銷售計劃管理(1)-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 0分 1秒 14:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 2時 0分 1秒 14:00:0123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:0114:00Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 邊際收益法 ?邊際收益是每增加一位銷售人員所獲得的收益。 銷售目標 被分解為各個層次的子目標，一旦這些子目標確定后，其相應(yīng)的 銷售費用 也被確定下來。 現(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作 。 該獎勵制度在實施過程中產(chǎn)生了以下幾個問題 ， 請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 。根據(jù)地區(qū)大小和顧客購買力進行銷售配額分配。 易于為管理層和銷售人員所理解和管理。 ? 問題：你對公司的評價如何？ （五）銷售預(yù)測的方法 調(diào)查法 專家意見法 購買者 意向調(diào)查法 銷售人員 綜合意見法 移動平均法 數(shù)學(xué)法 訂單制造法 指數(shù)平滑法 模擬分析法 市場檢驗法 趨勢分析法 回歸法 圖 常見的幾種預(yù)測方法 銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。 ?市場潛力是關(guān)于整個行業(yè)的一個概述，而銷售潛力只涉及個別公司。銷售目標的大小能保證企業(yè)在市場中的地位。 利潤指標 包括區(qū)域利潤，銷售人員的利潤、產(chǎn)品的利潤和顧客的利潤等。 一、銷售計劃概述 （一）銷售計劃的含義 銷售計劃是企業(yè)根據(jù)銷售預(yù)測的情況，對未來某一時期內(nèi)的銷售目標進行的規(guī)劃。 引例 2：郁悶的慶功宴 ? 臨近年底正是銷售經(jīng)理最為緊張的時刻，因為公司財務(wù)正在計算和總結(jié)全年的銷售情況，而這則關(guān)系到銷售部門能否按照計劃完成任務(wù)，當(dāng)然也涉及到銷售經(jīng)理能否拿到全額的提成和獎金。這樣，每位銷售代表的預(yù)測都要經(jīng)過管理人員的仔細評價。銷售計劃管理 主講人： 內(nèi)容概覽 ? 銷售計劃概述 ? 銷售目標管理 ? 銷售預(yù)測 ? 銷售配額與預(yù)算 引例 1：一個日常經(jīng)營難題 ? 每年的 11月 15日， Clyde Brion都要向最高管理層提交下一年的銷售預(yù)測。如果某位銷售代表的預(yù)測缺乏依據(jù)， Brion會與他一起重新預(yù)測，最終他們會就該銷售代表所在地區(qū)的銷售預(yù)測達成某些協(xié)議。凌云公司的銷售經(jīng)理李爽卻一幅成竹在胸的樣子，因為他心里有個小九九，當(dāng)年的銷售任務(wù)已經(jīng)在 11月份就完成了， 12月份的業(yè)績就是超出部分的了。 ? 銷售計劃應(yīng)該是具體的 ? 銷售計劃應(yīng)該是可以達到的 ? 銷售計劃應(yīng)該是切實可行的 ? 銷售計劃應(yīng)該是有時間性的 企業(yè)整體經(jīng)營計劃 銷售計劃 生產(chǎn)計劃 資金計劃 （二）銷售計劃的內(nèi)容 一般來講，計劃＝目標＋手段。 銷售活動目標 包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣活動等。 ? 與收益性的關(guān)聯(lián)。 （二）銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素 外界因素 ?消費者需求的動向 ?經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢 ?同業(yè)競爭的動向 ?政府政策與法律的動向 內(nèi)部因素 ?營銷活動策略 ?銷售政策 ?銷售人員 ?生產(chǎn)狀況 （三）銷售預(yù)測的精度問題 銷售預(yù)測的精度取決于以下四個方面的因素 ： ?數(shù)據(jù)的真實性與可靠性 ?生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)的創(chuàng)新等 ?預(yù)測的時間長度 ?預(yù)測技術(shù) （四）銷售預(yù)測的程序 確定預(yù)測目標 初步預(yù)測 選擇預(yù)測方法 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測 將銷售預(yù)測和企業(yè)目標進行比較 檢查與評價 案例： ? 某年 3月，廣州某超市，某品牌新上市的洗發(fā)香波缺貨了，專程前來購買的顧客不得不購買其他品牌的產(chǎn)品。 （一）銷售配額的作用 ?指導(dǎo)作用 —— 銷售人員努力的方向 ?控制作用 —— 銷售人員的活動內(nèi)容 ?激勵作用 —— 鼓舞士氣的手段 ?評價作用 —— 衡量銷售績效的標準 四、銷售配額 （二）銷售配額的類型（ 5種） 銷售量配額 專業(yè)進步配額 財務(wù)配額 銷售活動配額 金額 銷售技巧 銷售總費用 訪問次數(shù) 數(shù)量 銷售態(tài)度 每區(qū)（部門）銷售費用 新客戶數(shù)量 消費者類型 銷售準備 總毛利 市場調(diào)研 消費者規(guī)模 銷售計劃 按消費者劃分的毛利 參加會議 每種產(chǎn)品銷售量 產(chǎn)品知識
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