213:28Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:28:5213:28:5213:283/26/2023 1:28:52 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 28分 52秒 下午 1時(shí) 28分 13:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 28分 :28March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:28:5213:28:5213:28Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 28分 52秒 13:28: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 28分 :28March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 All4運(yùn)動(dòng) (All4Sports) 為年輕人提供福利的非營(yíng)利性組織 一個(gè)向年輕人提供運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)的非營(yíng)利性組織 探險(xiǎn)者旅游公司(Adventure Travel) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一家新近成立的公司，專營(yíng)國(guó)際旅游業(yè)務(wù) 波達(dá)售點(diǎn) (Boulder Stop) 面向消費(fèi)者的咖啡及專賣(mài)店， 復(fù)合性商店，經(jīng)營(yíng)登山裝備并兼作品牌咖啡廳 爪哇網(wǎng)站 (JavaNet) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 新近成立的公司，向顧客提供咖啡和上網(wǎng)服務(wù) 內(nèi)部視角 (Interior Views) 面向消費(fèi)者的專賣(mài)店 裝飾建材和家用百貨的零售專賣(mài)店 演員協(xié)會(huì) (The Players) 非營(yíng)利性文化組織 新近成立的非營(yíng)利性劇院協(xié)會(huì) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。” 國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)與政策決策 ? 首先 ， 公司必須確定它進(jìn)入少數(shù)幾個(gè)國(guó)家還是許多 。 ? 戰(zhàn)略控制要求定期承擔(dān)對(duì)公司和它在市場(chǎng)上戰(zhàn)略方法的再評(píng)價(jià)，使用的工具有營(yíng)銷效益評(píng)核和營(yíng)銷審計(jì)。 ? 提供與市場(chǎng) 、 產(chǎn)品 、 競(jìng)爭(zhēng) 、 分配和宏觀 環(huán)境有關(guān)的景數(shù)據(jù) ? 概述主要的機(jī)會(huì)和威脅 、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ， 以及在計(jì)劃必須要處理的產(chǎn)品所面臨的 問(wèn)題 ? 確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量 、 市 場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域的目標(biāo) 。 ? 在第 1階段，公司只有簡(jiǎn)單的銷售部門(mén)。在相似狀態(tài)，消費(fèi)者更看重交易中的實(shí)惠；廣告媒體擁擠、費(fèi)用日益上漲，廣告的吸引力和效果在下降；企業(yè)經(jīng)常處于要在短期內(nèi)迅速增加銷售的壓力之下，它需要刺激市場(chǎng)消費(fèi)。結(jié)果，接受者對(duì)信息加上些原來(lái)沒(méi)有的內(nèi)容 (擴(kuò)大 )，并不注意原信息其他方面 (扯平 )。 ? 這些大零售商通常繞開(kāi)大型購(gòu)物中心，坐落在交通便利但地價(jià)便宜地區(qū)，供應(yīng)廉價(jià)但選擇面十分廣泛的單一商品。 聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計(jì)劃 從代理制到特許專賣(mài) 特許經(jīng)營(yíng)商店 ? 特許經(jīng)營(yíng)商店是指特許人和特許代營(yíng)人之間的一種契約聯(lián)合。 ? ? 現(xiàn)在的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 公司必須對(duì)其產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上的定位作出決策。 技術(shù) 、 產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期 。 顧客讓渡價(jià)值 ? 顧客讓渡價(jià)值 (customer delivered value)是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差 。 摩托羅拉的手機(jī)定位 主題： 更簡(jiǎn)單，更有趣，更智慧。 五 力 圖 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng) 潛在進(jìn)入者 新進(jìn)入者的威脅 供方 供方侃價(jià)實(shí)力 買(mǎi)方 買(mǎi)方侃價(jià)實(shí)力 替代品 替代產(chǎn)品的威脅 公司們需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的 5件事： ?我們的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？ ?他們的戰(zhàn)略是什么？ ?他們的目標(biāo)是什么？ ?他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？ ?他們的反應(yīng)模式是什么？ 三 . 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程 – 誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi) （ Who) – 為何購(gòu)買(mǎi) （ Why） – 購(gòu)買(mǎi)什么 （ What） – 什么時(shí)候 （ When） – 什么地方 （ Where） – 怎樣購(gòu)買(mǎi) （ How） 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 對(duì)衣、食、住的需要 對(duì)安全、保護(hù)的需要 對(duì)愛(ài)情、歸屬的需要 對(duì)獲取尊敬、賞識(shí)的需要 對(duì)取得成績(jī)和自我發(fā)展的需要 安全需要社會(huì)需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素 ?文化因素 ?社會(huì)因素 ?個(gè)人因素 四 .分析商務(wù)市場(chǎng) ? 商務(wù)市場(chǎng) (business marketing)是由一切購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù) ， 將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù) ， 以供銷售 、 出租或供應(yīng)給他人的組織所組成 。 孔子價(jià)值觀和社會(huì)營(yíng)銷 ? 在社會(huì)營(yíng)銷中尤其要重視孔子的兩個(gè)重要的概念，即“禮”和“仁”的思想。 Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others. 一 .現(xiàn)代營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容 營(yíng)銷 是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。 ? 惠普 （ 中國(guó) ） 公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說(shuō) ， 西方的營(yíng)銷是 80％ 科學(xué) 20