銷售計劃管理(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 要，因為銷售代表的獎金是根據(jù)他們銷售指標的完成情況來確定的。為了完成這份工作，每位銷售代表在 9月 30日就會收到一疊詳細的表格和如何填寫表格的說明，要求他們填寫各自負責地區(qū)的銷售預測。 ? 在公司發(fā)放年終獎金的圣誕晚會上，當兩個優(yōu)秀銷售代表上臺領獎時，一些不知名的銷售代表從房間后面走出來，他們顯然喝醉了，大聲叫到：“扛沙工！”在場的人有些哄笑，有些顯得很尷尬。 果然，公司于新年前夜舉辦了“慶功宴”，以此表彰年度做出突出貢獻的員工，李爽以突出的銷售業(yè)績得到了公司領導的認可和嘉獎。 企業(yè)銷售計劃應該包括： ? 根據(jù)市場預測確定產(chǎn)品銷售的目標值 ? 按具體組織或時期來分配銷售目標值 ? 編制并分配銷售預算 ? 實施銷售計劃 一般來說，編制銷售計劃主要考慮的內(nèi)容可簡述為：商品計劃、銷售通路設計、售價計劃、銷售組織計劃、銷售額計劃、銷售預算。 銷售費用預算 包括旅行費用、運輸費用、招待費用、費用占銷售額的比例，各種損失。銷售目標能確保企業(yè)生存和發(fā)展所需要的收益。該公司立即召開緊急會議：這個新品上市一周，全國銷售 40000箱，已經(jīng)超過兩個月市場預測總和，市場嚴重缺貨；公司會議計劃把下周的預測從 5000箱提高到 50000箱，增加到 10倍，這個數(shù)量工廠雖然不可能立刻生產(chǎn)出來，但是立即生產(chǎn)，可以減少缺貨的時間，比長期缺貨好。 讓每個銷售人員的工作負荷一樣，但不意味著指標相等。 根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整。 根據(jù)客戶分配。從公司的角度最好能縮減銷售人員的服務地區(qū) ， 并增加一些新的銷售員 。當某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價格以打入新市場時，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。 ?由于偏差太大，因此很少被采用。但是在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益很困難。 :00:0114:00:01March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:0114:00Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 2時 0分 1秒 14:00:0123 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 2時 0分 1秒 14:00:0123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 標桿法 ?以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎來制訂，認為銷售成果取決于競爭的實力。 狹義銷售預算 ?銷售預算 是反映企業(yè)活動中 費用 方面的問題，將費用與銷售目標的實現(xiàn)聯(lián)系起來。 管理人員認為 ， 公司沒有取得足夠的新客戶 。 銷售目標： 未來年度實現(xiàn)銷售額￥ 1000萬 產(chǎn)品 地域 部門 推銷員 A產(chǎn)品￥ 100萬 B產(chǎn)品￥ 300萬 …… A地區(qū)￥ 100萬 B地區(qū)￥ 300萬 …… A部門￥ 100萬 B部門￥ 300萬 …… A推銷員￥ 100萬 B推銷員￥ 300萬 …… 客戶 A客戶￥ 100萬 B客戶￥ 300萬 …… 其他 A月￥ 100萬 B月￥ 300萬 …… 案例：銷售配額引發(fā)的問題 超級地磚公司有一項銷售人員的獎勵制度 ， 是以銷售量與所指定的銷售配額的關系為基礎來給付獎金 。以小區(qū)或小組為單位進行分配。 與銷售配額相關的各種其它銷售活動配額應同時明確。 ? 一個月后，產(chǎn)品陸續(xù)擺上各個商店貨架，公司上下都等著喜訊，但是市場卻出奇的平靜，新產(chǎn)品無人問津，甚至還不如其他產(chǎn)品賣得好。 ?市場潛力：是指在特定的時期一個具體的市場上整個行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務總的預期銷售額（量）。 銷售目標 產(chǎn)品 部門 地域 客戶 時間 人員 （三）銷售目標值考慮的因素 確定銷售目標是制定銷售計劃的中心工作。 ?計劃預算 ?跟蹤與控制系統(tǒng) （五）銷售計劃的制訂 編制銷售計劃的注意事項 ?符合銷售組織自身的特點 ?全員參與計劃的編制 ?保持一定的彈性 案例分析 二、銷售目標管理 （一）銷售目標的內(nèi)容 銷售目標是在企業(yè)營銷目標的基礎上確定的，其各級目標的關系如下所示。李爽本意是根據(jù)
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