客戶價值的取向與行為特征講義-文庫吧在線文庫
【正文】 、家庭情況及其負擔(dān)情況； ? 任何可能的繼承財產(chǎn)； ? 任何對投資本金的支出計劃，如教育支出、退休支出或任 何其他的大宗支出計劃； ? 生活費用支出對投資收益的依賴程度等?？啥x影響主觀風(fēng)險容忍 態(tài)度的因素如下： ：可承受虧損的百分比（以一 年的時間為基準） ? 總分 50，不能容忍任何損失為 0分，每增加一個百分點 加 2分，可容忍 25%以上損失者為滿分 50分 ：總分 50分 41 分數(shù) 10分 8分 6分 4分 2分 首要考慮因素 短期價差 長期利得 年現(xiàn)金收益 抗通膨報紙 保本保息 過去投資績效 只賺不賠 賺多賠少 損益兩平 賺少賠多 只賺不賠 賠錢心理狀態(tài) 學(xué)習(xí)經(jīng)驗 照常過日子 影響情緒小 影響情緒 難以成寐 目前主要投資 期貨 股票 房地產(chǎn) 債券 存款 未來希望避免投資 的工具 無 期貨 股票 房地產(chǎn) 債券 主觀風(fēng)險容忍態(tài)度評分表 42 風(fēng)險承受 風(fēng)險容忍 工具 低能 力 20 中低能 力 2039 中等能 力 4059 中高能 力 6079 高能力 80100 低態(tài)度 20 貨幣 債券 股票 預(yù)期報酬率 標準差 70% 20% 10% % % 50% 40% 10% % % 40% 40% 20% % % 20% 50% 30% % % 0% 50% 50% % % 中低態(tài)度 2039 貨幣 債券 股票 預(yù)期報酬率 標準差 50% 40% 10% % % 40% 40% 20% % % 20% 50% 30% % % 0% 50% 50% % % 0% 40% 60% % % 中等態(tài)度 4059 貨幣 債券 股票 預(yù)期報酬率 標準差 40% 40% 20% % % 20% 50% 30% % % 0% 50% 50% % % 0% 40% 60% % % 0% 30% 70% % %4% 風(fēng)險矩陣與資產(chǎn)組合安排 43 理財金字塔 賻彩 收藏期貨 股票 基金 基金定投 銀行存款 房產(chǎn) 投資 投資理財型 保險 分紅、保障型保 險 五 .客戶理財性格 ? 對待財富的態(tài)度 ? 客戶的學(xué)習(xí)類型 ? 客戶對于金融理財?shù)恼J知程度 ? 客戶的個人性格 ? 客戶的性別影響 ? 客戶的宗教背景 ? 客戶的文化背景 45 客戶類型 對財富的態(tài)度特性 應(yīng)如何應(yīng)對此種客戶 hoarder 儲藏者 1 量入為出，買東西會精打細算 2 從不向人借錢也不用循環(huán)信用 3 有儲蓄習(xí)慣，仔細分析投資方案 1 提供選擇性解決方案 2 分析利弊得失，供其評估 3 收入 儲蓄目標 =支出預(yù)算 Amasser 積累者 1 擔(dān)心財富不夠用，致力積累財富 2 量出為入，開源重于節(jié)流 3 有賺錢機會時不排斥借錢滾錢 1 慎選投資標的，分散風(fēng)險 2 評估開源渠道，提供建議 3 支出 +儲蓄目標 =收入預(yù)算 monk 修道士 1 嫌銅臭，不讓金錢左右人生 2 命運論者，不擔(dān)心財務(wù)保障 3 缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入 1 爭取信任，認同規(guī)劃是有用的 2 從記賬開始，逐步引導(dǎo)規(guī)劃 3 收入 支出 =儲蓄，做財務(wù)診斷 spender 揮霍者 1 喜歡花錢的感覺，花的比賺多 2 常常借錢或用信用卡循環(huán)額度 3 透支未來，沖動型消費者 1 讓其認知透支揮霍了不長久 2 剪掉信用卡，停止透支失血 3 收入 還債額 =支出，限期還債 avoider 逃避者 1 討厭處理錢的事也不求助專家 2 不借錢不用信用卡，理財單純化 3 除存錢外不做其他投資，煩惱少 1 以例證說明理財?shù)谋匾? 2 由簡單的產(chǎn)品切入較易被接受 3 收入 基金定投 =支出，可先試 行 根據(jù)對待財富的態(tài)度劃分客戶類型 46 假使你的客戶表現(xiàn)如下： 信息接受類型 應(yīng)如何與客戶溝通 聽覺型客戶 1 提供口語指示 2 反復(fù)說明諮商內(nèi)容 3 錄音音 CD學(xué)習(xí)效果佳 1 喜歡看展示的圖標 2 可辨識抽象的視覺訊信息 3 在聽講時會做詳細筆記 4會隨處晃晃， 觀察周遭環(huán)境 5對于長時間聽講感到不 耐煩 視覺型客戶 1 提供書面信息 2 注重圖表與照片顯示 3 書籍與錄像 CD效果佳 1 看書時坐立不安 2 如果無法移動，思想無法集中 3 以跳躍或手勢表現(xiàn)情感 4難專心聽講， 喜歡實地感觸學(xué)習(xí) 5咨商面談時需要多 次休息 觸覺型客戶 1提供實際操作的演練 2分派任務(wù)讓其可表現(xiàn) 3游戲型學(xué)習(xí)效果佳 客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式 47 客戶的思考階段 該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象 應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶 初級階段 客戶的想法單純，以賺錢為理財目標， 且認為找到方法或找對人當(dāng)顧問就可 以實現(xiàn)此目標，只要賺到足夠的錢其 他目標皆可實現(xiàn) 告訴客戶賺錢的目的為何會影 響賺錢的方法，幫助客戶設(shè)定 真正理財目標，幫助客戶正確 認識風(fēng)險和收益 矛盾思考階段 （多數(shù)客戶于此 階段才開始尋找 理財師的協(xié)助） 客戶開始擬定整個理財目標，發(fā)現(xiàn)有 限資源無法同時達到目標的矛盾，期 望高獲利又無法冒風(fēng)險的矛盾，客戶 困惑對自己無信心 說明矛盾為普遍想象，探詢客 戶的價值取向與風(fēng)險習(xí)性，說 明一個好的理財計劃可以克服 這種矛盾 理性認知階段 客戶開始整合理財方案到日常生活之 中，明確目前的消費與儲蓄如何影響 中長期理財計劃，客戶對達成理財目 標的信心提高
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