【正文】 臨時(shí)會(huì)晤 電話 內(nèi)部 外部 客戶指定 正式 非正式 83 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 群體行為 個(gè)體行為 結(jié)果 時(shí)間 輔導(dǎo)員職責(zé) 態(tài)度 銷售管理人員的任務(wù)是 : 確保貫徹落實(shí)！ 知識(shí) 84 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 輔導(dǎo)原則 對(duì)這些必須有透徹的理解 并運(yùn)用于有效的 輔導(dǎo) 無(wú)論對(duì)任何市場(chǎng)、任何職能而言，若要使 輔導(dǎo) 卓有成效，都必須遵循一些至關(guān)重要的基本原則： ? 正確的態(tài)度 ? 良好的素質(zhì) ? 學(xué)習(xí)的規(guī)律 ? 輔導(dǎo)循環(huán) ? 有計(jì)劃的行動(dòng) 85 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 正確的態(tài)度 ? “請(qǐng)耐心冷靜 ” ? “請(qǐng)考慮周全 ” ? “請(qǐng)保持您的熱情 ” 86 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 輔導(dǎo)員 輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì) 領(lǐng)先的 客戶管理 技巧與知識(shí) 計(jì)劃全部 行動(dòng) 理解 公司共同目標(biāo) 表達(dá) 清晰度 指導(dǎo) 靈活性 / 調(diào)節(jié)能力 熱情 分析性的 技巧 領(lǐng)導(dǎo) 與 方向 提問(wèn) 與 傾聽(tīng) 真誠(chéng) 87 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 若想完全達(dá)到效果，輔導(dǎo)員必須具備以下品質(zhì) : 精通銷售工作 ? 輔導(dǎo)員無(wú)法就他 /她自己都不能做的事來(lái)為他人提供 輔導(dǎo) 熱情 ? 對(duì)工作的熱心程度將幫助受訓(xùn)人員建立正確的態(tài)度 真誠(chéng) ? 不真誠(chéng)的態(tài)度將導(dǎo)致對(duì)工作的輕視并招致困難的工作環(huán)境。然而 …… 。 (1 .GM%) 給定 [C 247。 28 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 工具 1：筆 /計(jì)算器 ? 在演示過(guò)程中用作指示器 ? 增強(qiáng)視覺(jué)效果 ? 凸現(xiàn)演示中的要素 ? 強(qiáng)調(diào)特性 ? 吸引和保持注意力 ? 集中注意力 ? 用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話 ? 切勿使用手指 ? 不要 向買主揮手，不要拍、抓或指點(diǎn)買主 29 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 工具 2：公司及品牌介紹 ? 通常用于顯示圖表、趨勢(shì)和想法 ? 買主不能感覺(jué)、接觸或嗅出想法 /數(shù)據(jù) ? 借助于“ 視覺(jué) ” ? 增強(qiáng)信心 30 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 工具 3： 《 客戶資料卡 》 ? 《 客戶資料卡 》 不僅僅是一個(gè)記錄客戶購(gòu)買信息的行政管理工具。 公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對(duì)我們的信心 ， 這一點(diǎn)極為重要 。 = 43 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 每周毛利額 常規(guī)的毛利額 /毛利率 單位 毛利額 每周 毛利額 每周 流動(dòng)量 乘 等于 10/ 單位 /周 周 x = 單位毛利額 毛利率 % 銷售價(jià) （不包括 銷售稅） 毛利額 成本 減 等于 = 毛利額 毛 利率 % 銷售價(jià) （不包括 銷售稅） 除以 等于 25% 247。 GM% x 100 (GP 247。 ? 我來(lái)總結(jié)一下提案中的要點(diǎn) ...........。 幽默感 ? 這樣可以幫助讓受 輔導(dǎo) 人員輕松一下。 所有 輔導(dǎo)員 都應(yīng)意識(shí)到他們正在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法 92 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 鞏固 回顧，修正，并 致力于變革 解釋 我們將 ..... 因?yàn)? ..... 模仿 由學(xué)員進(jìn)行 示范 由 輔導(dǎo)員 進(jìn)行 輔導(dǎo) 循環(huán) 1020% 70 85% 進(jìn)行中 510% E . D . I . C 93 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 有計(jì)劃的行動(dòng) ? 成功的推銷人員善于事先計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 一個(gè)成功的 “ 輔導(dǎo)員 ” 善于事先計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 一個(gè)準(zhǔn)備不足的 “ 輔導(dǎo)員 ” 將給人留下壞印象并使 輔導(dǎo) 效果大打折扣 ? 每位下屬對(duì) 輔導(dǎo) 將有不同的要求 ? 所以為每一項(xiàng) 輔導(dǎo) 活動(dòng)事先做出計(jì)劃是至關(guān)重要的 什么 輔導(dǎo) 是必須的 ? 為什么 它如此有益 ? 怎樣 才能達(dá)到最好的效果 ? 94 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 將 “ 受 輔導(dǎo) 人員 ” 當(dāng)作您的客戶一樣對(duì)待 “ 輔導(dǎo)員 ” 要把 輔導(dǎo) 觀點(diǎn) 推銷 給下屬，就像銷售人員把觀點(diǎn)推銷給客戶一樣。 未對(duì)路線計(jì)劃所作的修改進(jìn)行溝通。 直接進(jìn)入拜訪交談，未查看“外部商店 ”的情形。 檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄 ,清楚正確的庫(kù)存周轉(zhuǎn) 沒(méi)有檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄 ,不清楚正確的庫(kù)存周轉(zhuǎn) 促銷與定價(jià) 同 “符合要求 ”，但仍記下所有的機(jī)會(huì)和 /或問(wèn)題并在銷售介紹中使用這些信息 檢查 ,并及時(shí)向客戶指出不正常的情況 未能檢查 定價(jià)和促銷活動(dòng)是否符合規(guī)定 110 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 第 4步 – 回顧與確定重點(diǎn) 操作方面 超過(guò)標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 低于標(biāo)準(zhǔn) 信息整理 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并且將發(fā)現(xiàn)結(jié)果運(yùn)用到銷售介紹中。 未能注意到購(gòu)買信號(hào)。 準(zhǔn)確性 /易讀性 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，但還經(jīng)常提供額外文件。 公司及品牌介紹 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”,展示的內(nèi)容時(shí)使用了一些個(gè)性化地量身訂制的插頁(yè)和 隨時(shí)更新 經(jīng)常拿起 公司及品牌介紹 ，使客戶可以清楚地看到所有插頁(yè)。 對(duì)區(qū)域有基本的大體了解，但不能用于發(fā)展業(yè)務(wù)。 恰當(dāng)?shù)厥褂酶鞣N類型的提問(wèn)方式。 一邊聽(tīng)一邊記筆記 記下議定的行動(dòng)以及要點(diǎn)。 了解購(gòu)買者購(gòu)買的是利益，而不是特點(diǎn)。經(jīng)常在處理異議時(shí)表現(xiàn)得很自衛(wèi)。 ?有 5種不同情景 。 ?ASM和買主將離開(kāi)房間。 15:31:3515:31:3515:31Friday, March 24, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:31:3515:31:3515:313/24/2023 3:31:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 31分 35秒 下午 3時(shí) 31分 15:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 31分 :31March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:31:3515:31:3515:31Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 31分 35秒 15:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 31分 :31March 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 觀察者反饋 (15分鐘 ) ?其他成員為角色扮演者提供反饋信息 角色扮演 ? 續(xù) 154 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語(yǔ) 確定機(jī)會(huì) 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問(wèn) / 聆聽(tīng) 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢(shì) /需求了解 提出建議 簡(jiǎn)單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰(shuí)在何時(shí)何地做何事 確保其 ’ 實(shí)用性 期待疑問(wèn)與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說(shuō)服性 銷售 準(zhǔn)備表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 155 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語(yǔ) 確定機(jī)會(huì) 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問(wèn) / 聆聽(tīng) 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢(shì) /需求了解 提出建議 簡(jiǎn)單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰(shuí)在何時(shí)何地做何事 確保其 ’ 實(shí)用性 期待疑問(wèn)與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說(shuō)服性 銷售 評(píng)估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 156 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 輔導(dǎo)技巧 檢查 ? 隨著輔導(dǎo)演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞 提出輔導(dǎo)引言 ? 建立正面的輔導(dǎo)溝通氛圍 請(qǐng)被輔導(dǎo)者進(jìn)行自我評(píng)估 ? 達(dá)到目標(biāo)了嗎？ ? 哪些方面進(jìn)行得好？哪些方面需要改進(jìn)？ ? 如果再做一次，你會(huì)如何來(lái)做 提出你的觀點(diǎn)和解決方案 ? 以輔導(dǎo)記錄為依據(jù) ? 指出所輔導(dǎo)者做的好的方面和需要改進(jìn)的方面 為下一步的行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí) ? 雙方進(jìn)行行動(dòng)計(jì)劃的討論并達(dá)成共識(shí) 輔導(dǎo)員輔導(dǎo)技巧評(píng)估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 157 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?學(xué)員們需要在前一天晚上準(zhǔn)備好角色扮演。 130 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 反饋 基于事實(shí)的數(shù)據(jù) 具體 建設(shè)性 個(gè)性化 平衡 表?yè)P(yáng) 建設(shè)性批評(píng) 131 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 什么時(shí)候提供反饋意見(jiàn)最有用？ ? 當(dāng)有人要求時(shí) ? 當(dāng)您對(duì)此人的表現(xiàn)有一定的觀察和信息時(shí) ? 當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目 /任務(wù)或一個(gè)項(xiàng)目 /任務(wù)的某個(gè)階段 )完成后 ? 當(dāng)自尊能得到維護(hù)時(shí) ? 當(dāng)能為我提供具體的意見(jiàn)和建議時(shí) ? 若能及時(shí)給我提供，讓我采取行動(dòng)時(shí) ? 如果能夠讓我知道可以在哪些方面進(jìn)行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的） 132 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 什么時(shí)候進(jìn)行反饋沒(méi)有用 ? 當(dāng)有其他人在場(chǎng)，而反饋意見(jiàn)又令人尷尬時(shí) ? 當(dāng)反饋意見(jiàn)模糊不清時(shí) ? 當(dāng)反饋不及時(shí)的時(shí)候 ? 當(dāng)您或接受反饋者感到憤怒、沮喪或放棄時(shí) ? 在只有事情“錯(cuò)了”的時(shí)候才提出 ? 當(dāng)涉及對(duì)當(dāng)事人做出判決時(shí) ? 當(dāng)反饋涉及當(dāng)事人無(wú)法控制的事宜時(shí) 133 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 處理表現(xiàn)欠佳的問(wèn)題 ? 識(shí)別欠佳的表現(xiàn) ? 這些可能是工作表現(xiàn)或行為 /態(tài)度（例如） ?未能達(dá)成目標(biāo) ?不守時(shí) /缺席 ?對(duì)客戶和同事采用不當(dāng)行為 ? 并非所有的另類行為都為不當(dāng)行為 ? 特立獨(dú)行 ? 不同意老板的意見(jiàn) ? 無(wú)力應(yīng)對(duì)工作負(fù)荷 ? 因?yàn)樗饺宋C(jī)導(dǎo)致表現(xiàn)暫時(shí)性下降。 處理反對(duì)意見(jiàn) 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并且能夠把異議轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)。 談話自信而清晰。 用記筆記和眼神接觸來(lái)表示自己在積極傾聽(tīng)。 有時(shí)未能反映出公司形象。 客戶資料卡 總是使用 客戶資料卡 來(lái)凸現(xiàn)趨勢(shì)，并使用這一信息來(lái)說(shuō)服客戶下訂單 經(jīng)常使用記錄卡來(lái)凸現(xiàn)趨勢(shì)，并使用這一信息來(lái)說(shuō)服客戶下訂單。 115 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 六種銷售工具的使用 具體項(xiàng)目 超出標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 低于標(biāo)準(zhǔn) 筆 /計(jì)算器 一貫與其它銷售工具共同使用，以突出重點(diǎn) /引起注意。 未能與客戶共同議定行動(dòng)方案與責(zé)任劃分，并確保予以執(zhí)行。 銷售陳述沒(méi)有重點(diǎn)和 /或缺乏流暢性。 注意競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)細(xì)節(jié)，并將相關(guān)信息報(bào)告給 RSM。 目標(biāo)符合SMART標(biāo)準(zhǔn)： 具體、可衡量有挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)、有時(shí)間限制的。 客戶資料卡 已更新。輔導(dǎo) 的 ?節(jié)奏 ? 可以相應(yīng)進(jìn)行調(diào)節(jié) 留下印象的頻率 ? 宣講次數(shù)越多，理解的可能性就越大。 ? 準(zhǔn)備好向全體學(xué)員演示發(fā)現(xiàn)結(jié)果 20 分鐘準(zhǔn)備 10 分鐘演示和討論 71 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 達(dá)成協(xié)議 應(yīng)該是積極的 應(yīng)該是把握時(shí)機(jī)的 應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的 采取行動(dòng) 沒(méi)有達(dá)成協(xié)議 沒(méi)有行