【正文】 續(xù)） 16 讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時(shí)候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動(dòng)詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時(shí)只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 17 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 —— 顧客內(nèi)部層面的滿足。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 27 掌握購買心理的促銷要素 Attention — 喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫 Interest — 引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire — 促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory — 留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action — 引發(fā)行動(dòng) 希望購買的 意向 希望購買的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求 28 從顧客購買的八個(gè)階段 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 29 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 30 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 31 商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 —— 從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 32 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 33 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購買的信念。 38 ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 ? 顧客的參與感很重要。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動(dòng)、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 —— 友善的態(tài)度。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。 最后一道鴻溝異議 。 顧客不是我們與之爭論或與之斗智的人。 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)員的手 勞動(dòng)者的腿 促銷員的自我管理（續(xù)） 47 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣 人們潛意識(shí)中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。 購買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深 深地影響顧客的購買決策。 第五個(gè)重要的影響力來自權(quán)威的影響。 對失敗的恐懼是人們于孩提時(shí)代潛意識(shí)里就建立起來的恐懼感。 ? 禮儀。 應(yīng)用替換定律有以下幾個(gè)方法： ? 勇氣。有時(shí)候最好的法子就是回家睡覺。 使自己投入于追求卓越的成就，承諾自己要成為 最杰出的促銷人員?！? 保持清廉。 你是多麼的喜歡你自己 你是否能承擔(dān)責(zé)任 你能否輕易地寬恕 積極的期望 你是如何地與別人和諧相處 ? 健康個(gè)性的衡量方法為： 55 ? 互惠定律。 ? 如何使別人覺得很重要： ? 消除破壞性批評。（ 看其對小人物的方式，方可知其是否為大人物。 —— 要在公開的場合贊美。黃金 定律是說：“愛你的鄰居，如同愛你自己?！币朔@種心理，就是 改變你的自我價(jià)值，不斷地對自己說：“我喜歡我自己。那種棒極了的感覺，是因?yàn)閷Ψ皆谏钪懈黜?xiàng)重要的觀念都與你相同。 ? 溝通。 61 ? 要成為一個(gè)充滿愛的人，必須： —— 毫無保留地接受你自己是一個(gè)有價(jià)值的人。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 62 ? 你身為一個(gè)人是否做的好，就看： —— 你心中有多少愛，你就只能付出那么多的愛給別人。 19:27:2719:27:2719:27Sunday, March 26, 2023 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 19:27:2719:27:2719:273/26/2023 7:27:27 PM 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 下午 7時(shí) 27分 27秒 下午 7時(shí) 27分 19:27: 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 27分 :27March 26, 2023 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 19:27:2719:27:2719:27Sunday, March 26, 2023 1 知人者智 ， 自知者明 。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 27分 27秒 19:27: 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 27分 :27March 26, 2023 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 63 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 —— 制定高尚的目標(biāo)與理想，并努力去達(dá)成它們。 ? 我們只愿意在比我們更重要的事情上或是超過個(gè)人的事件上放下自己。 快樂指標(biāo)是指在一分到十分之間，你 快樂的程度。 當(dāng)生活有個(gè)實(shí)際有價(jià)值的目標(biāo)時(shí)，就沒有時(shí)間自憐。 企圖改變對方或期待對方改變。 —— 先想好，再回答?！保挚希? 塑造成功的個(gè)性（續(xù)） 57 ? 贊許 。 表達(dá)接納最好的方法就是微笑。 ? 播種收割定律。 永遠(yuǎn)多走一里路?！保ㄇ鸺獱枺? 活到老，學(xué)到老。 ? 專注于最優(yōu)先、最有價(jià)值的工作。你只能控制自己對逆境的反應(yīng)。還有哪些顧客用過你的商品？ 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)） 50 獲得卓越業(yè)績之道 相關(guān)定律 說不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個(gè)狀態(tài)都會(huì)不斷地影響 著你。 信任度的構(gòu)成因