銷售計(jì)劃管理(1)-預(yù)覽頁
【正文】 年的銷售預(yù)測。由于公司面對(duì)的是較大的工業(yè)用戶，銷售代表又非常了解每個(gè)客戶市場的情況， Brion認(rèn)為這一系統(tǒng)運(yùn)行得很好。這樣，每位銷售代表的預(yù)測都要經(jīng)過管理人員的仔細(xì)評(píng)價(jià)。后來他問一個(gè)與他關(guān)系很好的銷售代表：“扛沙工是什么意思？” ? “ Clyde，”那個(gè)代表說，“不要裝作什么都不知道！每個(gè)人都知道這個(gè)游戲和游戲規(guī)則。 引例 2：郁悶的慶功宴 ? 臨近年底正是銷售經(jīng)理最為緊張的時(shí)刻，因?yàn)楣矩?cái)務(wù)正在計(jì)算和總結(jié)全年的銷售情況，而這則關(guān)系到銷售部門能否按照計(jì)劃完成任務(wù)，當(dāng)然也涉及到銷售經(jīng)理能否拿到全額的提成和獎(jiǎng)金。走到大老板面前，自然要為來年表一表決心和信心，說到明年的計(jì)劃銷售額時(shí)，大老板還沒等李爽說出自己的建議，就笑著拍拍李爽的肩膀說到 :“ 小李，今年超額完成10%，干的漂亮啊 !明年的銷售額我就給你加 3成，好好干吧 ??” 。 一、銷售計(jì)劃概述 （一）銷售計(jì)劃的含義 銷售計(jì)劃是企業(yè)根據(jù)銷售預(yù)測的情況，對(duì)未來某一時(shí)期內(nèi)的銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃。 （四）銷售計(jì)劃的影響因素 外部環(huán)境因素 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境道德和社會(huì)文化環(huán)境 ?政治與法律環(huán)境 ?自然環(huán)境 ?技術(shù)因素 內(nèi)部環(huán)境因素 ?目的、目標(biāo)及文化 ?個(gè)人 ?財(cái)務(wù)資源 ?生產(chǎn)能力 ?研發(fā)能力 （五）銷售計(jì)劃的制訂 編制銷售計(jì)劃的步驟 分析現(xiàn)狀 確定銷售目標(biāo) 制定銷售方案 評(píng)價(jià)和選定銷售方案 綜合編制銷售計(jì)劃書 執(zhí)行計(jì)劃 計(jì)劃的檢查、控制 完善的銷售計(jì)劃書應(yīng)包括以下內(nèi)容 ?計(jì)劃綜述 ?企業(yè)現(xiàn)狀 ?SWOT分析 ?組織目標(biāo) ?實(shí)施策略 ?具體行動(dòng)計(jì)劃。 利潤指標(biāo) 包括區(qū)域利潤，銷售人員的利潤、產(chǎn)品的利潤和顧客的利潤等。企業(yè)銷售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門銷售計(jì)劃。銷售目標(biāo)的大小能保證企業(yè)在市場中的地位。滿足企業(yè)內(nèi)外各利害關(guān)系人的需求，為社會(huì)服務(wù)。 ?市場潛力是關(guān)于整個(gè)行業(yè)的一個(gè)概述，而銷售潛力只涉及個(gè)別公司。但是，工廠的職責(zé)就是保證預(yù)測的需求，無論如何，也要盡力生產(chǎn)出來； Jake通知采購部門緊急給供應(yīng)商下單，所有海外材料一律空運(yùn)，這樣運(yùn)輸和清關(guān)時(shí)間可以縮短到 2星期，同時(shí)調(diào)整 2周之后的生產(chǎn)計(jì)劃，優(yōu)先保證該新品種的生產(chǎn)。 ? 問題：你對(duì)公司的評(píng)價(jià)如何？ （五）銷售預(yù)測的方法 調(diào)查法 專家意見法 購買者 意向調(diào)查法 銷售人員 綜合意見法 移動(dòng)平均法 數(shù)學(xué)法 訂單制造法 指數(shù)平滑法 模擬分析法 市場檢驗(yàn)法 趨勢分析法 回歸法 圖 常見的幾種預(yù)測方法 銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。 以市場潛力為基礎(chǔ)，并通過可接受的調(diào)研方法做出。 易于為管理層和銷售人員所理解和管理。 指標(biāo)太高，銷售人員就會(huì)失去積極性。根據(jù)地區(qū)大小和顧客購買力進(jìn)行銷售配額分配。 根據(jù)銷售人員分配。 該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問題 ， 請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 。 成績最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加 ，并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ) 。 現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無法激勵(lì)員工從事這類工作 。 ?廣義 的 銷售預(yù)算 是將銷售計(jì)劃具體化為各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo) ， 包括 收入預(yù)算 和 費(fèi)用開支預(yù)算 。 銷售目標(biāo) 被分解為各個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的 銷售費(fèi)用 也被確定下來。 %100??? 去年銷售量去年銷費(fèi)用預(yù)測銷售量銷售費(fèi)用預(yù)算2）把最近幾年的費(fèi)用 — 銷售百分比加權(quán)平均，其 結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算。 邊際收益法 ?邊際收益是每增加一位銷售人員所獲得的收益。指在確定費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)時(shí)，不以過去的開支水平為基礎(chǔ)，而是一切以零為起點(diǎn)，以費(fèi)用開支的必要性及其規(guī)模方面來進(jìn)行考慮。 :00:0114:00Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:0114:00:01March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 0分 1秒 14:00:0123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:0114:00Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 0分 1秒 14:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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