客戶價(jià)值的取向與行為特征講義-wenkub
2023-03-24 16:06:02 本頁面
【正文】 始擬定整個(gè)理財(cái)目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)有 限資源無法同時(shí)達(dá)到目標(biāo)的矛盾，期 望高獲利又無法冒風(fēng)險(xiǎn)的矛盾，客戶 困惑對(duì)自己無信心 說明矛盾為普遍想象，探詢客 戶的價(jià)值取向與風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性，說 明一個(gè)好的理財(cái)計(jì)劃可以克服 這種矛盾 理性認(rèn)知階段 客戶開始整合理財(cái)方案到日常生活之 中，明確目前的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄如何影響 中長期理財(cái)計(jì)劃，客戶對(duì)達(dá)成理財(cái)目 標(biāo)的信心提高 協(xié)助客戶制訂記賬程序與消費(fèi) 預(yù)算，制訂投資，風(fēng)險(xiǎn)與稅務(wù) 規(guī)劃方案，并且擬定追蹤執(zhí)行 成效的方式 高認(rèn)知思考階段 客戶在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃過程中受到啟發(fā)， 落實(shí)理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃，不僅對(duì)各階段理 財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)深具信心，也會(huì)將其成 功經(jīng)驗(yàn)用在非財(cái)務(wù)的其他生活層面 獲得成就感，并請(qǐng)客戶介紹其 他客戶，讓理財(cái)師可以幫更多 人克服矛盾，解決問題 客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式 與客戶分享其理財(cái)成功的經(jīng)驗(yàn)， 48 客戶的個(gè)人性格 ? 私密性 ? 依賴性 ? 沖動(dòng)性 ? 紀(jì)律性 49 私密性 ? 對(duì)大多數(shù)人而言，個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非常私密的 事，不會(huì)輕易向他人表露。 風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性可以問卷或客戶自己表明來確定。 33 影響客戶客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受 能 力與年齡呈反 向 關(guān)系 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受 能 力與資金可用 時(shí) 間呈正向關(guān)系 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受 能 力與家庭的財(cái) 富 收入呈正向關(guān) 系 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受 能 力與理財(cái)目標(biāo) 彈 性呈正向關(guān)系 過 去 儲(chǔ) 蓄 未 來 儲(chǔ) 蓄 景 氣 循 環(huán) 復(fù) 利 效 應(yīng) 統(tǒng) 計(jì) 歸 納 金 額 彈 性 時(shí) 間 彈 性 財(cái) 富 收 入 34 投資者客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的影響因 素 ? 投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收 入來源； ? 投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況； ? 任何可能的繼承財(cái)產(chǎn)； ? 任何對(duì)投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休支出或任 何其他的大宗支出計(jì)劃； ? 生活費(fèi)用支出對(duì)投資收益的依賴程度等。貸款違約可能導(dǎo)致房屋遭拍賣或個(gè)人信用破產(chǎn)， 停繳保費(fèi)可能導(dǎo)致保單失效，有違當(dāng)初保險(xiǎn)原意，都是盡量要避免的。 ? 已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。 ? 價(jià)值觀因人而異，沒有對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，金融理財(cái)師的責(zé)任不在 扭轉(zhuǎn)客戶的價(jià)值觀，而是讓客戶了解在堅(jiān)持極端價(jià)值觀下 所花的代價(jià)。 21 構(gòu)架理想人生 ? 根據(jù)我們對(duì)上述三項(xiàng)人生價(jià)值的理解，可以歸納出其相互 關(guān)系： ? 富足感 財(cái)富 /欲望，藉由欲望決定累積財(cái)富的目標(biāo) ? 受償感 =報(bào)償 /貢獻(xiàn)，藉由報(bào)償累積財(cái)富 ? 安全感 =保險(xiǎn) /危險(xiǎn)，藉由保險(xiǎn)保障收入能力（報(bào)償） 與已累積的財(cái)富 22 ? 在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對(duì)重要性或?qū)? 現(xiàn)順序的主觀選擇，稱為理財(cái)價(jià)值觀。 危險(xiǎn)的計(jì)量有三種方式： ? 危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的損失額； ? 危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的收入減少額； ? 危險(xiǎn)發(fā)生后，負(fù)責(zé)人的賠償額。 ? 經(jīng)濟(jì)的保障。 ? 因?yàn)楦偁幍年P(guān)系，同一行業(yè)首場水準(zhǔn)應(yīng)趨于一致，不同行 業(yè)則會(huì)根據(jù)短期供需的不同而有所差異。 ? 然而欲望不是固定的，當(dāng)財(cái)富越多時(shí)，欲望也會(huì)隨之提升， 并成為追求更多財(cái)富的原動(dòng)力。 12 三 .人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值 觀 ? 人生價(jià)值取向 ? 理財(cái)價(jià)值觀 13 人生價(jià)值取向 ? 每個(gè)人都希望有個(gè)幸?？鞓返娜松?，幸?？鞓肥且环N感覺， 我們可以將之細(xì)分為： ? 富足感 ? 受償感 ? 安全感 ? 我們以三個(gè)簡單的公式來定義這三個(gè)指標(biāo)，從廣義的理財(cái) 角度來討論人生的價(jià)值取向。 11 ? 在理財(cái)活動(dòng)上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款機(jī)基金定投 為主 趙先生目前 20萬資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生 可以保留半年的支出 3萬元放存款，當(dāng)做緊急備用金即可。家庭年收入 10萬元，支出 6萬元，資產(chǎn)有存款 20萬元，有購房計(jì)劃。 ? 根據(jù)家庭生命周期的流動(dòng)性、收益性與安全性需求做資產(chǎn) 配置建議。 ? 如流動(dòng)性需求在子女很小與自己很老時(shí)較大，流動(dòng)性好的 存款或貨幣基金基金比重可以高一些。 從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財(cái)師為 其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么？ 10 ? 趙先生家庭處于家庭成長期 在支出方面子女養(yǎng)育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時(shí)隨著 收入的提高也應(yīng)增加儲(chǔ)蓄額，來應(yīng)對(duì)此時(shí)多數(shù)家庭會(huì)有的 購房計(jì)劃與購車計(jì)劃。其它部分可 投資與投資收益率較高的基金。 14 富足感：衡量理財(cái)積極程度的指標(biāo) 富足感 = 財(cái)富 欲望 富足感 = 已積累的財(cái)富凈資產(chǎn) 數(shù)據(jù)化的理財(cái)目標(biāo) 15 富足感在理財(cái)方面的運(yùn)用 ? 理財(cái)?shù)哪康呐c其說是在追求財(cái)富，還不如說是在求取一個(gè) 富足感。若欲望增加的速度大于財(cái) 富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸 ?？鞓返闹饕颉Ｒ虼巳粲羞x擇職 業(yè)的彈性，應(yīng)先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，在 就同一個(gè)行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會(huì)在就職時(shí) 有被虧待的感覺。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無法維持生 理需求時(shí)，可以藉保險(xiǎn)的機(jī)能來滿足此需要。 20 危險(xiǎn)的客觀計(jì)量與危險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià) ? ? 危險(xiǎn)的客觀計(jì)量 ? 一個(gè)危險(xiǎn)事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進(jìn)行客觀的計(jì)量， 并由此計(jì)算出可能的損失。 ? 資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分 配順序。 23 ? 在家庭理財(cái)上，最應(yīng)優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項(xiàng)： ? 日常生活基本開銷。是否投保與個(gè)人安全感的 認(rèn)定有關(guān)，愿意支付保費(fèi)來換取心安也是一種用錢的 價(jià)值觀。 收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個(gè)人帶來的 效用較高就會(huì)偏向該項(xiàng)目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財(cái)價(jià)值觀。 35 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受度簡易量化分析 ?
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